銷售訓(xùn)練經(jīng)典講解(編輯修改稿)
2025-01-31 06:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 來直接引導(dǎo)客戶做購買決定；⑷ 用假設(shè)問句挖掘客戶潛在需求；銷售技巧銷售技巧銷售技巧銷售技巧 打斷慣性：人的思維突然被打斷，馬上給你一個信息，你會覺得特別有道理；解決以下問題：⑴ 控制談話進程；⑵ 消除負(fù)面影響；⑶ 識別客戶抗拒的真假；⑷ 處理客戶異議的方法；⑸ 運用心理暗示銷售的技巧；⑹ 催眠式銷售的前奏；⑺ 急速轉(zhuǎn)變客戶觀念的方法 ；銷售技巧銷售技巧 六加一問題銷售：解決以下問題：⑴ 使買方遵循你的邏輯思考⑵ 銷售的關(guān)健是向客戶有效的提問⑶ 漫無邊際的詢問，只能使銷售陷入困境，也根本無法引起客戶的興趣⑷ 提問的關(guān)健是問到了客戶關(guān)心的問題⑸ 銷售的機會存在于客戶的回答中 銷售技巧銷售技巧 感情銷售法：將產(chǎn)品與客戶的情感聯(lián)系起來的銷售方式解決以下問題：⑴ 克服客戶殺價格，（買中老年奶粉）⑵ 有效的打動客戶，促使客戶購買；（買電腦）⑶ 用想象的方式將產(chǎn)品與客戶的情感聯(lián)系在一起，客戶購買的更多的是感情因素；９、 不確定銷售方法：欲擒故縱，讓客戶感覺到買得到買不到不一定，解決以下問題：⑴ 將買不買轉(zhuǎn)為買得到買不到，引發(fā)客戶的購買欲望；⑵ 將客戶殺價格的焦點轉(zhuǎn)化為買得到買不到，引發(fā)客戶的購買欲望；⑶ 要求客戶交定金或打預(yù)付款的好方法；銷售技巧銷售技巧 算利潤法1講故事法：購買食品生產(chǎn)設(shè)備的案例1對比法1提示引導(dǎo)法：1總結(jié)法啊：結(jié)束語比較深刻，我的產(chǎn)品一定能解決你的問題；1拿所有的人當(dāng)老板來對待1強迫法銷售技巧銷售技巧客戶類型分析客戶類型分析 成本型 :關(guān)注價格 ,常講太貴了 ,便宜就買對策 :用下降式介紹方式 。品質(zhì)型 :關(guān)注品質(zhì) ,常講品質(zhì)好價格不是問題 。對策 :用上升式介紹方式 。 （買相機 、 賣汽車）8000元買冷暖空調(diào) ,五星級酒店招待供貨商 。 時間型 :與你建立互信關(guān)系或購買關(guān)系以和你接觸的時間而定 。 （三年）次數(shù)型 :與你建立互信關(guān)系或購買關(guān)系以你有幾次打動他來定 。 （七擒孟獲和三氣周俞）測試 :你聘用一個人多長時間或做幾件滿意的事之后才信任他 ?客戶類型分析客戶類型分析 自我判定型 :喜歡自己作決定 ,一般不征求別人意見 。外界判定型 :喜歡征求他人意見 ,容易受他人影響他的決定 。測試 :你談戀愛征求別人意見嗎 ?錄用員工 :3個外界判定型和 2個自我判定型 。客戶類型分析客戶類型分析 追求型 :追求快樂 ,關(guān)注好處 。積極逃避型 :逃避痛苦關(guān)注問題 。負(fù)面測試 :“菜涼了 ” 和 “味道不錯 ”“我一定要健康 , ”和 “我可不能得病 ”“你能給我?guī)硎裁春锰??”和 “你能幫我解決什么問題 ? ”紅桃 K的廣告詞：客戶類型分析客戶類型分析 模仿型特點：17歲到 38歲之間；喜歡模仿別人；最重要的是自信；愛炫耀爭強好勝盛氣凌人對策：傾聽并讓其表現(xiàn)，客戶類型分析客戶類型分析 成功型：獨特的感覺標(biāo)新立異與眾不同對策：唯一獨一無二一般人我還不告訴他；客戶類型分析客戶類型分析客戶類型分析客戶類型分析1 同中求異：先看相同點，再看不同點對策：（除了具備 A的優(yōu)點之外還具備）12異中求同：先看不同點，再看相同點；對策：不要講絕對的話和 100%或沒問題1配合型：喜歡配合別人；對策：跟你原來的一樣；1拆散型：喜歡唱反調(diào)；對策：激將法，客戶類型分析客戶類型分析1 視覺型：語速快，說話內(nèi)容呈跳躍式；不在意說了什么？說的太快，造成發(fā)音錯誤或含混不清；用的字眼屬于視覺字眼；喜歡用眼睛看著對方的眼睛講話；喜歡用肢體語言溝通，手式多，比比劃劃特別愛講話；客戶類型分析客戶類型分析1 向視覺型客戶銷售的要點：要建立良好的第一印象；讓客戶控制步調(diào)；利用視聽輔助器材；催促他做筆記；吸收知識很快，忘記的也快；（第二天就忘記誰送的禮）購?fù)〞r要好好的與他的視線接觸；描繪圖畫，用視覺化銷售方法記錄下來并摘要給他1 聽覺型客戶：特征：通過聽，感知這個世界，通過聲音體驗事物；他們用字措辭非常小心，也很專注聽我們講話：聽覺型的人需要反復(fù)討論，才可能將想法整理清楚，１／３的人是聽覺型的人；講話速度中等：回答你問話之前，可能會先停頓一下，因為要先在內(nèi)心思考，再字斟句酌一翻；發(fā)音很仔細(xì)；用的字
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