【文章內(nèi)容簡介】 000公里使用一次的，平均到每公里只有一分錢，如果不對發(fā) 動機清洗，就會在發(fā)動機潤滑油道、活塞周圍、大小瓦等部位形成一些積炭、油 泥、膠質(zhì)等沉積物 ,長期不清洗，積炭越積越厚，還會造成發(fā)動機劃瓦、拉缸等 嚴重后果造成發(fā)動機大修 , 費用要幾千元。所以您需要定期清洗發(fā)動機。 案例： 營銷情境練習（續(xù)） 情境二：解決故障推銷法 背景： 客戶對車輛深度保養(yǎng)觀念比較陳舊，認為只有車輛出現(xiàn)故障 才會進行維修。 機會： 在客戶車輛出現(xiàn)故障時，讓客戶能夠切身體會深度養(yǎng)護所帶 來的感受，培養(yǎng)客戶深度養(yǎng)護意識，提高客戶忠誠度。 案例 趙先生的比亞迪 F6轎車，行駛 75000公里，由于沒有按照正常保養(yǎng)周期保 養(yǎng)，客戶反映，動力下降， SA根據(jù)客戶情況推廣養(yǎng)護清洗產(chǎn)品 趙先生：我的車輛現(xiàn)在起步特別慢，而且現(xiàn)在加速也慢，覺得車一點勁都沒有。 顧 問 : 趙先生，您好，歡迎你再次來到我店，感謝您對我們 4S店的信任，我先給您進行登記，做全車的外觀檢查，您的車行駛到 75000公里了，因為您以前沒有做 過發(fā)動機深度保養(yǎng)服務(wù)，造成了動力下降。您現(xiàn)在做一下發(fā)動機深度保養(yǎng)，問題就可以解決。 趙先生：我以前沒有做，車也沒有問題啊。 顧 問：趙先生， 我們傳統(tǒng)的換油方式是將油底的螺絲擰開，舊的機油通過重力自己流出來的，但是潤滑油在高溫下，會產(chǎn)生膠質(zhì)、積碳，同時舊機油里還會產(chǎn)生油 泥，這些東西都會影響發(fā)動機動力性能，如不及時清理，長時間還會造成發(fā)動 機磨損，降低發(fā)動機的使用壽命，現(xiàn)在您的發(fā)動機已經(jīng)磨損，所以您要在清洗的同時加入發(fā)動機修復劑，恢復您發(fā)動機的動力。 趙先生：好的，按你說的做吧。 顧 問：這個服務(wù)是每 15000公里做一次，我建議您下次再做一下其他的發(fā)動機保養(yǎng)項 目，定期深度保養(yǎng)一次發(fā)動機，能夠使發(fā)動機保持很好的性能，延長發(fā)動機 的使用壽命。 案例 李先生的比亞迪 F3轎車，行駛 35000公里，客戶反映，冬季冷車啟動困難，前 臺 SA根據(jù)客戶反應(yīng)情況進行發(fā)動機清洗的養(yǎng)護推廣 李先生：我的車來保養(yǎng)了，我的車現(xiàn)在經(jīng)常一次啟動不了，需要多次啟動。 顧 問 : 李先生，您好，歡迎你再次來到我店，感謝您對我們 4S店的信任，我先給您進行登記， 做全車的外觀檢查，您的車行駛到 35000公里了，因為您以前沒有做過我們的發(fā)動機深 化保養(yǎng)項目，可能是造成冷啟動困難的原因。我們建議您這次保養(yǎng)時，使用我們的發(fā)動 機潤滑系統(tǒng)保養(yǎng)套餐。 李先生：這個套餐有什么作用？ 顧 問： 李先生， 我們傳統(tǒng)的換油方式是將油底的螺絲擰開，舊的機油通過重力自己流出來 的，但是潤滑油有一定的粘稠性，并不能完全放干凈舊機油。