【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 000公里使用一次的，平均到每公里只有一分錢，如果不對(duì)發(fā) 動(dòng)機(jī)清洗，就會(huì)在發(fā)動(dòng)機(jī)潤(rùn)滑油道、活塞周圍、大小瓦等部位形成一些積炭、油 泥、膠質(zhì)等沉積物 ,長(zhǎng)期不清洗，積炭越積越厚，還會(huì)造成發(fā)動(dòng)機(jī)劃瓦、拉缸等 嚴(yán)重后果造成發(fā)動(dòng)機(jī)大修 , 費(fèi)用要幾千元。所以您需要定期清洗發(fā)動(dòng)機(jī)。 案例： 營(yíng)銷情境練習(xí)（續(xù)） 情境二：解決故障推銷法 背景： 客戶對(duì)車輛深度保養(yǎng)觀念比較陳舊，認(rèn)為只有車輛出現(xiàn)故障 才會(huì)進(jìn)行維修。 機(jī)會(huì)： 在客戶車輛出現(xiàn)故障時(shí)，讓客戶能夠切身體會(huì)深度養(yǎng)護(hù)所帶 來(lái)的感受，培養(yǎng)客戶深度養(yǎng)護(hù)意識(shí)，提高客戶忠誠(chéng)度。 案例 趙先生的比亞迪 F6轎車，行駛 75000公里，由于沒(méi)有按照正常保養(yǎng)周期保 養(yǎng)，客戶反映，動(dòng)力下降， SA根據(jù)客戶情況推廣養(yǎng)護(hù)清洗產(chǎn)品 趙先生：我的車輛現(xiàn)在起步特別慢，而且現(xiàn)在加速也慢，覺(jué)得車一點(diǎn)勁都沒(méi)有。 顧 問(wèn) : 趙先生，您好，歡迎你再次來(lái)到我店，感謝您對(duì)我們 4S店的信任，我先給您進(jìn)行登記，做全車的外觀檢查，您的車行駛到 75000公里了，因?yàn)槟郧皼](méi)有做 過(guò)發(fā)動(dòng)機(jī)深度保養(yǎng)服務(wù)，造成了動(dòng)力下降。您現(xiàn)在做一下發(fā)動(dòng)機(jī)深度保養(yǎng)，問(wèn)題就可以解決。 趙先生：我以前沒(méi)有做，車也沒(méi)有問(wèn)題啊。 顧 問(wèn)：趙先生， 我們傳統(tǒng)的換油方式是將油底的螺絲擰開(kāi)，舊的機(jī)油通過(guò)重力自己流出來(lái)的，但是潤(rùn)滑油在高溫下，會(huì)產(chǎn)生膠質(zhì)、積碳，同時(shí)舊機(jī)油里還會(huì)產(chǎn)生油 泥，這些東西都會(huì)影響發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力性能，如不及時(shí)清理，長(zhǎng)時(shí)間還會(huì)造成發(fā)動(dòng) 機(jī)磨損，降低發(fā)動(dòng)機(jī)的使用壽命，現(xiàn)在您的發(fā)動(dòng)機(jī)已經(jīng)磨損，所以您要在清洗的同時(shí)加入發(fā)動(dòng)機(jī)修復(fù)劑，恢復(fù)您發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力。 趙先生：好的，按你說(shuō)的做吧。 顧 問(wèn)：這個(gè)服務(wù)是每 15000公里做一次，我建議您下次再做一下其他的發(fā)動(dòng)機(jī)保養(yǎng)項(xiàng) 目，定期深度保養(yǎng)一次發(fā)動(dòng)機(jī)，能夠使發(fā)動(dòng)機(jī)保持很好的性能，延長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī) 的使用壽命。 案例 李先生的比亞迪 F3轎車，行駛 35000公里，客戶反映，冬季冷車啟動(dòng)困難，前 臺(tái) SA根據(jù)客戶反應(yīng)情況進(jìn)行發(fā)動(dòng)機(jī)清洗的養(yǎng)護(hù)推廣 李先生：我的車來(lái)保養(yǎng)了，我的車現(xiàn)在經(jīng)常一次啟動(dòng)不了，需要多次啟動(dòng)。 顧 問(wèn) : 李先生，您好，歡迎你再次來(lái)到我店，感謝您對(duì)我們 4S店的信任，我先給您進(jìn)行登記， 做全車的外觀檢查，您的車行駛到 35000公里了，因?yàn)槟郧皼](méi)有做過(guò)我們的發(fā)動(dòng)機(jī)深 化保養(yǎng)項(xiàng)目，可能是造成冷啟動(dòng)困難的原因。我們建議您這次保養(yǎng)時(shí)，使用我們的發(fā)動(dòng) 機(jī)潤(rùn)滑系統(tǒng)保養(yǎng)套餐。 李先生：這個(gè)套餐有什么作用？ 顧 問(wèn)： 李先生， 我們傳統(tǒng)的換油方式是將油底的螺絲擰開(kāi)，舊的機(jī)油通過(guò)重力自己流出來(lái) 的，但是潤(rùn)滑油有一定的粘稠性，并不能完全放干凈舊機(jī)油。