科特勒營(yíng)銷(xiāo)管理ppt(ppt64頁(yè))(編輯修改稿)
2025-01-31 07:45 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 于技巧 推廣 為了將商品內(nèi)容準(zhǔn)確傳遞給消費(fèi)者而進(jìn)行的活動(dòng)。 推廣的種類(lèi) 成為贊助商 置入式廣告 節(jié)目合作 名人推薦 街頭推廣 讓人成為活廣告 顧客滿(mǎn)意度的定義 顧客滿(mǎn)意度＝ A － B A：顧客購(gòu)買(mǎi)前抱有的期望 B：顧客購(gòu)買(mǎi)后的認(rèn)知結(jié)果 A ﹥ B 顧客感到不滿(mǎn)意 A ﹤ B 顧客滿(mǎn)意 滿(mǎn)意度大幅提升的同時(shí)，顧客忠誠(chéng)度也會(huì)隨之攀升。 忠誠(chéng)度營(yíng)銷(xiāo)的極限 幾乎所有企業(yè)都導(dǎo)入紅利回饋等 提升顧客忠誠(chéng)度的制度 ↓ 一成不變，就無(wú)法展現(xiàn)于同行的差異 ↓ 除了導(dǎo)入忠誠(chéng)度營(yíng)銷(xiāo)外， 還要從如何長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)顧客的方向著手 數(shù)據(jù)挖掘 以為顧客提供商品與服務(wù)為目的，依據(jù)姓名， 住址等顧客資料展開(kāi)有效銷(xiāo)售活動(dòng) ↓ 比大眾營(yíng)銷(xiāo)更具優(yōu)勢(shì) ↓ 受保護(hù)個(gè)人資料的法律法規(guī)限制， 今后許可營(yíng)銷(xiāo)將日益受到重視 廣 告 包裝 公共關(guān)系 商品設(shè)計(jì) 促銷(xiāo)員的素養(yǎng) 促銷(xiāo)的服裝 促銷(xiāo) 企業(yè)向顧客傳遞信息的多元化方式 =營(yíng)銷(xiāo)溝通合 所謂的溝通是： （ 1銷(xiāo)售前、銷(xiāo)售期間、消費(fèi)期間一消費(fèi)后等各個(gè)階段，與客戶(hù)進(jìn)行對(duì)話(huà)互動(dòng)） （ 2）從推動(dòng)型戰(zhàn)略移至拉動(dòng)型戰(zhàn)略。 （ 3）逐漸從大眾溝通傳為目標(biāo)溝通，再到一對(duì)一溝通 科特勒的見(jiàn)解 營(yíng) 銷(xiāo) 溝 通 組 合 有效溝通的八個(gè)步驟 科特勒認(rèn)為，有效的溝通具有以下八個(gè)步驟 （ 1）目標(biāo)觀(guān)眾的明確化； （ 2）決定溝通目的 （ 3）制作信息 （ 4）選擇溝通渠道 （ 5）決定溝通預(yù)算 （ 6）決定溝通組合 （ 7）結(jié)果測(cè)定 （ 8）整合營(yíng)銷(xiāo)溝通 （ 1）目標(biāo)觀(guān)眾的明確化 設(shè)定目標(biāo)觀(guān)眾，鎖定進(jìn)攻市場(chǎng) （ 2）決定溝通目的 決定希望得到的觀(guān)眾反應(yīng) （ 3）制作信息 引起觀(guān)眾對(duì)商品的關(guān)心和興趣 （ 4）選擇溝通渠道 選擇有效傳遞信息的渠道 （ 5）決定溝通預(yù)算 計(jì)算可能的費(fèi)用，營(yíng)業(yè)額等 （ 6）決定溝通組合 分配廣告、促銷(xiāo)、公共關(guān)系、直銷(xiāo)的預(yù)算 （ 7）結(jié)果測(cè)評(píng) 了解目標(biāo)觀(guān)眾的感想與行動(dòng)模式，再進(jìn)行評(píng)價(jià) （ 8）整合營(yíng)銷(xiāo)溝通 通過(guò)大量廣告與促銷(xiāo)活動(dòng)等，進(jìn)行多元化的溝通組合 溝 通 步 驟 面對(duì)面 電話(huà) 電子郵件 優(yōu)點(diǎn) 有機(jī)會(huì)讓對(duì)方留下印象 媒體 氣氛 事件 優(yōu)點(diǎn) 通過(guò)向意見(jiàn)領(lǐng)袖傳遞息，而將信息傳遞給意見(jiàn)領(lǐng)袖周?chē)娜?。 