【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 識(shí)別系統(tǒng)。 手段四：物料 ? 崴廉生活雙月刊：持續(xù)發(fā)布關(guān)于社區(qū)、物業(yè)、業(yè)主等一系列的品牌、文化、活動(dòng)等方面的信息。 33 短期戰(zhàn)略：“ 提升產(chǎn)品附加值 放大項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 完善營(yíng)銷手段 提升銷售力 ”為主的營(yíng)銷策略。 策略一、提升產(chǎn)品附加值 ? 4點(diǎn)半學(xué)校 ? 作用：給有年幼子女業(yè)主提供便利，給產(chǎn)品加分 ? 場(chǎng)地：會(huì)所如柏林生活館等一部分 ? 師資力量：如金蘋果幼兒園等師資引入（ 1～ 2人） ? 啟動(dòng)時(shí)間：預(yù)計(jì)為 07年 6月 ? 銷售促進(jìn)：在推廣活動(dòng)中印入“ 4點(diǎn)半學(xué)校、師資力量及開辦時(shí)間”等信息 34 策略一、提升產(chǎn)品附加值 ? 軌道無(wú)縫對(duì)接 ? 作用：交通直達(dá)，給客戶便捷和尊寵感，產(chǎn)品加分 ? 線路：崴廉～軌道 6號(hào)線（航津路站）～五角場(chǎng)；崴廉～科技館地鐵站 ? 數(shù)量： 2～ 4輛 ? 運(yùn)營(yíng)班次：控制在 14車次到 24次 ? 可對(duì)客戶進(jìn)行收費(fèi) 35 策略一、提升產(chǎn)品附加值 ? 崴廉生活卡： ? 目的：威廉生活前置，讓客戶提前享受項(xiàng)目的優(yōu)質(zhì)服務(wù)；彌補(bǔ)項(xiàng)目目前無(wú)法進(jìn)行商業(yè)展示的不足，增加商業(yè)的可信度，強(qiáng)化客戶對(duì)本項(xiàng)目商業(yè)配套的信心和對(duì)未來(lái)生活的向往，從另一個(gè)角度展現(xiàn)項(xiàng)目的生活氛圍和生活方式。 ? 操作：在具體的操作上可與上海各大建材商、飲食、休閑娛樂(lè)、商店建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，建立統(tǒng)一的便利生活卡，凡成交客戶均可獲得一份生活卡，憑此卡可以到上海各大合作商家進(jìn)行消費(fèi)，可以獲得一定的優(yōu)惠。 36 策略二：放大項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) ?媒體 目的： 創(chuàng)造上海新的市場(chǎng)熱點(diǎn)，傳播國(guó)際情景社區(qū)生活的理念 媒體策略： 根據(jù)客戶具有較高文化層次等特點(diǎn)，媒體以平面媒體 （申江服務(wù)導(dǎo)報(bào)、外灘畫報(bào)）為主，傳達(dá)項(xiàng)目概念和促銷等信息 媒體組合： 平面媒體：報(bào)紙（ 新聞晨報(bào)、申江服務(wù)導(dǎo)報(bào)、外灘畫報(bào) ），雜志（上海樓市） 其他媒體：電視（今日房產(chǎn)冠名）、廣播（交通臺(tái)）、網(wǎng)絡(luò)（搜房ＢＢＳ） 分眾傳媒寫字樓 37 配合：展會(huì)看房車直通車組織，含車體廣告 展會(huì)派發(fā)用 DM單頁(yè) 5000份項(xiàng)目?jī)?yōu)惠措施 介紹的易拉寶 目的：樹立“ＮＥＷ ＣＬＡＳＳ”國(guó)際情景社區(qū)形象，依托看房直通車，增加項(xiàng)目的來(lái)訪客流量，積累客戶，為后期銷售蓄水 優(yōu)惠： 對(duì)購(gòu)買１３０平方米及以上面積戶型客戶，贈(zèng)送南向景觀陽(yáng)臺(tái)面積 領(lǐng)取結(jié)婚證半年以內(nèi)客戶，可憑借原件享受每平方米 50元優(yōu)惠 主題：ＮＥＷ ＣＬＡＳＳ國(guó)際社區(qū)置業(yè)計(jì)劃 策略二：放大項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 房展會(huì)（五月、十月） 38 時(shí)間和地點(diǎn)： ?5月中原歐尚超市， 9～ 10月證大超市易初蓮花超市 ?