銷售管理頁(編輯修改稿)
2025-01-31 06:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 。 顧客管理的重點 ， 就是培養(yǎng)對本企業(yè)產(chǎn)品忠誠的顧客和率先使用者 。 ? 按照顧客購買產(chǎn)品金額組織 ， 可劃分為購買 金額大 的大客戶 ， 購買 金額少 的小客戶 、 和介于兩者之間的一般客戶 。 顧客管理的重點是抓好大客戶 ， 照顧一般類型的客戶 。 第六單元 銷售人員的管理 ?銷售人員的甄選及基礎(chǔ)訓練 ?銷售人員的績效考評 ?銷售經(jīng)理需要監(jiān)控銷售人員哪些銷售效率指標 銷售人員的甄選及基礎(chǔ)訓練 ? 有充分的 時間 進行甄選倉促的決定，會影響到甄選的質(zhì)量 ? 甄選的基礎(chǔ)是在應聘人員能夠提供什么能力 是不是勝任這份職位 ? 需仔細考慮你對這份 職位的要求 從他過往的 工作經(jīng)驗 中了解他的才能 ? 甄選人員最重要的是他的 個性與品格 ，其次是他的能力 ? 一個人的個性及工作態(tài)度對公司的影響往往勝過他的能力 面談的定律 ?每個工作至少 三到五位 應征者，每個應征者需面談三次 詳細的說明工作內(nèi)容 ?留給應征者足夠的 思考時間 ，決不要在很倉促的情況選擇業(yè)務人員 業(yè)務人員在深思熟慮后，愿意接受這份工作的挑戰(zhàn)而成功的機率比迅速接受這個職位的人，差距有 五倍 以上 要應聘人員提供一位推薦人要與推薦人取得聯(lián)系并詢問關(guān)于三件事 ?被推薦人的 長處 是什么 ?被推薦人有哪些 缺點 ?是否有其它任何我應該了解的事項 一個好的銷售人員需要具有四項特質(zhì) 1. 聰明 2. 努力工作 3. 擁有 企圖心 4. 是 容易相處 的人 當你衡量自己是否找到適合人選時，請問自己幾個問題 1. 你是否愿意這個人長時間在公司服務 2. 你是否愿意向這個人 購買 3. 你要尋找的一個銷售人員是有偉大的夢想及愿意 付諸行動 的人 4. 這個人是否愿意 被指導 而且期望被教會 5. 這個銷售人員是否愿意花費時間與金錢 ，使自己不斷成長 掌握每天的業(yè)務活動 ——問你的業(yè)務人員以下問題 1. 你希望每天及每個月能完成多少業(yè)務 ? 2. 你平均一件業(yè)務的金錢價值是多少 ？ 3. 為達到你的目標 ， 你每天 、 每個月必須做多少 指標 的業(yè)務 ? 4. 你必須接見幾位準客戶才能完成一件業(yè)務 ? 5. 今天你 做對 了些什么事 ？ 6. 有哪些事我們可以做得 更好 ？ 將目標建立在做好細節(jié)工作的基礎(chǔ)上 1. 你有沒有使客戶建立足夠的 興趣 2. 你有沒有使客戶產(chǎn)生 需求 3. 你有沒有使顧客對你產(chǎn)生 好感 4. 你一直在說個不停而不是 聆聽 嗎 5. 準客戶是否認為你重要到需要挪出時間來和你見面 6. 準客戶是否認為你是 （ 賣了就走人 ） 而不是想維持 長期的關(guān)系 銷售人員的績效考評 ?銷售管理中最重要的一項就是衡量銷售人員的業(yè)績表現(xiàn)：業(yè)績標準指這個工作所應承擔的與將可得到的 成果 銷售經(jīng)理需要監(jiān)控銷售人員哪些銷售效率指標 1. 每個銷售人員每天的平均銷售 訪問次數(shù) 2. 每次會晤所需的平均 訪問時間 3. 每次銷售訪問的 平均成本 4. 每次銷售訪問的 招待成本 5. 每 100次銷售訪問的 訂貨百分比 6. 每期的 新顧客數(shù) 7. 每次 失去 的顧客數(shù)； 8.
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