【文章內(nèi)容簡介】 慮的另一大課題！? PART 3 項目定位客戶群體圈定海曙板塊成交客戶分析 —— 海曙江北客戶為主? 來源： 主要是以海曙區(qū)和江北區(qū)客戶為主，江東區(qū)、鄞州區(qū)客戶為次主力。? 職業(yè)： 以個體工商戶和公務(wù)員為主。? 年齡： 以 3040歲為主?？蛻羧后w圈定區(qū)域客戶購買動機 —— 改善型需求? 購買動機： 以改善型需求為主，其交是為下一代或婚嫁做準(zhǔn)備，有部分投資客戶。? 喜好： 改善型需求客戶選擇 130140㎡ 居多，為下一代或婚嫁做準(zhǔn)備客戶選擇 90120㎡ 居多，投資客選擇 90㎡ 以下居多?？蛻羧后w圈定216。 市場需求情況： 海曙區(qū) 作為現(xiàn)在寧波市政治、經(jīng)濟、文化中心以及成熟生活氛圍，加上三江文化長廊和舊城改造力度加大，海曙面臨疏散老城居民和引進(jìn)周邊市縣富裕階層進(jìn)城，人口增長速度繼續(xù)保持較快增長勢頭。 江北區(qū) 作為工業(yè)、倉儲區(qū)，生活氛圍不夠成熟完善，因此出現(xiàn)江北區(qū)居民流向海曙 . 216。 市場供應(yīng)情況： 海曙新開樓盤并不多 , 市場剛性需求真實存在，居住、工作在海曙或是江北的消費者都希望購買到環(huán)境優(yōu)美的高檔社區(qū)。216。 綜合結(jié)論： 項目周邊擁有相當(dāng)大的市場容量，本項目住宅主力產(chǎn)品面積 90120㎡ 和 130140㎡ ,符合市場主流需求 ,客源面廣?？蛻羧后w圈定住宅目標(biāo)客戶 :城市 中產(chǎn)階級及以上群體核心客戶重點客戶 寧波大市區(qū)內(nèi)客戶 寧波 海曙 \江北區(qū)客戶購買的用途：改善型需求為主，首置為鋪，部分投資立足本項目周邊區(qū)域v 個體工商戶v 企事業(yè)單位中層以上人員v 附近的拆遷戶v 部分投資客戶 客戶群體圈定該類人群對住宅產(chǎn)品的需求216。 對于地段的依賴程度高，不愿意離開主城區(qū)；216。 周邊的配套，如超市、學(xué)校、醫(yī)院等配套；216。 對于社區(qū)的景觀綠化要求較高；216。 戶型的結(jié)構(gòu)：得房率、戶型方正利用率高；216。 完善的社區(qū)物業(yè)管理；216。 對價格的敏感性較高。價格定位2023年地王頻現(xiàn)，全面刷新寧波各塊的價格體系。城投薛家地塊樓面價 10406雅戈爾茶亭地塊實際樓面價 18349雅戈爾聯(lián)心村 3C地塊樓面價 8707興普東部花園 B4地塊樓面價 12030建材商幫公園以西地塊樓面價 6023雅戈爾北郊路以西地塊樓面價 13100萬科慈湖西區(qū)地塊樓面價 5187金地梅墟新城地塊樓面價 8170榮安甬港飯店北地塊樓面價 12590雅戈爾濱江慶豐路地塊樓面價 18740雅戈爾華辰北地塊樓面價 6490榮安廟堰地塊樓面價 13765雅戈爾研發(fā)園 2地塊樓面價 9920布利杰望春地塊樓面價 6194價格定位薛家： 20230茶亭： 50000聯(lián)心村： 30000恒元東部： 22023商幫： 15000新海景花園： 40000萬科慈湖： 15000ART藍(lán)庭： 15000榮安公館： 30000濱江慶豐路： 30000長島花園： 30000榮安府： 25000研發(fā)園 2： 20230中建 4號地塊： 13000銀億洪塘： 15000東吳 1號： 15000星河城： 15000青林灣：？？水岸心境： 25000宜家花園： 15000鳳凰水岸： 20230金地梅墟： 15000世茂世界灣： 13000海天公寓： 10000風(fēng)景九園： 15000都市華庭： 13000富士居： 22023廟堰地塊： 30000凱德 1： 30000柏悅居： 50000維拉小鎮(zhèn)： 15000 塘家灣： 15000金色水岸： 250002023年地王頻現(xiàn)，全面刷新寧波各塊的價格體系。各板塊新價格等高線全面形成，市場價格將在新的價格階段頂上震蕩 。價格定位9000100001000015000150002023020230以上觀津不足點機場路高架影響觀津東面規(guī)劃為機場路高架，對客戶心里影響不可避免；環(huán)城北路影響觀津南側(cè)為環(huán)城北路，該道路車流量大，且多為貨車，存在一定的噪音和灰塵影響；拆遷安置影響觀津 3 32為代建房， 35西單元 +04（ 111層）為代建房 ，客戶層次相比之商品房有一定差異，對高端客戶有一定影響；觀津具有三大不足點，又沒有一線姚江景觀支撐，所以其價格相比之觀泓應(yīng)略低價格定位2萬3萬青林灣二手房 永和居易水岸心境三期（精裝修）長島花園3萬觀泓占位基準(zhǔn)線下限 上限觀津占位價格策略測試心理上限 /觸摸價格高點通過對客戶不斷的價格壓力測試，充分利用價格彈性杠桿，觸摸客戶的最高心理價格，制定最具利潤空間的價格體系。