方式： 專線看房車、區(qū)域展場(chǎng)設(shè)立 ?媒體配合： 房型 DM、現(xiàn)場(chǎng)展板、電信帳單、區(qū)域夾報(bào) ?營(yíng)銷手段： 兩成首付計(jì)劃 歐尚超市 策略二：放大項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) ?設(shè)立分展場(chǎng) 39 入口 存在主要問(wèn)題：洽談區(qū)區(qū)域太分散，沒(méi)有合同洽談區(qū)；區(qū)域模型與目標(biāo)模型放置方向不符合銷售人員介紹順序；入口處缺少接待臺(tái)；沒(méi)有介紹項(xiàng)目賣點(diǎn)的展板；整體燈光效果還要進(jìn)一步加強(qiáng) ． 區(qū)域模型 目標(biāo)模型 銷控臺(tái) 洽談區(qū) 入口 增設(shè)接待臺(tái) 增設(shè)大型展板 策略二：放大項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) ?案場(chǎng)包裝 增設(shè)新的陽(yáng)光房洽談區(qū) 40 ? 重要性： 從來(lái)現(xiàn)場(chǎng)客戶來(lái)看，他們對(duì)區(qū)域普遍存在不認(rèn)知現(xiàn)象，更不可能形成區(qū)域的認(rèn)同，而從案場(chǎng)來(lái)看，并沒(méi)有相關(guān)的區(qū)域規(guī)劃模型或說(shuō)明。光靠銷售人員口頭描述，很難明確地展示項(xiàng)目所在區(qū)域未來(lái)的光明前景。 ? 目的： 通過(guò)展示，重點(diǎn)突出高行區(qū)域與浦東機(jī)場(chǎng)、小陸家嘴、五角場(chǎng)、川沙等地的交流與聯(lián)系，在銷售說(shuō)辭中強(qiáng)化浦東機(jī)場(chǎng)的建設(shè)和未來(lái)、川沙極有可能建迪斯尼等利好信息，淡化客戶對(duì)高行目前還不成熟的關(guān)注，強(qiáng)化其對(duì)未來(lái)的關(guān)注和信心。 ? 手段： 通過(guò)模型 /三維動(dòng)畫 /展板等手段，展示整個(gè)大浦東未來(lái)的發(fā)展藍(lán)圖，說(shuō)明浦東是上海未來(lái)的方向和本區(qū)域的潛力，從而與浦西寶山、松江等地形成差距，贏得客戶對(duì)區(qū)域的心理認(rèn)同。 區(qū)域聯(lián)系圖展板 建議位置：正對(duì)售樓處入口的背景墻 ?案場(chǎng)包裝 策略二：放大項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 41 展板內(nèi)容：增加 NEW CLASS國(guó)際化情景社區(qū)的各個(gè)賣點(diǎn)的展板 位置建議：洽談區(qū)布景墻 分賣點(diǎn)展板 ?案場(chǎng)包裝 策略二：放大項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 42 ? 位置調(diào)換原因 ：模型擺放位置與與常規(guī)的銷售解說(shuō)流程相背離 ? 調(diào)整方法： 項(xiàng)目模型與區(qū)域展示模型方向互換，在項(xiàng)目模型目前在售樓盤處插上醒目的小紅旗；區(qū)域模型上楊高北路快速干道的標(biāo)注，區(qū)域生活機(jī)能進(jìn)一步完善。 模型位置調(diào)換 模型上標(biāo)注交通與區(qū)域生活機(jī)能 ?案場(chǎng)包裝 策略二：放大項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 43 空間布局改善： 目前售樓處空間狹小，功能布局空間雜亂，需要對(duì)空間進(jìn)行整改 狹小的銷售空間，沒(méi)有專門的洽談區(qū) 建議 把現(xiàn)場(chǎng)洽談區(qū)引入室外，把展板部分拆除圍合設(shè) 置一個(gè)玻璃陽(yáng)光花園洽談區(qū)，既增加了案場(chǎng)面 積，又以特色洽談區(qū)營(yíng)造一種情景模式。 ?