xxxx市場營銷串講2(全國同等學(xué)力考試)(編輯修改稿)
2025-01-31 10:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 本一致的對產(chǎn)品及市場的重視態(tài)度，并樹立開拓市場、擴(kuò)大銷售的信心，將九陽公司的產(chǎn)品作為經(jīng)營主項。同時，對企業(yè)經(jīng)營理念的認(rèn)同有助于經(jīng)銷商與企業(yè)的溝通理解，保持步調(diào)一致。因此，九陽選擇的往往是中等實力的經(jīng)銷商。 “ 合作的就是好的，雙方可以通過產(chǎn)品共同發(fā)展起來。 ” 中等實力的經(jīng)銷商往往可塑性很強(qiáng)，還不成熟。這時九陽與他們合作，有一套成熟的體系供其借鑒。最終這些經(jīng)銷商往往被九陽的經(jīng)營理念及價值觀同化。九陽的大多數(shù)經(jīng)銷商都是按這種模式成長起來的。 九陽每進(jìn)一個新的區(qū)域市場，并不作大規(guī)模的廣告轟炸，一是沒有那么多錢，二是還有更好的辦法。開發(fā)各地市場時，銷售經(jīng)理首先對各地報紙進(jìn)行仔細(xì)研究，然后有針對性地進(jìn)行選擇，在某些報紙上開辟一些宣傳豆?jié){功效的欄目，宣傳豆?jié){的營養(yǎng)保健功能，使人們自然而然地接受豆?jié){機(jī)。 1995年開發(fā)徐州市場時， 5個月銷售 8000臺，廣告費只花了 3200元。浙江溫州原來沒有豆?jié){消費習(xí)慣，九陽進(jìn)入溫州 3年，銷售量由最初的 200臺增長到 2800臺，迅速培養(yǎng)起溫州人喝豆?jié){的習(xí)慣。這也得益于九陽的市場培育和廣告宣傳。 九陽對經(jīng)銷商采取競爭淘汰制。 1997年是九陽擁有經(jīng)銷商最好的時候，一共有 200家。但 1997年并不是銷售量最好，也不是增長最快的年份， 199 1999年銷售增長了，經(jīng)銷商的數(shù)量卻減少了。隨著一些地區(qū)銷售額的突破性增長，經(jīng)銷商隊伍出現(xiàn)分化，做得不好的經(jīng)銷商會被淘汰。 在銷售制度上，九陽執(zhí)行款到發(fā)貨。但對銷售人員來說，收到款意味著銷售工作的開始，他們還要負(fù)責(zé)宣傳支持，負(fù)責(zé)市場的啟動、培訓(xùn)經(jīng)銷商、提供售后服務(wù)等等。 九陽至今還是一家中型企業(yè)，它開始搭建全國范圍內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)時，規(guī)模更小。九陽的成功表明了企業(yè)規(guī)模不是建立銷售網(wǎng)絡(luò)的門檻。 問題： 1. 企業(yè)分銷策略有哪些？九陽公司采用的是哪些分銷策略？ 2. 結(jié)合九陽公司的實踐，你認(rèn)為選擇經(jīng)銷商應(yīng)考慮哪些因素？ ? 企業(yè)分銷策略通?？煞譃槿N 密集分銷、選擇分銷、獨家分銷 ? 九陽公司分銷策略： 選擇分銷和獨家分銷 （ 160多個地區(qū)；平均每個地區(qū)不到 2家；淘汰制） ▲ 選擇經(jīng)銷商時應(yīng)考慮哪些因素？ （ 1）顧客特性 （ 2）產(chǎn)品特性 （ 3）中間商特性 （ 4）競爭特性 （ 5）企業(yè)特性 （ 6）環(huán)境特性 ? 顧客特性：南北差異、消費者教育與培養(yǎng) ? 產(chǎn)品特性：加工機(jī)械，不能直接消費 ? 中間商特性 合作意識；經(jīng)營理念；企業(yè)規(guī)模 ? 市場環(huán)境特性：大零售優(yōu)勢地位與費用 ? 企業(yè)特性：中等規(guī)模；促銷資金有限 07年： “價格殺手”格蘭仕 ?格蘭仕被譽為微波爐市場的 “ 價格殺手 ” ，甚至是“ 價格屠夫 ” ，提到價格戰(zhàn)，就不能不提到它。從1996年開始屢屢掀起 “ 降價風(fēng)暴 ” 。從非燒烤型微波爐的市場平均零售價格看， 1996年初為 1500元／臺，到 2023年 5月，已下降到 600元／臺以下。燒烤型微波爐的降價幅度更大，從 1996年 1月的 2780元／臺，下降到 2023年 5月的 950元／臺。 ?目前微波爐平均售價為每臺 700元左右，最便宜只有300多元。微波爐的升級產(chǎn)品光波爐的售價也僅 700元到 1000元。 ? 依靠一輪又一輪的價格戰(zhàn)，格蘭仕成為中國微波爐市場的領(lǐng)導(dǎo)者，使大量小規(guī)模廠家被迫退出市場。當(dāng)前，能與格蘭仕一爭高下的僅剩下處于市場第二位的韓國 LG。目前格蘭仕壟斷了國內(nèi) 60％、全球 35％的市場份額，成為中國乃至全世界的 “ 微波爐大王 ” 。 ? 格蘭仕的低價戰(zhàn)略在業(yè)界褒貶不一。有人認(rèn)為格蘭仕的低價是建立在規(guī)模經(jīng)濟(jì)和專業(yè)化、國際化等戰(zhàn)略基礎(chǔ)上，利國利民。但也有不少專家質(zhì)疑價格戰(zhàn)存在相當(dāng)大的弊端。一是破壞了整個行業(yè)的利潤結(jié)構(gòu)，不利于行業(yè)的發(fā)展；二是對公司品牌的建立和維護(hù)很不利；第三。為格蘭仕進(jìn)入高端市場設(shè)置了障礙；第四，對格蘭仕其他產(chǎn)品類別的銷售產(chǎn)生不利影響。格蘭仕空調(diào)雖采用相同的戰(zhàn)略，但效果相去甚遠(yuǎn)。 1．企業(yè)給產(chǎn)品定價通常要考慮哪幾個因素 ? 2．除了案例中提到的弊端外，低價策略還可能存在哪些風(fēng)險 ? 問 題 企業(yè)定價因素 ? 成本因素 ? 需求因素 ? 競爭因素 低價策略風(fēng)險（發(fā)揮） ? 顧客對降價的反應(yīng) ? 質(zhì)量與安全風(fēng)險 ? 環(huán)保風(fēng)險 ? 損害技術(shù)進(jìn)步 ? 對綜合家電商的競爭劣勢 ? 不正當(dāng)競爭與壟斷 ? ?? （ 09） 一次難忘的購買經(jīng)歷 ?我記憶很深的一次購買是一個秋冬時節(jié)，獨自在 Jack Jones男裝店購買衣服。當(dāng)時確實有些情緒化，想通過購物改變一下心情。當(dāng)路過 Jack Jones商店的時候，我稍稍停留了一下，被強(qiáng)烈的色彩和動感的音樂所吸引。之前，也了解 JJ是一個很受歡迎的北
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