銷售線路規(guī)劃技巧培訓課件(編輯修改稿)
2025-01-31 06:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 時間管理是提高效率的開始 ? 合理安排行程是時間管理的關鍵 工作內(nèi)容 計劃性工作 臨時性工作 線路優(yōu)化 ?根據(jù)售點產(chǎn)出重新評估拜訪頻率。 ?新增 /減少網(wǎng)點需及時在路線上進行更新。 ?根據(jù)實際拜訪時間 /客戶時間需求調(diào)整路線客戶拜訪順序。 ?及時在系統(tǒng)中對更新信息進行同步處理。 ?線路優(yōu)化原則－－僅對路線及路線上客戶進行 ? 微調(diào)，不得隨意增加 /減少 ? 線路數(shù)量。 重點零售客戶拜訪步驟 2. 重點零售客戶拜訪步驟 前線人員執(zhí)行這個基本程序 我們可以回顧業(yè)代的職責 1. 準備 2. 打招呼 3. 店情察看 4. 產(chǎn)品生動化 5. 擬訂單 6. 銷售陳述 7. 回顧與總結(jié) 8. 行政工作 訪前 服務 陳述 訪后 訪前 服務 陳訴 訪后 準備 ? 每月準備 ? 每月與主管討論銷售目標 ? 銷量指標 ? 銷售發(fā)展目標 ? 工作重點 ? 每日準備 ? 回顧業(yè)績板 , 回顧月指標 ,銷售發(fā)展目標和工作重點 ? 對照實際業(yè)績與目標 ? 確定當日線路的工作重點 ? 備齊工作工具 (路線本 ,客戶卡 , 發(fā)票 , 合同 , 等 ) ? 訪前準備 ? 就在進入店鋪前回顧目標 ? 回顧路線本 , 客戶卡 ,明確周平均訂貨量和上周單量 ? 回顧店主姓名或稱呼 , 選擇恰當?shù)恼Z氣 , 口吻 ? 回顧拜訪目的 , 以及上次拜訪的承諾 ? 帶上等工具 打招呼 ? 確認出決策者 ? 作自我介紹 ? 與店內(nèi)非決策者保持友好關系 ? 避免使用易引起反面回答的招呼方式 ? 觀察店主的情緒 , 選擇恰當?shù)脑掝} ? 主動處理緊急問題 店情查看 ?查看店鋪 , 尋找機會 ?檢查 ?尋找陳列機會 ?陳列架 ?貨架和產(chǎn)品堆頭 ?售點廣告 ?產(chǎn)品輪換 ?尋找競爭對手陳列及活動 ?檢查價格 產(chǎn)品生動化 確保所有產(chǎn)品都以正確 的方式執(zhí)行生動化 : 確保所有庫存產(chǎn)品的輪轉(zhuǎn) 清除超期產(chǎn)品 根據(jù)現(xiàn)有標準使產(chǎn)品生動化 補充冰柜貨架和陳列架 需要時清潔陳列架和設備 產(chǎn)品生動化清單 ?確保各 均有充足的庫存 ?爭取最佳的位置 ?所有依照統(tǒng)一陳列標準放在一起 ?包裝上的商標面向消費者 ?清潔貨架、售點廣告 () ?使我們的產(chǎn)品享有公平合理的陳列空間 ?將購貨點宣傳材料放在醒目和客流量高的區(qū)域 ?檢查標價 , 確保醒目明確 ?調(diào)整倉庫內(nèi)存貨位置 ?按照先進先出的原則 , 輪換倉庫、貨架內(nèi)的產(chǎn)品 擬訂單 ?擬訂單是為了避免斷貨 ?你的路線手冊是幫助你完成此項任務的關鍵工具 ?記錄現(xiàn)有庫存 ?對照庫存需求 擬定每個的建議訂單 ?估算出上次拜訪以來的實際銷量 ?與客戶達成對建議訂單的協(xié)議 ?將訂購記錄在路線本上 銷售陳述 ?這是向 客戶推銷新想法的過程。我們用方案 表這一工具來支持推銷。你向客戶 陳述的內(nèi) 容由你的主管和“準備”步驟中的工作決定 ?陳述機遇 ?解釋方案和利益 (方案表 ) ?提供詳情 ?達成交易 (客戶答應 ) ?實施跟進步驟 回顧與總結(jié) ?花幾分鐘回顧拜訪過程 ?修訂最后訂單 ?
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