這些舊機油會產(chǎn)生油泥， 污染新的機油，油泥混合在新機油中，會造成機油流動性下降，冬季比較寒冷，機油的 黏度很高，這樣在冷車的情況下，發(fā)動機油膜形成較慢，長時間還會磨損發(fā)動機，降低 發(fā)動機的使用壽命；而通過使用我們的發(fā)動機清洗劑后可以將舊機油清洗干凈，改善流 動性，增強密封性，同時添加發(fā)動機修復劑，進一步改善冷啟動。 李先生：好的，按你說的做吧。 顧 問：這個服務(wù)是每 15000公里做一次的，您這次使用后，應(yīng)該在 50000公里時，再到我們店 做相同的深度保養(yǎng)，這樣能夠使發(fā)動機保持很好的性能，延長發(fā)動機 的使用壽命。 案例 王小姐駕駛比亞迪轎車，已行駛 45000公里，為省錢在街邊店更換過劣質(zhì)機 油。前臺 SA向她推薦了發(fā)動機清洗服務(wù) 顧 問：王小姐，您好，歡迎你再次來到我店，感謝您對我們 4S店的信任，我先給您進 行登記，做全車的外觀檢查，經(jīng)我們的技師對您的愛車機油尺、機油加注口檢 查，膠質(zhì)沉積嚴重，我們認為您的愛車得使用發(fā)動機內(nèi)部清洗劑了。 王小姐：我不知道啊，我不怎么懂車的。 顧 問：機油的有很多性能，它具備潤滑、降溫、清潔、除銹、密封等作用，不要輕易 相信一些沒有品質(zhì)保證的機油，他們提供的油品的性能會比較低，汽車動力性 能最主要的就是發(fā)動機，如果保護的不好，會使整個車況的性能都不好的。您 的愛車發(fā)動機里有了大量的膠質(zhì)，這會影響您的車況的。我們建議您使用發(fā)動 機清洗劑。 王小姐：可是我不懂車啊，你說的好處我看不見?。? 顧 問：您可以自己體驗一下啊，我把您請到維修區(qū)，您先看一看您的發(fā)動機機油在沒 有清洗前是什么顏色的，臟到什么程度。那使用我們的清洗劑，等會再放出來的 機油，你比較一下，我保證您能看到更臟更黑的機油放出來。 王小姐： 哦，那我可以試試。 顧 問：清洗過后，您不要再隨意使用品質(zhì)不好的機油了，那會大大 降低您的發(fā)動機壽命的。 案例 方先生的比亞迪轎車，行駛 35000公里，客戶反映，耗油量增加明顯。 前臺 SA根據(jù)反應(yīng)情況對方先生進行養(yǎng)護產(chǎn)品推廣：（檢測法） 顧 問 : 方先生您好，我們的技師對您的愛車進行了檢測，發(fā)現(xiàn)發(fā)動機工作 平順性不好，發(fā)動機有抖動現(xiàn)象，經(jīng)缸壓檢測發(fā)現(xiàn)，幾個缸的缸壓 不平均，差距較大。推薦您使用我們的發(fā)動機保護劑。 方先生：哦，你說的產(chǎn)品是干嗎用的。 顧 問：該產(chǎn)品是東風雪鐵龍專門針對發(fā)動機保護所生產(chǎn)，它有一定的清潔 作用，能夠減少發(fā)動機的積炭形成，使發(fā)動機的工作更加平穩(wěn)。它 的另一個主要作用就是它有一定的修復作用，通過修復磨損的部位 提高磨損嚴重的缸壓，經(jīng)該產(chǎn)品修復后，缸壓可基本平均，改善發(fā) 動機的平順性，降低油耗。使用我們的產(chǎn)品，您可以看到的是發(fā)動 機工作平穩(wěn)了。 方先生：這樣啊，那我使用一瓶。 顧 問：這個產(chǎn)品是每 7500公里使用一次的，您這次使用后， 應(yīng)該在 50000公里再到我們店進行深度養(yǎng)護，定期深 度保養(yǎng)一次，能夠使發(fā)動機保持很好的性能，延長發(fā) 動機的使用壽命。 案例 李先生的比亞迪轎車，行駛 35000公里，客戶反映，汽車高速行駛時， 加速性能