第七章前廳銷售與房價管理(編輯修改稿)
2025-01-31 09:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 房銷售的程序與技巧 ? 七、實行收益管理，靈活報價 ? 靈活報價是根據(jù)飯店的現(xiàn)行價格和規(guī)定的價格浮動幅度將價格靈活地報給客人的一種方法。一般由飯店的主管部門規(guī)定。飯店根據(jù)實際情況在一定價格范圍內(nèi)適當浮動，靈活報價，可以有效調(diào)節(jié)客人的需求，使客房出租率和經(jīng)濟效益達到理想水平，從而實行收益管理。 小資料： ? 收益管理根據(jù)飯店歷史的銷售資料，通過科學的預測，將客房出租率與平均房價聯(lián)系在一起，從而找到這兩項指標的最佳結(jié)合點。收益管理意味著在任何特定的時間段內(nèi)，都要按照客房需求量來調(diào)整客房價格。也就是說，如果客房馬上就要訂滿了，在這種情況下還要對房價進行打折，就毫無意義了；相反，如果有天晚上客房肯定住不滿，那么，將房間以折扣價出租，總比空著要好。 ? 因此， 前廳服務員應根據(jù)自己的權(quán)限和客人入住時飯店的實際情況，在一定的價格范圍內(nèi)適當?shù)馗?，靈活報價，調(diào)節(jié)客人的需求，使客房出租率和經(jīng)濟效益達到理想水平。 ? 同時，前廳管理人員應給員工一定的授權(quán)，在適當?shù)姆秶鷥?nèi)，根絕客人的人數(shù)、入住時間等情形，靈活決定價格。此外，為了提高員工的銷售意識，飯店還應將銷售量與工資效益相掛鉤，以提高員工的工作積極性。 案例：巧妙推銷豪華套房 ? 某天，南京金陵飯店前廳部的客房預訂員小王接到一位美國客人從上海打來的長途電話，想預訂兩間每天收費在 120美元左右的標準雙人客房，三天以后開始住店。 ? 小王馬上翻閱了一下訂房記錄表，回答客人說由于三天后飯店要接待一個大型國際會議的多名代表，標準間客房已經(jīng)全部訂滿了。小王講到這里并未就此把電話掛斷，而是繼續(xù)用關心的口吻說：“你是否可以推遲兩天來，要不然請您直接打電話與南京某飯店去聯(lián)系詢問如何？” ? 美國客人說：“我們對南京來說是人地生疏，你們飯店比較有名氣，還是希望你給想想辦法?！? ? 小王暗自思量以后，感到應該盡量勿使客人失望，于是接著用商量的口氣說：“感謝您對我們飯店的信任，我們非常希望能夠接待像您們這些尊貴的客人，請不要著急，我很樂意為您效勞。我建議您和朋友準時前來南京，先住兩天我們飯店內(nèi)的豪華套房，每套每天也不過收費 280美元，在套房內(nèi)可以眺望紫金山的優(yōu)美景色，室內(nèi)有紅木家具和古玩擺飾，提供的服務也是上乘的，相信您們住了以后會滿意的?！? ? 小王講到這里故意停頓一下，以便等等客人的回話，對方沉默了一些時間，似乎在猶豫不決，小王于是開口說：“我料想您并不會單純計較房金的高低，而是在考慮這種套房是否物有所值，請問您什么時候乘哪班火車來南京？我們可以派車到車站接您，到店以后我一定陪您和您的朋友一行親自去參觀一下套房，再決定不遲?！? ? 美國客人聽小王這么講，倒有些感到情面難卻了，最后終于答應先預訂兩天豪華套房后掛上了電話。 客房銷售的程序與技巧 ? 七、特殊情況下的銷售技巧 ? 對“優(yōu)柔寡斷”客人的推銷技巧 ? 了解動機，靈活開展銷售 ? 同時介紹飯店周圍環(huán)境，增加感染力和誘惑力 ? 熟悉飯店各項服務內(nèi)容，附加小利益 ? 多一些耐心和多一番努力 ? 對“價格敏感”客人的推銷技巧 ? 積極描述住宿條件 ? 提供選擇范圍 ? 運用靈活的語言描述高價房的設施優(yōu)點 ? 工作繁忙時的銷售 ? 掌握會議及團隊客人到店時間，減少 C/I時間，房況顯示無誤 ? 入住高峰，手頭資料文具用品充足；選派專人指引，幫助客人登記 引子： ? 在某地有甲、乙兩家同檔次的飯店，在競爭對手如林的市場中，他們采取了不同的價格策略：其中甲飯店走降價之路，吸引了一批又一批的團隊客人，好不熱鬧，員工忙得團團轉(zhuǎn)，住房幾乎天天爆滿。乙飯店卻在堅持原價的情況下，不斷地改善服務項目，提高服務質(zhì)量，住房率雖然不高，卻培養(yǎng)了一批又一批的忠誠散客。看著甲、乙兩飯店的經(jīng)營景象，誰都替乙飯店捏了一把汗。到了年底時，兩家飯店各自算了算，出人意料的是，乙飯店的純利潤居然超過了甲飯店。此時，甲飯店的老總陷入了困惑。 客房商品的價格構(gòu)成 ? 其實，客房商品的價格構(gòu)成有它的內(nèi)在規(guī)律，不同客房商品的定價策略各有它的優(yōu)缺點，客房出租率與平均房價之間還存在著一個最佳的結(jié)合點，如果甲飯店的經(jīng)理明白了這些，可能他的困惑就能迎刃而解了。 客房商品的價格構(gòu)成 ? 一、客房商品的定價基礎 ? 物化勞動的轉(zhuǎn)移價值 ? 飯店建筑物、設施設備折舊、借款利息、修繕費、低值易耗品和物料用品價值 ? 活勞動消耗中的必要勞動價值 ? 以工資和福利形式支付給職工的勞動報酬，即勞動力價值 ? 活勞動消耗中的剩余勞動價值 ? 飯店上繳給國家的稅金和為投資者創(chuàng)造的利潤 客房商品的價格構(gòu)成 ? 二、客房商品價格的構(gòu)成 客房商品的定價方法 ? 一、影響客房商品定價的因素 ? 內(nèi)因 ? （ 1）定價目標 ? A 追求利潤最大化 短期、長期 ? 應以長期利潤最大化為追求目標，避免盲目調(diào)價或相互殺價 ? 需要確定需求函數(shù)和成本函數(shù)，但需求量的變化因子難以確定 ? 高房價并不能保證實現(xiàn)利潤最大化，而低房價也不一定意味著客房利潤的減少 客房商品的定價方法 ? 一、影響客房商品定價的因素 ? 內(nèi)因 ? （ 1）定價目標 ? B 提高市場占有率 ? 增加客房銷售量、提高客房及設施設備的利用率、降低經(jīng)營成本 ? 采取低價策略，同時必須注意低價帶來的負面影響（低服務） 低價策略的適用范圍： ? 客房出租率不高 ? 客房商品的需求彈性很大，旅游者對客房價格很敏感 ? 低價格不會影響飯店的形象 ? 飯店有雄厚的實力來迎接價格戰(zhàn) 客房商品的定價方法 ? 一、影響客房商品定價的因素 ? 內(nèi)因 ? （ 1）定價目標 ? C 應付或防止競爭 ? 與競爭者同房價； 適用于一些檔次相同，設備及服務無明顯特色，市場格局比較穩(wěn)定，顧客比較成熟的飯店 ? 高于競爭者的房價 優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，
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