案場(chǎng)包裝 策略二：放大項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 44 ?裝修效果改善：進(jìn)一步調(diào)整燈光效果 ?背景音樂(lè)調(diào)整：多選用熱情洋溢的，促進(jìn)客戶購(gòu)買欲 售樓處昏暗的燈光、無(wú)聲的音樂(lè) 室內(nèi)效果改善 ?案場(chǎng)包裝 策略二：放大項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 45 看房通道改善： 依據(jù)現(xiàn)有內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整，并增加導(dǎo)示牌 ?樣板段展示 策略二：放大項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 46 ?零亂而新舊鞋套擺放，無(wú)坐椅提供以供換 鞋，形象與服務(wù)明顯與項(xiàng)目檔次不符 ?建議：增換鞋套機(jī) 看房通道改善： 增設(shè)人性化服務(wù) ?美景也需要維護(hù) ?建議：定期清洗水池及沙石 ?樣板段展示 策略二：放大項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 47 增設(shè)從底樓到二樓的形象及賣點(diǎn)展示 電梯口對(duì)面的墻壁增加綠地集團(tuán)近期銷 售樓盤的小型展板 進(jìn)入樣板房的樓梯增設(shè)一些體現(xiàn)情景生活方式的展板 ?樣板段展示 策略二：放大項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 48 景觀樣板帶： 一期 0、 4號(hào)樓圍合區(qū)域設(shè)置成景觀樣板帶 樣板帶 ?樣板段展示 策略二：放大項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 49 位置建議：在二期設(shè)置工程施工的剖面展示，讓客戶認(rèn)知工程質(zhì)量 公共區(qū)域樣板展示：大堂、電梯廳 設(shè)工程樣板房 ?樣板段展示 策略二：放大項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 50 ? 方式 1：增加室內(nèi)光照系統(tǒng) ? 方式 2：在廳沙發(fā)擺設(shè)處增加一面鏡子，增加通透感與空間感 ? 方式 3：拆掉工地陽(yáng)臺(tái)、窗戶外的圍墻綠網(wǎng)，增加光照 加強(qiáng)樣板房光照 ?樣板段展示 策略二：放大項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 51 ?擴(kuò)大大廳面積，增強(qiáng)樣板房空間感 ?地板鋪設(shè)地毯，消除地板劣質(zhì)的形象 ?樣板房增加背景音樂(lè) 增強(qiáng)樣板房空間感與品質(zhì)感 ?樣板段展示 策略二：放大項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 52 ?在淺色調(diào)的樣板房修飾中配設(shè)一些深色生活物料 樣板房顏色的轉(zhuǎn)換，高尚與凝重感立現(xiàn) ?樣板段展示 策略二：放大項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 53 ? 樣板房戶型圖增加房間的面積、飄窗面積、陽(yáng)臺(tái)面積等數(shù)據(jù)說(shuō)明 ? 樣板房?jī)?nèi)增設(shè)樓盤智能化系統(tǒng)說(shuō)明 ?樣板段展示 策略二：放大項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 54 ?外包裝展示改善圖 圍墻 引導(dǎo)旗 橫幅 燈箱 策略二：放大項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 55 內(nèi)容 地點(diǎn) 目的 高炮 翔殷路民星路交匯處 開拓楊浦區(qū)客戶 圍墻 售樓處向西沿東靖路，再向南沿金高路到橋