【文章內(nèi)容簡介】 （二） 移動平均季度模型預(yù)測 時間 周轉(zhuǎn)量（萬噸公里） Xt 四季移動平均 (萬噸公里） T 數(shù)列（％） 四季平均（％） 季節(jié)比率（％） / 年份 季度 1999 2023 2023 一 二 三 四 一 二 三 四 一 二 三 四 416 200 80 120 544 312 160 216 736 456 272 376 204 236 264 284 308 356 392 420 S= SI TXtSISIStbtaT ???? 2023年 趨勢值 （萬噸公里） 季節(jié)比率（％） / 季度預(yù)測值（萬噸公里） 季度 時序t 一 二 三 四 11 12 13 14 478 493 336 524 T?SIS SSITX t ?? ??對 2023年各季度貨物周轉(zhuǎn)量 預(yù)測如表 718 第四節(jié) 目標市場營銷戰(zhàn)略 市場細分化 （ segmengting） 、 目標化 （ targeting） 和定位 （ positioning） ， 即實行 “STP”營銷 ， 是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的核心 ， 是決定營銷成敗的關(guān)鍵 。 一 、 市場細分戰(zhàn)略 (1) 市場細分與目標市場 ?市場細分 (market segmentation) ?目標市場 (target markets) ?市場定位 (positioning market offering) ?市場與行業(yè) (markets and Industries) ?實體市場 (marketplace)與虛擬市場（數(shù)字市場〕 (marketspace) ?大市場 (metamarket)和大中間商(metamediaries) 市場 (Markets)與行業(yè) (Industries) 交換 市場 ?一個 市場 是由那些具有特定的需要欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客所構(gòu)成的集合。 ?經(jīng)濟學 ：市場是泛指一特定產(chǎn)品或某類產(chǎn)品進行交易的 賣主和買主 的集合。 ?營銷學 ：賣主構(gòu)成 行業(yè) ，買主則構(gòu)成 市場 。 一個簡單的營銷系統(tǒng) 行業(yè) （賣方的集合） 市場 （買方的集合） 商品 /服務(wù) 貨幣 傳播 信息 政府市場 資源市場 制造者市場 消費者市場 中間商市場 稅金 商品 稅金 商品 服務(wù) ， 貨幣 稅金 ， 商品 稅金 服務(wù) 資源 貨幣 資源 貨幣 貨幣 商品和服務(wù) 貨幣 商品和服務(wù) 服務(wù) 貨幣 服務(wù) 貨幣 現(xiàn)代交換經(jīng)濟中的流程結(jié)構(gòu) (2) 營銷者和預(yù)期顧客 ?在市場的交換雙方中，如果一方比另一方 更主動 ， 更積極 地尋求交換，我們就把前者稱之為營銷者（ Marketer）， 后者稱之為預(yù)期顧客（ Prospects）。 ?營銷者可以是賣主，也可以是買主。 ?當買賣雙方都積極尋求交換是，則交換雙方都是營銷者。 ? 在一般意義上，營銷者是指面對競爭者，服務(wù)于市場的企業(yè)。 環(huán)境 供應(yīng)商 公司 （營銷者） 競爭者 營銷 中介 最終用戶市場 現(xiàn)代營銷系統(tǒng)的構(gòu)成 (3) 需要、欲望和需求 人類的各種需要和欲望是市場營銷思想的出發(fā)點 。 ?需要（ Needs） ——沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。它描述人類最基本的需要，是人類所固有的。 ?欲望（ Wants） ——對具體滿足物的愿望。 ?需求（ Demands） ——對有 能力購買并且 愿意 購買某個具體產(chǎn)品的欲望 。 營銷者 需要 欲望 需求 發(fā)現(xiàn)和滿足 影響與滿足 創(chuàng)造與滿足 (4) 產(chǎn)品 或提供物 產(chǎn)品是任何能用以滿足人類某種需要或欲望的提供物。 ?產(chǎn)品 (offering or solution)三種類型：實體商品 (Physical Goods)、服務(wù) (Services)和創(chuàng)意 (Ideas)。 ?產(chǎn)品的 10種主要形態(tài)： 實體產(chǎn)品 (goods)， 服務(wù) (services)， 體驗 (experiences)， 事件 (events)，人員 (persons)， 地點 (places)， 所有權(quán) (properties)， 組織(anization)， 信息 (information)，概念或創(chuàng)意 (ideas (5) 價值和滿意 在可能滿足某一特定需要的一組產(chǎn)品中，消費者如何進行 選擇 ？ 利益 (benefits)是消費者從產(chǎn)品的購買和使用中所感受到的好處 (功能利益和情感利益〕。 成本 (cost)是消費者獲得，使用和享受產(chǎn)品利益的費用（包括購買成本，使用成本和機會成本〕 (貨幣成本，時間成本，精力成本，心理成本〕 價值 (Value)： 是顧客從產(chǎn)品中所獲得的利益與所支付成本的比值。 V＝ B/C (6) 交換和交易 交換 (exchange)——是一個價值創(chuàng)造 過程 ， 通?？偸闺p方變得比交換前更好 。 ? 尋找潛在顧客－談判－達成協(xié)議 （ 交易發(fā)生 〕 交易 (transaction)——交換活動的基本單元 （ 是一個 事件 ),由雙方之間的價值交換所構(gòu)成 。 貨幣交易 ， 實物交易 (7) 關(guān)系和網(wǎng)絡(luò) 關(guān)系營銷 (Relationship Marketing)： 與關(guān)鍵成員 ——顧客、供應(yīng)商、 分銷商 ——建立長期相互滿意的關(guān)系（形成一個營銷網(wǎng)絡(luò)〕，從而 維持企業(yè)長期的業(yè)績的實踐 。 交易型的重點 關(guān)系型的重點 銷售導(dǎo)向 間斷型的顧客接觸 強調(diào)產(chǎn)品性能 短期考慮 很少強調(diào)顧客服務(wù) 在滿足顧客期望方面有限度承偌 質(zhì)量是生產(chǎn)人員關(guān)心的事情 顧客維持導(dǎo)向 連續(xù)的顧客接觸 強調(diào)顧客價值 長期考慮 對顧客服務(wù)強調(diào)程度高 對滿足顧客期望的承偌程度高 質(zhì)量是涉及到企業(yè)所有人員的事情 交易型市場營銷和關(guān)系市場營銷的區(qū)別 (8) 市場營銷渠道 為了使提供物到達目標市場或目標顧客，營銷者往往組合使用三種類型的營銷渠道。 ? 溝通渠道 (munication channel)： 傳播和收集信息 ? 分銷（物流〕渠道 (distribution channel)： 展示或讓度實體產(chǎn)品或服務(wù)給顧客 ? 銷售渠道 (selling channel)： 實現(xiàn)與潛在顧客達成交易 (9) 供應(yīng)鏈 (supply chain) 美國供應(yīng)鏈協(xié)會 (Supply Chain Council)把供應(yīng)鏈定義為：在生產(chǎn) 和讓渡最終產(chǎn)品的過程中，從供應(yīng)商的供應(yīng)商到顧客的顧客所付出 的所有努力 。 Enpasses every effort involved in producing and delivering a final product, from the supplier`s supplier to customer`s customer 采購－生產(chǎn)－營銷－配送 供 應(yīng) 商 批 發(fā) 消 費 者 供應(yīng)商 的 供應(yīng)商 零 售 物流 信息流 傳統(tǒng)的