銷售組織類型(編輯修改稿)
2025-01-31 06:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 活動(dòng)的 專家 ，基于這種思路有些公司采用職能型的組織結(jié)構(gòu)模式。 ?由于這種模式 管理費(fèi)用大 ，因此，經(jīng)濟(jì)實(shí)力 小 的公司不宜采用。規(guī)模較 大 的公司，由于銷售隊(duì)伍龐大，很難協(xié)調(diào)不同的銷售職能，較多采用這種模式。 ?舉例 ： ?吉列公司采用這種模式， 一個(gè)部門負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品及協(xié)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格、促銷、展示及分銷的有關(guān)問題， 另一個(gè)部門 負(fù)責(zé)輔助零售商，檢查他們的商品展示，協(xié)助他們銷售吉列產(chǎn)品。 ?優(yōu)點(diǎn) ： (1)分工明確 (2)有利于培養(yǎng)銷售專家 ?缺點(diǎn) ： ?費(fèi)用高 圍繞大客戶規(guī)劃組織模式 ?有些公司的經(jīng)營業(yè)績主要由幾個(gè)大客戶來支撐 ， 因此成立專門的機(jī)構(gòu)用大量的時(shí)間及專業(yè)水準(zhǔn)服務(wù)于這些大客戶 ， 這種組織模式針對(duì)性強(qiáng) ， 不需要過多的管理和銷售費(fèi)用 。 ?舉例 ： 中興公司的大型通訊設(shè)備，其客戶主要為中國電信、聯(lián)通等 比較以上組織結(jié)構(gòu)，考慮： 哪一種模式最適合規(guī)模比較小的企業(yè) 哪一種模式最適合產(chǎn)品種類比較多的企業(yè) 哪一種模式最適合銷售額主要來源于幾個(gè)大客戶的企業(yè) 哪一種模式最適合銷售方式多樣的企業(yè) 哪一種模式費(fèi)用最低 哪一種模式與生產(chǎn)結(jié)合最緊密 哪一種模式與市場溝通最順暢 哪一種模式管理最簡單 哪一種模式對(duì)銷售人員專業(yè)知識(shí)要求較高 哪一種模式會(huì)產(chǎn)生重復(fù)勞動(dòng) 小結(jié)： ?①當(dāng)企業(yè)規(guī)模較小時(shí) —— 企業(yè)產(chǎn)品種類單一，技術(shù)含量不高，銷售部門人數(shù)較少、渠道單一，銷售部門結(jié)構(gòu)比較簡單 ?②當(dāng)企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模時(shí)，要占領(lǐng)更多的市場份額，于是銷售人員之間劃分銷售區(qū)域 —— （一）的優(yōu)點(diǎn) ?③ 當(dāng)企業(yè)增加產(chǎn)品種類 （ 加寬產(chǎn)品線 ） 時(shí) ， 若依然用地域型組織結(jié)構(gòu) ，則會(huì)出現(xiàn) —— （ 一 ） 的缺點(diǎn) ， 尤其當(dāng)產(chǎn)品科技含量高時(shí) ， 例如 IBM —— （二）的優(yōu)點(diǎn) ?④當(dāng)企業(yè)規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大，而主要采用渠道分銷時(shí)（前提多是日用消費(fèi)品），則要根據(jù)渠道的實(shí)力設(shè)計(jì)銷售部門的組織結(jié)構(gòu)。易采用（三）
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