如何作好批發(fā)客戶的生意(編輯修改稿)
2025-01-31 11:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 從而首先降低價格加速了市場價格的下降。 （）價格下降具有惡性循環(huán)的特征。一旦部分市場或二級批發(fā)商采取降價措施，其它市場或二級批發(fā)商極有可能竟相效仿，市場或二級批發(fā)之間互相傾軋，必然導(dǎo)致價格不斷下跌。 .假貨不斷沖擊市場 導(dǎo)致危害： （）直接客戶的市場占有率下降。部分市場受假貨占有和沖擊嚴重；同時假貨擾亂市場價格體系，影響直接客戶生意發(fā)展。 （）經(jīng)營真貨的二級批發(fā)商受假貨價格沖擊嚴重，發(fā)展緩慢甚至停滯，經(jīng)營假貨的二級批發(fā)商信譽度下降，更無長遠發(fā)展。 （）零售網(wǎng)點經(jīng)營假貨將嚴重損害該網(wǎng)點形象，短期繁榮之后將伴隨長久的停滯或倒退，假貨同時會影響零售商經(jīng)營廠家產(chǎn)品的興趣。 （）消費者權(quán)益受到侵害。消費者可能由于誤用假貨而對廠家產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，從而放棄使用廠家產(chǎn)品。 （）廠家產(chǎn)品形象受損。 產(chǎn)生原因： （）消費者對品牌認識不同或是貪圖一時的便宜，使假貨有機可乘，占有一小部分市場。 （）二級批發(fā)商貪圖短期超額利潤而不顧及長遠發(fā)展、不顧及自身形象和消費者利益。 （）假貨制造商追求暴利，以隱蔽的方式進行生產(chǎn)，難以跟蹤打擊。 （）廠家產(chǎn)品的良好形象和巨大銷量，使之最可能成為造假賣假者競相效仿的物件。 （）公司及政府有關(guān)部門對假貨打擊力度不夠，對消費者權(quán)益保護宣傳不夠。 （二）二級批發(fā)商管理方面的具體問題 .回款問題 由于二級批發(fā)商占據(jù)廠家直供客戶較大的生意比例，二級批發(fā)商的回款是否及時，直接影響直供客戶的資金周轉(zhuǎn)。 .分銷問題 二級批發(fā)商的分銷相對大型商店難度更高，一些廠家對此重視也不如大型商店，故在二級批發(fā)商分銷的深度和廣度方面的發(fā)展，還需投入較大的精力。 .貨架和助銷問題 由于二級批發(fā)商在貨架和助銷方面的特殊性，二級批發(fā)商在此方面的管理還需進一步的正規(guī)化。 .安全庫存問題 過低的庫存，會使二級批發(fā)商所經(jīng)營的廠家產(chǎn)品常常脫銷。 .送貨時間安排問題 二級批發(fā)商訂貨極不穩(wěn)定且要貨頻繁，因此如何合理安排送貨時間并限制二級批發(fā)商每次訂貨額是迫切需要解決的問題。 六、對二級批發(fā)商的管理 基本策略： .通過與二級批發(fā)商簽訂協(xié)議，在一定方面控制主要客戶，調(diào)控市場。如在分銷、助銷、貨架、價格、收款、庫存、渠道等方面； .通過建立合理的價格體系來全面管理二級批發(fā)市場； .做好對二級批發(fā)商業(yè)務(wù)員隊伍的管理，全面發(fā)展二級批發(fā)商和二級批發(fā)市場。 開發(fā)二級批發(fā)商： 由于產(chǎn)品的優(yōu)良質(zhì)量和廠家提供的強有力的廣告支持以及成功的銷售策略，二級批發(fā)商通過經(jīng)營廠家產(chǎn)品可以得到如下利益： .直接利益 —— 暢銷商品帶來的豐厚利潤； —— 資金周轉(zhuǎn)快； —— 營運費用低，如送貨費，銷售費用，利息少； —— 利潤的增長率高，增長持久，現(xiàn)有產(chǎn)品的更加成熟和新產(chǎn)品的不斷推出，使廠家產(chǎn)品發(fā)展的潛力巨大，為客戶帶來的利潤會長期穩(wěn)定增長；
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