這些舊機(jī)油會(huì)產(chǎn)生油泥， 污染新的機(jī)油，油泥混合在新機(jī)油中，會(huì)造成機(jī)油流動(dòng)性下降，冬季比較寒冷，機(jī)油的 黏度很高，這樣在冷車的情況下，發(fā)動(dòng)機(jī)油膜形成較慢，長(zhǎng)時(shí)間還會(huì)磨損發(fā)動(dòng)機(jī)，降低 發(fā)動(dòng)機(jī)的使用壽命；而通過(guò)使用我們的發(fā)動(dòng)機(jī)清洗劑后可以將舊機(jī)油清洗干凈，改善流 動(dòng)性，增強(qiáng)密封性，同時(shí)添加發(fā)動(dòng)機(jī)修復(fù)劑，進(jìn)一步改善冷啟動(dòng)。 李先生：好的，按你說(shuō)的做吧。 顧 問(wèn)：這個(gè)服務(wù)是每 15000公里做一次的，您這次使用后，應(yīng)該在 50000公里時(shí)，再到我們店 做相同的深度保養(yǎng)，這樣能夠使發(fā)動(dòng)機(jī)保持很好的性能，延長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī) 的使用壽命。 案例 王小姐駕駛比亞迪轎車，已行駛 45000公里，為省錢在街邊店更換過(guò)劣質(zhì)機(jī) 油。前臺(tái) SA向她推薦了發(fā)動(dòng)機(jī)清洗服務(wù) 顧 問(wèn)：王小姐，您好，歡迎你再次來(lái)到我店，感謝您對(duì)我們 4S店的信任，我先給您進(jìn) 行登記，做全車的外觀檢查，經(jīng)我們的技師對(duì)您的愛(ài)車機(jī)油尺、機(jī)油加注口檢 查，膠質(zhì)沉積嚴(yán)重，我們認(rèn)為您的愛(ài)車得使用發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)部清洗劑了。 王小姐：我不知道啊，我不怎么懂車的。 顧 問(wèn)：機(jī)油的有很多性能，它具備潤(rùn)滑、降溫、清潔、除銹、密封等作用，不要輕易 相信一些沒(méi)有品質(zhì)保證的機(jī)油，他們提供的油品的性能會(huì)比較低，汽車動(dòng)力性 能最主要的就是發(fā)動(dòng)機(jī)，如果保護(hù)的不好，會(huì)使整個(gè)車況的性能都不好的。您 的愛(ài)車發(fā)動(dòng)機(jī)里有了大量的膠質(zhì)，這會(huì)影響您的車況的。我們建議您使用發(fā)動(dòng) 機(jī)清洗劑。 王小姐：可是我不懂車啊，你說(shuō)的好處我看不見(jiàn)??！ 顧 問(wèn)：您可以自己體驗(yàn)一下啊，我把您請(qǐng)到維修區(qū)，您先看一看您的發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)油在沒(méi) 有清洗前是什么顏色的，臟到什么程度。那使用我們的清洗劑，等會(huì)再放出來(lái)的 機(jī)油，你比較一下，我保證您能看到更臟更黑的機(jī)油放出來(lái)。 王小姐： 哦，那我可以試試。 顧 問(wèn)：清洗過(guò)后，您不要再隨意使用品質(zhì)不好的機(jī)油了，那會(huì)大大 降低您的發(fā)動(dòng)機(jī)壽命的。 案例 方先生的比亞迪轎車，行駛 35000公里，客戶反映，耗油量增加明顯。 前臺(tái) SA根據(jù)反應(yīng)情況對(duì)方先生進(jìn)行養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品推廣：（檢測(cè)法） 顧 問(wèn) : 方先生您好，我們的技師對(duì)您的愛(ài)車進(jìn)行了檢測(cè)，發(fā)現(xiàn)發(fā)動(dòng)機(jī)工作 平順性不好，發(fā)動(dòng)機(jī)有抖動(dòng)現(xiàn)象，經(jīng)缸壓檢測(cè)發(fā)現(xiàn)，幾個(gè)缸的缸壓 不平均，差距較大。推薦您使用我們的發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)劑。 方先生：哦，你說(shuō)的產(chǎn)品是干嗎用的。 顧 問(wèn)：該產(chǎn)品是東風(fēng)雪鐵龍專門(mén)針對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)所生產(chǎn)，它有一定的清潔 作用，能夠減少發(fā)動(dòng)機(jī)的積炭形成，使發(fā)動(dòng)機(jī)的工作更加平穩(wěn)。它 的另一個(gè)主要作用就是它有一定的修復(fù)作用，通過(guò)修復(fù)磨損的部位 提高磨損嚴(yán)重的缸壓，經(jīng)該產(chǎn)品修復(fù)后，缸壓可基本平均，改善發(fā) 動(dòng)機(jī)的平順性，降低油耗。使用我們的產(chǎn)品，您可以看到的是發(fā)動(dòng) 機(jī)工作平穩(wěn)了。 方先生：這樣啊，那我使用一瓶。 顧 問(wèn)：這個(gè)產(chǎn)品是每 7500公里使用一次的，您這次使用后， 應(yīng)該在 50000公里再到我們店進(jìn)行深度養(yǎng)護(hù)，定期深 度保養(yǎng)一次，能夠使發(fā)動(dòng)機(jī)保持很好的性能，延長(zhǎng)發(fā) 動(dòng)機(jī)的使用壽命。 案例 李先生的比亞迪轎車，行駛 35000公里，客戶反映，汽車高速行駛時(shí)， 加速性能