現(xiàn)代企業(yè)進階策略銷售方案(編輯修改稿)
2025-01-31 08:34 本頁面
【文章內容簡介】 導向關鍵 EK 2 T +2 G +2 G +2 56 S Selling Workshop OHP 評 分 * 熱情的擁護 +5 * 大力的支持 +4 * 支 持 +3 * 有興趣 +2 * 認知相同 +1 * 應該不會拒絕 1 * 不感興趣 2 * 作負面的評價 3 * 抗拒你的建議 4 * 支持你的對手 5 3 ~4 4 : 反饋型態(tài) 57 S Selling Workshop OHP 5 4 : 反饋型態(tài) 改進銷售位置 1. 2. 3. 4. 5. 策 略 58 S Selling Workshop OHP 「贏」的策略 59 S Selling Workshop OHP 銷售人員 的需求 成交訂單 滿意的客戶 長遠的關係 重複的購買 獲得推薦 60 S Selling Workshop OHP A 61 S Selling Workshop OHP 雙贏 矩陣 I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN You WIN You LOSE 客 戶 銷售者 I 62 S Selling Workshop OHP I 它經常發(fā)生！怎麼辦？ 對客戶作了「善事」 63 S Selling Workshop OHP I WIN YOU LOSE 當它發(fā)生後！怎麼辦？ 「修理」你的客戶 ？ 64 S Selling Workshop OHP I 真煩厖 怎麼辦？ 兩敗俱傷 ！ 65 S Selling Workshop OHP I 太好了！但是如何使它發(fā)生？ 理想的「合作象限」 66 S Selling Workshop OHP 67 S Selling Workshop OHP 「贏」與「成果」 的故事 後天是妹妹的生日，媽咪準備用 300元請一個廚師； 在家辦一桌酒席為妹妹慶祝 …... 爸爸是個老饕，意見又特別多 媽咪講求實際，總是精打細算 妹妹喜歡與朋友分享奶油蛋糕！ 小張是我的好兄弟，他是個廚師 …. 他很想作這筆生意 而我成了 ………... 68 S Selling Workshop OHP 同樣的「成果」 ... 不同的「贏」 共同分享成果，而「贏」屬於個人 ..... 「贏」與「成果」 69 S Selling Workshop OHP 成 果 贏 1. 改善企業(yè)的經營能力或 1. 實現(xiàn)了個人的「承諾」 生產力 2. 可量化，可以以數(shù)量統(tǒng)計 2. 難以量化，難以以數(shù)量統(tǒng)計 3. 屬於「共同的」 3. 屬於「個人」 「贏」與「成果」 70 S Selling Workshop OHP 「贏」的範例 取得更多的權力 獲得認同 提昇社會地位 取得更多的彈性 鞏固既有的影響力 ..................... 71 S Selling Workshop OHP 「成果」範例 經濟掌控 有效運用資金 投資報酬率 獲利能力 低價取得商品 .................. 銷售指導 () 獲得認同 自我成就感 ............... 技術導向 穩(wěn)定性高 最佳的解決方案 取得規(guī)格最佳的商品 ......................... 使用單位 較大的彈性 穩(wěn)定性高 獲得最佳服務 最佳的解決方案 .................. 72 S Selling Workshop OHP 1. 檢驗及測試共同的「成果」 2. 測試各「關鍵影響人員」的「成果」 3. 檢驗各「關鍵影響人員」的「贏」 4. 分析現(xiàn)在「銷售位置」 5. 定位於「雙贏局面」 6. 擬定策略以改進「銷售位置」 5 :「贏」與「成果」 73 S Selling Workshop OHP 共同性的成果 經濟掌控者 技術導向者 使用單位 1 2 ~3 「贏」與「成果」檢驗表 客 戶 成 果 贏 5 :「贏」與「成果」 74 S Selling Workshop OHP A 關鍵使用單位 關鍵銷售引導 Mr. Wang Mr. Li Ms. Chang Ms. Lu 「關鍵影響人員」表 經濟掌控關鍵 技術導向關鍵 EK 2 T +2 G +2 G +2 4 比較這兩張表 「贏」與「成果」檢驗表 客 戶 成 果 贏 5 :「贏」與「成果」 75 S Selling Workshop OHP 5 :「贏」與「成果」 I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE LOSE WIN WIN LOSE Step 5 將「銷售目標」置於矩陣中 「贏」與「成果」檢驗表 客 戶 成 果 贏 76 S Selling Wor
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