經(jīng)銷商的專柜營銷員特訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-31 13:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ?力量型 ?和平型 人類行為的動機(jī) ?追 求 快 樂 ?逃 避 痛 苦 ?可 行 性 顧客購買的動機(jī) ? 名牌效應(yīng) 〔安全與信賴〕 ? 樣式新潮 〔形體價值〕 ? 個性要求 〔時髦與奇特〕 ? 大眾要求 〔物美價廉〕 ? 嗜好要求 〔個人嗜好〕 專賣營銷基本流程 ? 了解 〔分析客戶類型與興趣愛好〕→ 介紹產(chǎn)品 〔說明商品的最大好處〕 → 幫助選擇確認(rèn)款式樣品〔滿足客戶最大心理需求〕 → 解除客戶抗拒點 〔鎖定 .框式〕 →成交 〔閉嘴 .微笑〕 → 推薦連帶產(chǎn)品 開發(fā)客戶的注意細(xì)節(jié) ? 工作前的準(zhǔn)備 〔精神面貌 .整理貨物 .迎接客戶 .客戶至上〕 開發(fā)客戶的注意細(xì)節(jié) ? 關(guān)注客戶的心理變化與表情 注視 → 興趣 → 聯(lián)想 → 欲望→ 比較 → 檢查 → 滿意 → 心信→ 行動 開發(fā)客戶的注意細(xì)節(jié) ? 初步接觸 〔 ,到聯(lián)想階段可適度問好 ,簡潔不打擾 .時 ,介紹產(chǎn)品的特點 . ,咨詢產(chǎn)品或沒興趣 ,你要及時微笑解說或引導(dǎo)其他產(chǎn)品 .步時你應(yīng)立即招呼客戶 ,以問代說進(jìn)一步挖掘客戶需求 .時及時送上微笑并說 :歡迎下次光臨 .謝謝對我們產(chǎn)品的了解 .歡迎對我們提出寶貴意見等〕 開發(fā)客戶的注意細(xì)節(jié) ? 商品展示 : 觸摸產(chǎn)品 .4讓客戶看更多產(chǎn)品并了解公司實力 .較 三、如何建立信賴感 建立信賴感 ： 形象看起來像此行的專家； 要注意基本的商業(yè)禮儀 問話建立信賴感 4 、 聆聽建立信賴感； 身邊的物件建立信賴感； 使用顧客見證 使用名人見證 使用媒體見證 權(quán)威見證 ； 獲獎證書見證 1 熟人顧客的見證 1 環(huán)境和氣氛 。 溝通說服技巧 溝通的原則 ?多贏或者至少雙贏 溝通的目的 使你的想法 、 觀念 、 點子 、 產(chǎn)品 、 服務(wù)讓對方接受 溝通應(yīng)達(dá)到的效果 在溝通過程中讓彼此感覺良好 在溝通過程中讓對方感覺良好 ， 這就是溝通最重要的關(guān)鍵 ， 如果你說的很有道理 ， 而讓對方感覺不好 ，他是不會接受你的想法 、 觀念 、 點子 、 產(chǎn)品和服務(wù)的 ， 并且會想盡辦法去反駁你 ， 所以在溝通過程中要想辦法讓對方感覺良好 。 溝通三要素 ?文字 ?語調(diào) ?肢體動作 根據(jù)行為學(xué)家的研究 ， 在面對面溝通的過程中 : 文字的作用占 7 % 語調(diào)的作用占 38% 肢體動作點 55%。 語言溝通藝術(shù)案例〔 1〕 ? 顧客問 :這樣式的鞋 〔皮具 .衣服〕 沒有紅色嗎 ? ? 營銷員甲說 :沒有 ,只有黑白顏色〔否定句〕 ? 營銷員乙說 :是的 ,看來您是一位很熱情的人 ,目前只剩下黑色和白色 ,很多人多喜歡這兩種顏色 ,看您的氣質(zhì)和服飾搭配穿上一定會很好看 ,不防試一下?！部隙ň洹? 銷售中先用肯定 ,然后再說自己的建議 語言溝通藝術(shù)案例〔 2〕 ?顧客問 :這樣式的鞋 〔皮具 .衣服〕 價格很貴呀 ? ?營銷員甲 :是的 ,質(zhì)量好當(dāng)然價格稍高一點 ?營銷員乙 :是的 ,看來您是一位行家 ,投資稍微高那么一點點 ,但質(zhì)量卻相當(dāng)好 ,您同意吧。 銷售過程中先肯定對方 ,在不回避對方觀點的同時 ,強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢優(yōu)點 語言溝通藝術(shù)案例〔 3〕 ?顧客 :你們的產(chǎn)品我一直想買 ,但聽說他存在脫膠 .掉漆 ,所以一直猶豫 . ?營銷員甲 :沒啥猶豫的 ,質(zhì)量好 ,一定沒問題 ?營銷員乙 :哦 ,我很理解你的心情 ,謝謝你對我們產(chǎn)品的關(guān)注 ,但這種問題在哪樣品牌都是存在的 ,只是比例不同 ,您同意嗎 ?我們也是名牌中的免檢產(chǎn)品你大可放心 ,何況我們還有完善的售后服務(wù)。 銷售過程中先肯定對方 ,講出同類產(chǎn)品的共性時 ,強(qiáng)調(diào)自己對產(chǎn)品的信心 問話是銷售中的關(guān)健因素 ?問話的 兩種模式 1 、 開放式 2 、 約束性 問 開始 問 興趣 問 痛苦 問 快樂 問 成交 問興趣 ： 人們往往愿意說自己感興趣的東西 ， 因此 ， 在銷售進(jìn)行之前 ， 不妨跟你的客戶談?wù)勊信d趣的東西 ， 當(dāng)然 ， 如果是雙方都感興趣的內(nèi)容會更好 ， 有什么比找到兩者的共同點更棒的呢 ？ 問需求 ： 了解對方的需要與購買價值觀； 問痛苦 ： 問清楚客戶的痛苦 ， 看看我們的產(chǎn)品能否解除他的痛苦 ， 然后再將這種痛苦人為地擴(kuò)大， 當(dāng)他痛得很難受時 ， 告訴他我們產(chǎn)品或服務(wù)能幫助他止痛 、 解決問題 ， 他就比較容易掏錢了 。 問快樂 ： 購買我們的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他的快樂， 然后再擴(kuò)大快樂； 問成交 ：你是要今天帶回家呢 ？ 還是 ？ 你是要付現(xiàn)金還是刷卡 ？ 單件還是幾件 ？ 問問題的方法 ? 問簡單且容易回答的問題 ? 問是的問題 ? 從小是開始 ? 問二選一的問題 ? 事先想好答案 ? 能用問盡量少說 聆聽技巧 ? 是一種禮貌 2 、 建立信賴感 ? 3 、 用心聽 4 、 態(tài)度誠懇 ? 5 、 記筆記 6 、 重新確認(rèn) ? 7 、 不插嘴 8 、 停頓 3— 5秒 ? 9 、 不明白追問 10 、 聽時不要阻止語言 ? 11 、 點頭微笑 12 、 不要發(fā)出聲音 ? 13 、 眼睛注視鼻尖式前額 14 、 坐定位 記 住
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