【文章內(nèi)容簡介】 ,得到市場認(rèn)可；u酒店公寓由于其投資性 ,高單價的產(chǎn)品特性 ,使得其對客戶群體的要求較高 ,市場供應(yīng)受到消費者 ,地段資源的影響大 .u目前武漢市酒店式公寓銷售情況一般，含有一定商務(wù)功能的酒店式公寓經(jīng)營狀況較好。公寓市場38本報告是嚴(yán)格保密的。公寓市場特點酒店式公寓大幅度提升了公寓的銷售價格，酒店式公寓一般銷售價格為 58006500元 /㎡，高于同期小戶型公寓 10001500元 /㎡之間。公寓市場主要項目 普通公寓 酒店式公寓位置 交通便利即可 城市商業(yè)，商務(wù)繁華地段戶型 一房、一房一廳為主，面積大于酒店客房按標(biāo)準(zhǔn)酒店標(biāo)間、套間標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計功能 具有基本得居家裝修和配置相應(yīng)星級的高檔裝修，同時配有全套家私、電器提供服務(wù) 一般物管 提供酒店的專業(yè)服務(wù)，如餐飲、娛樂、洗理、游泳、復(fù)印、傳真、打印、翻譯等管理經(jīng)營 最多為代客租售 開發(fā)商委托酒店管理公司在樓盤入住后進(jìn)行統(tǒng)一經(jīng)營管理。一般采取固定收益率（ 78%）、 6年包租、免費居住 12天 —36 天 /年的權(quán)利；規(guī)模 / 規(guī)模大于一般酒店，一般數(shù)量為 300間左右客戶 過渡居住類客戶、投資客 中高端投資客戶，租戶以外地來漢長期辦公的商業(yè)客戶為主租金水平 稍高于普通住宅 租金比普通公寓高，但略低于同檔酒店價格39本報告是嚴(yán)格保密的。公寓市場小結(jié)及啟示p公寓項目聚集在城市繁華核心地段，多為獨棟小項目，無自身配套；p市場商務(wù)公寓投資特別收到青睞，部分小公司選擇低租金的住宅辦公；本項目可利用p酒店公寓大部分是打著 “ 酒店式公寓 ” 名號的小戶型精裝修公寓 ，部分與酒店管理集團聯(lián)營的項目按酒店標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行裝修和經(jīng)營管理，銷售狀況良好；p本項目公寓依托大社區(qū)，具備完善的配套，產(chǎn)品基本面存在一定的優(yōu)勢；p區(qū)域的交通規(guī)劃前景對于公寓非常具有想象價值；p利用市場對于公寓的熱度為項目一期提升人氣作預(yù)熱和鋪墊。40本報告是嚴(yán)格保密的?？蛻舴治霰緢蟾媸菄?yán)格保密的。客戶定位回顧和驗證客戶定位回顧外地客戶，如周邊城市重要客戶游離客戶核心客戶重要客戶游離客戶武漢市高收入階層?來源：主要來自武漢三鎮(zhèn)?職業(yè)描述： 私營業(yè)主、高級公務(wù)員、 企業(yè)高層管理?置業(yè)需求：二次置業(yè)、投資?價值取向：喜歡城市生活、關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)、物業(yè)管理、居住環(huán)境品質(zhì)?置業(yè)特征：炫耀性心理，同時關(guān)注實惠重要客戶群重要客戶群武漢市中高收入階層 來源：漢口?職業(yè)描述：私營業(yè)主、 企業(yè)中高層管理者、公務(wù)員、醫(yī)生等?置業(yè)目的：改善居住環(huán)境?價值取向：關(guān)注區(qū)位、居住環(huán)境、教育、生活配套?置業(yè)特征：比較理性、總價承受力有限核心客戶群核心客戶群客戶分析驗證：252。項目組市調(diào)252。訪談行業(yè)人士、訪談客戶252。宏觀消費市場分析252?？蛻粝M力分析 42本報告是嚴(yán)格保密的。武漢市人均消費支出逐年增加，居民消費能力顯著增強，江岸區(qū)經(jīng)濟主體規(guī)模較大u武漢市城鎮(zhèn)人均可支配收入與消費性支出都有顯著增長，但人均可支配收入增幅大于人均消費性支出增幅u武漢市人均消費支出占可支配收入比例逐年下降，但絕對值仍以年均 7%的速度增長2023年度《武漢城市圈投資信息參考》首次發(fā)布p武漢的主城區(qū)企業(yè)注冊資金排名來看，位列 前三位的分別是江岸區(qū)、江漢區(qū)和青山區(qū) ，這說明了這三個區(qū)的經(jīng)濟相對而言更為活躍。p注冊資本金過億元的企業(yè)數(shù)量前三位的依次是 江岸區(qū) 、江漢區(qū)和洪山區(qū)，分別為 54戶 、 53戶和 44戶，這說明這三個區(qū)的經(jīng)濟主體規(guī)模較大。 