平穩(wěn)入市 /穩(wěn)健價格策略一方面培養(yǎng)市場；另一方面保證初期銷售率，更使首期買家市場獲得較好升值空間。穩(wěn)步上升 /步步為營在整個營銷過程中，隨著工程進(jìn)度和賣點的逐步兌現(xiàn)穩(wěn)步提高單位價格，實現(xiàn)利潤的增長。鑒于我們對未來趨勢謹(jǐn)慎的判斷認(rèn)為觀津入市均價在 / ㎡ 左右。（毛坯基準(zhǔn)價格）價格定位（觀津）0成本客戶感知價值：客戶愿意支付的最高價（上限）售價客戶驅(qū)動力預(yù)期底價第一階段（ ）目的：1）了解客戶的構(gòu)成、特征、價值觀，供下階段營銷包裝和推廣參考；2）了解客戶對于宏觀大勢和項目的評判，以及客戶的資產(chǎn)組合和投資理念，并得到其初步的價格預(yù)期。條件：1）基本成形的項目價值體系；2）必要的物料到位：項目資料、禮品。目標(biāo)訪談客戶：（ 1020人）青林灣內(nèi)部登記誠意客戶、有購買實力的成交業(yè)主、渠道客戶挖掘（關(guān)系客戶）。第二階段（ 、 ）目的：1）了解客戶對于項目已成型的價值體系評價，并了解客戶的個性化需求，對價值體系進(jìn)一步完善；2）了解客戶對于大勢的判斷和價格的預(yù)期。條件：1）成形的項目價值體系；2）必要的物料到位：樣板房裝修理念、禮品。目標(biāo)訪談客戶：（ 1020人）從登記客戶中篩選出來的誠意客戶。建立以客戶為中心的價值體系，反復(fù)測試客戶最高心理上限，確定最終開盤價格。價格定位（觀泓）觀泓即沒有道路影響，又沒有安置戶影響，其價格應(yīng)在觀津之上我們認(rèn)為觀泓均價在 / ㎡ （毛坯基準(zhǔn)價格） ，沿江精裝修 /㎡ （精裝基準(zhǔn)價格）0成本客戶感知價值：客戶愿意支付的最高價（上限）售價客戶驅(qū)動力預(yù)期底價建立以客戶為中心的價值體系，反復(fù)測試客戶最高心理上限，確定最終開盤價格。第一階段（推出前二個月一次）目的：1）了解客戶的構(gòu)成、特征、價值觀，供下階段營銷包裝和推廣參考；2）了解客戶對于宏觀大勢和項目的評判，以及客戶的資產(chǎn)組合和投資理念，并得到其初步的價格預(yù)期。條件：1）基本成形的項目價值體系；2）必要的物料到位：項目資料、禮品。目標(biāo)訪談客戶：（ 1020人）青林灣內(nèi)部登記誠意客戶、有購買實力的成交業(yè)主、渠道客戶挖掘（關(guān)系客戶）。第二階段（推出前半個月一次）目的：1）了解客戶對于項目已成型的價值體系評價，并了解客戶的個性化需求，對價值體系進(jìn)一步完善；2）了解客戶對于大勢的判斷和價格的預(yù)期。條件：1）成形的項目價值體系；2）必要的物料到位：樣板房裝修理念、禮品。目標(biāo)訪談客戶：（ 1020人）從登記客戶中篩選出來的誠意客戶。? PART 4 營銷策略項目價值再提升之一借鑒項目 —— 公元沐橋高端豪宅項目地理位置： 位于之江區(qū)杭州市之江國家旅游度假區(qū)內(nèi)開發(fā)商： 杭州通原房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 價格： 30000元 /平方米 ,比區(qū)域內(nèi)普通項目單價有大幅度提升 .主力產(chǎn)品面積： 200250平方米產(chǎn)品特點： “ 公元沐橋 ” 以具有百年傳統(tǒng)的歐洲建筑在美國的發(fā)展和演變后形成的舒適、經(jīng)典的美國城市公寓為參照，其無論從外立面的材質(zhì)、戶型空間的設(shè)計和庭院景觀的設(shè)計各個方面都體現(xiàn)著美式住宅所特有的品位和舒適度，力求為城市精英打造一處品位之家。 借鑒意義：獨特的建筑風(fēng)格、戶型結(jié)構(gòu)、精裝修以及酒店式物業(yè)管理可以有效增強項目的競爭力 ,并提高產(chǎn)品價格精裝修建議 ——3000 － 5000元 /㎡ 標(biāo)準(zhǔn)建議觀泓在一線江景區(qū)域做精裝修產(chǎn)品，以精裝修提升產(chǎn)品價格。裝精修建議 —— 建議精裝修標(biāo)準(zhǔn) 30005000元 /㎡ 配套項目高端品質(zhì)外墻 進(jìn)口石材外墻，屋頂以銅覆蓋 大堂 46米精裝修公共大堂電梯廳電梯 美國蒂森克虜伯 LEV別墅電梯窗 意大利羅克迪平開或內(nèi)開內(nèi)倒系統(tǒng)，斷橋隔熱木鋁復(fù)合型材，雙層中空 lowe鋼化玻璃空調(diào)系統(tǒng)新風(fēng)系統(tǒng)日本大金 VRV Ⅲ 戶式中央空調(diào)梵東尼（ Fantoni）新風(fēng)系統(tǒng)采暖、熱水系統(tǒng) 德國威能（ Vaillant）壁掛鍋爐