非人員溝通渠道 人員溝通渠道 公共關(guān)系 公共關(guān)系的一般方式 發(fā)行刊物 年度報(bào)告、手冊(cè)、雜志、電子報(bào)等 事件 記者招待會(huì)、講座、展示會(huì)、比賽、贊助文化活動(dòng)等 新聞 企業(yè)、商品、活動(dòng)等相關(guān)新聞報(bào)道 社會(huì)貢獻(xiàn)活動(dòng) 捐贈(zèng)、贊助美術(shù)館等設(shè)施，參與公益活動(dòng)等 ＰＥＮＣＩＬＳ I Identity media 身份媒介 L Lobbying 游說(shuō)活動(dòng) C munity involvement 社區(qū)參與活動(dòng) N News 新聞 E Event 事件 Ｐ Publication 發(fā)表 S Social investment 社會(huì)責(zé)任活動(dòng) 廣 告 公關(guān)活動(dòng) 投資者信息 公共關(guān)系 博客 整合營(yíng)銷(xiāo)溝通 對(duì)各種溝通方式進(jìn)行整合管理。 整合營(yíng)銷(xiāo)溝通的定義與效果 營(yíng)銷(xiāo)管理顯示板 營(yíng)銷(xiāo)指數(shù)顯示板 告知現(xiàn)階段與設(shè)定目標(biāo)之間的距離 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程顯示板 對(duì)于各種營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的效果與 實(shí)施方式給予有效的建議 營(yíng)銷(xiāo)方式顯示板 以分析資料為主要目的。 美國(guó)零售業(yè)的營(yíng)業(yè)額每年約上升 3%，直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)則以每年 7%的速度加速發(fā)展。 理由： 不用花時(shí)間排隊(duì)。 隨時(shí)都能不受拘束地自由購(gòu)物。 從下單到收商品的時(shí)間縮短 。 生日快樂(lè) A公司商品目錄 圣誕節(jié)快樂(lè) 設(shè)定自動(dòng)發(fā)送生日卡 發(fā)送圣誕節(jié)等節(jié)日商品的目錄 顧客購(gòu)買(mǎi)的商品快用完時(shí)，發(fā)送商品介紹郵件 利用電子通信進(jìn)行的直復(fù)營(yíng)銷(xiāo) 方便 （ 1） 24小時(shí)下單。（ 2）第 2次下單時(shí)間短。 信息化 （ 1）通過(guò)網(wǎng)絡(luò)能夠快速比較各種商品的價(jià)格、規(guī)格以及交易條件 省去不必要的麻煩 （ 1） 不用找停車(chē)位；不用排隊(duì)結(jié)賬；不用面對(duì)銷(xiāo)售人員 1信息應(yīng)對(duì) （ 1）可在網(wǎng)站上隨時(shí)添加商品或更改價(jià)格 降價(jià)成本 （ 1）省去印刷與郵資等費(fèi)用 建立良好關(guān)系 （ 1）通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的雙向互動(dòng)，與顧客維持良好的溝通 網(wǎng)絡(luò)普及的理由 網(wǎng)絡(luò)為企業(yè)帶來(lái)的益處 線(xiàn)上購(gòu)物 （ 1）輕松獲得姓名，住址等基本顧客信息 （ 2）能建立豐富的顧客數(shù)據(jù)庫(kù) 實(shí)體商店 （ 1）即使是熟客，也通常不曉得顧客的名字； （ 2）必須想方設(shè)法掌握顧客信息 顧客無(wú)法親手觸摸商品； 無(wú)法當(dāng)場(chǎng)取貨（電子類(lèi)商品除外） 無(wú)法得知彼此的長(zhǎng)相； 可能與實(shí)體店鋪相互聳占市場(chǎng) 必須針對(duì)以上問(wèn)題進(jìn)行修正與改進(jìn) 直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的原因 ? 直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)不經(jīng)過(guò)零售店鋪貨，而以廣告、目錄、直投信函、電視網(wǎng)站、電子郵件等試，直接向消費(fèi)者銷(xiāo)售商品。近年來(lái)，直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)成長(zhǎng)顯著，科特勒表示，零售業(yè)營(yíng)業(yè)額每年約增長(zhǎng) 3%，
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