43本報告是嚴(yán)格保密的。武漢市隨著城市的擴容和交通的改善，武漢三鎮(zhèn)各自為政的格局正逐步被打破，客戶對于地域的依賴有弱化的趨勢u目前階段，漢口與漢陽的融合度已經(jīng)比較高，逐漸形成一個整體市場，由于漢陽與漢口核心區(qū)域的地緣關(guān)系，漢陽成為漢口的前庭后院。漢口核心區(qū)的客戶有被漢陽分流的趨勢。由于長江關(guān)系，隧道交通和長江其他大橋的建設(shè)尚未完成，武昌目前尚自成體系。漢口核心區(qū)洪山、中南魯巷光谷琴臺路、鸚鵡大道44本報告是嚴(yán)格保密的。區(qū)域目前置業(yè)人群以事業(yè)單位員工、軍校教職人員，以及個體經(jīng)營戶為主流u區(qū)域?qū)W校擁有大量的教務(wù)職工，教師等收入穩(wěn)定的公職人員；該群體文化素質(zhì)高，購買力較強，對區(qū)域認(rèn)同。u片區(qū)輻射范圍內(nèi)擁有如武鋼等國有大型企業(yè)，其中高層管理人員收入較高；單位 總?cè)藬?shù) 收入二炮指揮學(xué)院教職工約 2千，有教授、副教授等高級專業(yè)技術(shù)職務(wù)的占 ％ 學(xué)校一半職工家庭年收入在 3000050000元。副教授級賬面收入在 4000050000元實際收入在 60000元以上。正教授級收入普遍在 800000元以上，部分在 202300300000元。院士及特殊津貼享有專家收入在 120230元以上?？哲娎走_(dá)學(xué)院教職工約 ，其高級職稱占30%區(qū)域企事業(yè) 在職人員約 1萬人 平均家庭年收入在 6萬元以上單位與個體經(jīng)營戶江岸區(qū)約 戶 平均年收入在 10萬元以上武鋼等大型國有企業(yè)在職人員在 10萬人以上 處級以上干部年收入在 15萬以上以上數(shù)據(jù)來源于 06年年鑒及訪談45本報告是嚴(yán)格保密的。融科天城上門客戶 ,本區(qū)域客戶 65%,漢口客戶 95%；面積需求 85120平米占 55%。年齡段 3545占 70%?？蛻舻拿娣e需求比例客戶的年齡比例客戶來源地46本報告是嚴(yán)格保密的。根據(jù)不同人群對項目的吸引力和項目對他們的吸引力，我們可以進(jìn)一步細(xì)分本項目的目標(biāo)客戶群及其需求客戶對項目的吸引力強弱弱 強項目對客戶的吸引力換房、改善生活環(huán)境需求本區(qū)域客戶居住、過渡、投資需求解放大道輻射區(qū)域客戶自用兼投資、過渡、投資需求其他客戶我們需要很明確，除了地緣關(guān)系外，究竟會有哪些特征的人來買我們的房子？便于我們在營銷階段與客戶進(jìn)行對話。47本報告是嚴(yán)格保密的。漢口中高端消費人群的生活形態(tài)意象表現(xiàn)描繪 關(guān)鍵詞 出處 生活觀 代表人群鳥 自由不安分 身體或心靈穿梭于不同的城市或不同的 職業(yè)角色轉(zhuǎn)換，生活中的不穩(wěn)定因素 享受 富二代貓 慵懶，敏感 及時行樂，有能力自由支配自己的工作 和生活，享受總是觸手可及 溫床 自由職業(yè)者鐘擺效率、規(guī)律缺乏激情兢兢業(yè)業(yè)的上班族，相敬如賓的夫妻，接送兒子上下學(xué)的家長 容器 公務(wù)員螞蟻集體主義任勞任怨企業(yè)生產(chǎn)線中的參與人，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾碚吆捅还芾碚?分工企業(yè)中高級技術(shù)、管理人員蝴蝶 關(guān)注面子高檔消費場所中的主力，請客或被請，忙于應(yīng)酬，對自己很好 攫取 生意人48本報告是嚴(yán)格保密的。我們能從目標(biāo)客戶中找到共同點 —— 這群人是城市動物，崇尚都市生活，對于城市懷有特殊情節(jié)關(guān)鍵詞：都市釋義：對于表達(dá)都市的意向敏感，消費品牌、向往接軌國際潮流的復(fù)合社區(qū)，對城市的重點符號 “交通 ”要求高，渴望在城市的主動脈上炫彩生命，但在喧囂的都市中不乏溫情，因此非常珍惜朋友、珍視家庭。49本報告是嚴(yán)格保密的。尋找本項目的價值信息概念整合Features/fact 項目本身的特性 /屬性Advantages 相對于競爭對手項目的優(yōu)勢Benefit/value 樓盤帶給用戶的利益 /價值F ——項目本身有什么？A——項目好在哪兒？B——項目能給客戶帶來什么價值？FAB分析50本報告是嚴(yán)格保密的。找到本項目的營銷核心價值消費者買什么？F（ Features） A（ Advantages） B（ Benefit）現(xiàn)代都市規(guī)劃及產(chǎn)品個性立面大盤商業(yè)風(fēng)情品牌開發(fā)商……大盤的第一期區(qū)域前景優(yōu)質(zhì)商業(yè)配套品牌開發(fā)商知名物管內(nèi)園林外公園的環(huán)境獨特的社區(qū)文化精神……邊界內(nèi)的都市感（有邊界的社區(qū)）復(fù)合大社區(qū)生活階層感航天精神品質(zhì)與眾不同安全感更優(yōu)越的環(huán)境……都市大盤品牌生活51本報告是嚴(yán)格保密的。找到項目的價值開發(fā)商、營銷人做什么？F（ Features） A（ Advantages） B（ Benefit）分期開發(fā)專注主流市場項目操作空間大市場參與人投入度高“ 創(chuàng)引科學(xué) 地產(chǎn)典范 ”分享都市生活打造品牌溫情之家分享都市生活找到了供求雙方的一致性52本報告是嚴(yán)格保密的。利用營銷溝通價值觀p也許我們都習(xí)慣了說教，習(xí)慣了牽引，習(xí)慣了強勢： “ 明天我們住在哪里？” ， “ 到光谷去 ” ， “ 江景物業(yè) ” 。p人們總是慣性地為每一件事去找一個說法，或者賦予一些意義。p作為營銷者，我們必須這么做，只是需要改變一下溝通姿態(tài)，接近消費者真實的生活狀態(tài)，與消費者建立平等，取悅甚至是迎合的溝通方式和溝通渠道。我們就此發(fā)掘航天雙城的價值觀 ——分享都市生活53本報告是嚴(yán)格保密的。p價值觀可以不用說，但它是項目骨子里的烙印，必須銘刻于心，成為Action的驅(qū)動力；p區(qū)別于北京人因 “ 首都 ” 而自大，上海人因 “ 上海 ” 而優(yōu)越，武漢人只因“ 中心地位 ” 而知足；p航天雙城作為 “ 分享都市生活 ” 的城市的新活力源泉，消費者和營銷人都將因共同的心愿在航天雙城不期而遇。分享都市生活利用價值觀引領(lǐng)營銷54本報告是嚴(yán)格保密的。競爭分析本報告是嚴(yán)格保密的。按客戶區(qū)域來源特性，本項目未來市場競爭比較激烈2023年2023年 2023年三季度 四季度 一季度 二季度 三季度 四季度 一季度 二季度 三季度 四季度微量1期 約 56萬㎡下半年約 6萬㎡約 67萬板塊競爭區(qū)域內(nèi)競爭項目市場競爭后續(xù)約 10萬后續(xù)約 8萬后續(xù) 約 30多萬㎡后續(xù) 25期約 30萬㎡融科天城，融科天城， 總建總建 45萬萬 ㎡㎡三鑫國際，三鑫國際， 總建總建 48萬萬 ㎡㎡美林公館，美林公館， 總建總建 20萬萬 ㎡㎡東立國際，東立國際， 總建總建 45萬萬 ㎡㎡百步龍庭，百步龍庭， 總建總建 18萬萬 ㎡㎡后續(xù)約 10萬㎡競合1期約 3萬㎡ 后續(xù)約 13萬㎡金色家園，金色家園， 總建總建 16萬萬 ㎡㎡1期 約 ㎡三江航天，三江航天， 總建總建 40萬萬 ㎡㎡56本報告是嚴(yán)格保密的。板塊競爭 —— 核心問題是區(qū)域價值競爭解放大道 pk 新華路航天雙城 VS 新華路板塊：新華西 美林公館三金 鑫城國際?處于武漢城市價值最濃烈的核心主干道之上；?未來規(guī)劃長江大橋、輕軌，區(qū)域前景想像空間更大；? 未來的區(qū)域活力中心；? 武漢天地的價格標(biāo)桿對于本項目是 看 得見 的升值空間；。 57本報告是嚴(yán)格保密的。區(qū)域內(nèi)競爭 —— 核心問題是價格競爭航天雙城 VS 區(qū)域項目：東立國際百步亭項目 ?項目居于區(qū)域的核心位置，為區(qū)域未來利益的最大受惠者； ?享有區(qū)域最優(yōu)質(zhì)的配套； ?項目自身品質(zhì)高； ?項目規(guī)劃起點區(qū)域最高，配置最優(yōu)； ? 。都市品質(zhì)生活示范社區(qū) pk 普通住宅社區(qū)?東立國際建筑園林粗放，挑戰(zhàn)追求品質(zhì)的客戶； ?百步亭項目，工薪樓盤，位置處于區(qū)域邊緣，交通、規(guī)劃前景劣勢 ? 。58本報告是嚴(yán)格保密的。販賣規(guī)模： 40萬平米借勢城市價值：解放大道品牌價值：三江品牌客戶價值：因擁有而榮耀主力面積： 4070、130160販賣規(guī)模： 45萬平米販賣區(qū)位：中央生活國度品牌價值：聯(lián)想品牌客戶價值：因擁有而榮耀后續(xù)產(chǎn)品主力面積：100－ 120平米競合項目 —— 融科天城一期銷售完成企業(yè)今年回款目標(biāo) ，而且拆遷問題牽扯，主要銷