【正文】 、美國 50強酒店管理集團(tuán) Howard Johnson擔(dān)綱 24 故從本項目產(chǎn)品特點和客戶特征入手，將崴廉公寓定位為“ NEW CLASS 30 長期戰(zhàn)略：結(jié)合客戶為“ NEW CLASS ”圈層的特征，我們采取以“ 品牌建設(shè) 社區(qū)文化建設(shè) ”為主的營銷策略。 ? 效果：采取國際化、富現(xiàn)代感的德式裝飾裝修，設(shè)酒吧區(qū)、 Party區(qū)，乃至配設(shè)具有中德結(jié)合的客房，營造具國際感的生活氛圍，讓客戶在買房過程中忘掉自己的目的，陶醉于一次生命的旅行，對項目產(chǎn)生強烈的認(rèn)同感。 32 手段三、長效媒體 ? 電視：冠名 《 教育臺 33 短期戰(zhàn)略：“ 提升產(chǎn)品附加值 放大項目優(yōu)勢 完善營銷手段 提升銷售力 ”為主的營銷策略。光靠銷售人員口頭描述，很難明確地展示項目所在區(qū)域未來的光明前景。 模型位置調(diào)換 模型上標(biāo)注交通與區(qū)域生活機能 ?案場包裝 策略二：放大項目優(yōu)勢 43 空間布局改善： 目前售樓處空間狹小，功能布局空間雜亂，需要對空間進(jìn)行整改 狹小的銷售空間，沒有專門的洽談區(qū) 建議 把現(xiàn)場洽談區(qū)引入室外，把展板部分拆除圍合設(shè) 置一個玻璃陽光花園洽談區(qū)，既增加了案場面 積，又以特色洽談區(qū)營造一種情景模式。 ? 優(yōu)惠設(shè)置 ? 獲獎老客戶享受兩年物業(yè)管理費免費； ? 未成交客戶享受 2023元的現(xiàn)金獎勵，如果選擇購買樓盤，在享受黃金月每平方米 200元的房價折讓后，還可擁有總價下調(diào) 10000元的價格折扣。塑造 “生活氛圍 ” 。 ?時間： 8月，雙休日 ?地點：售樓處門口 ?物料準(zhǔn)備：置遮陽傘、桌子、展臺、德國小型樂隊、美食 ?方式：音樂＋美食＋抽獎 ?優(yōu)惠幅度： 中獎意向客戶優(yōu)惠 200元 /平米，沒中獎意向客戶優(yōu)惠 100元 /平米 ?媒體配合：報媒等前后相關(guān)信息傳達(dá) ?其他配合：客戶告知 69 策略三、完善營銷手段 —— 活動 ?向教師獻(xiàn)禮，購房真情大回饋 …… 目的：特定人群促銷，促進(jìn)銷售 。老客戶帶新客戶成交，老客戶享受 1年物業(yè)管理免費回饋，新客戶享受優(yōu)惠 200元 /平米 媒體配合：報廣、電信帳單、分眾（陸家嘴 /五角場寫字樓） 其他配合：本月銷售人員一律著裝成圣誕老人，銷售現(xiàn)場配圣誕裝飾 73 策略三、完善營銷手段 —— 活動 ?針對滯銷單位促銷 …… ?四房送南向觀景陽臺 ?滯銷房型額外現(xiàn)金優(yōu)惠 /房價優(yōu)惠 ?滯銷樓層一口價 74 范圍：外高橋、金橋、張江、小陸家嘴等區(qū)域集團(tuán)公司 時間： 4月～ 12月 方式：經(jīng)工會 /行政部聯(lián)系后的在職員工購房優(yōu)惠活動 活動主題：國際情景生活 媒體配合：廠家設(shè)立臨時分展點、宣傳橫幅、 DM單頁派發(fā)。 裝修風(fēng)格菜單化建議 。 全程監(jiān)理服務(wù) 搬家 代為聯(lián)絡(luò)搬家公司 ， 提供捆繩 、 編織袋 、 紙箱 后續(xù)服務(wù) 贈送業(yè)主生日賀卡 、 蛋糕及其他服務(wù) ?物業(yè)服務(wù)促進(jìn) 一、實施目的 通過幫助客戶從購買住宅單元開始，進(jìn)行一系列的項目的跟進(jìn)流程的公示，樹立開發(fā)商以及項目的品牌形象，以提供針對性的軟性服務(wù)感召購房者。 , January 30, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :20:4919:20:49January 30, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 30日星期一 7時 20分 49秒 19:20:4930 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :20:4919:20Jan2330Jan23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , January 30, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 1月 30日星期一 7時 20分 49秒 19:20:4930 January 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 1月 30日星期一 下午 7時 20分 49秒 19:20: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :20:4919:20Jan2330Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 1月 30日星期一 7時 20分 49秒 19:20:4930 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :20:4919:20:49January 30, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 30, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :20:4919:20Jan2330Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 二、實施流程 公布時間：四月中旬公示服務(wù)內(nèi)容 策略四：提升銷售力 78 3月 4月 5月 6月 10月 7月 8月 9月 11月 12月 戶外導(dǎo)示 公交廣告 報廣投放 DM直投 （媒體渠道） （事件活動） 房展會 事件 促銷 分展場 楊浦 浦東 營銷總控表 工程進(jìn)度 銷售目標(biāo) 40 5０ 5０ 50 一期景觀施工 一期交房 柏林生活館建成 TH開工 活動 79 我們的目標(biāo)：將項目打造成 40萬平方米 獨一無二的價 值標(biāo)桿 ● 短期目標(biāo) —— 突破二期銷售徘徊不前的狀態(tài)，在 2023年 8月 底順利去化，月去化量 40套。 代為清潔室內(nèi) （ 可收費 ） 物業(yè)公司名義替業(yè)主團(tuán)購 。 ?針對企業(yè)團(tuán)購促銷 …… 75 策略四：提升銷售力 ? 案場促進(jìn) 銷售現(xiàn)場問題： 一、現(xiàn)場缺乏銷售信息 ? 案場僅有項目沙盤和區(qū)域沙盤，及一個資料架； ? 除剛舉辦過的業(yè)主植樹活動展板外，現(xiàn)場再無任何樓盤賣點的展示； ? 案場內(nèi)交樓標(biāo)準(zhǔn)展示區(qū)不夠明顯，且銷售人員極少將客戶帶到此區(qū)域作介紹； 二、外圍缺乏展示 ? 由于售樓處離路口有一段距離，項目路口的展板上缺乏售樓處的方向指引標(biāo)示； ? 在售樓處的前廣場缺乏一個正在熱銷的樓盤的氛圍； 三、案場銷售人員狀況 ? 現(xiàn)場銷售介紹中相對缺乏對客戶的需求了解； ? 在沙盤介紹中缺乏對項目賣點的介紹； ? 無銷售激情，缺乏對客戶上門的主動迎接； ? 缺乏銷售現(xiàn)場的禮儀管理，有銷售人員現(xiàn)場抽煙、接待客戶時兩手放在褲子口帶里； ? 現(xiàn)場人員缺乏對案場氛圍的把控；如音樂停止了無人去管，播放的音樂是否符合案場氛圍，清潔阿姨給客戶端上水杯； 76 ?案場促進(jìn) 解決之道：增加上門量，整頓案場制度，加深產(chǎn)品認(rèn)知，提升成單率 ?近期市場動態(tài)通報： 近期上海放盤量的增加及成交量的回升等市場動態(tài)通報； ?增加上門量 通過各類措施及活動，推廣項目名聲，吸引上門客戶量； ?接待流程 制定帶看流程，規(guī)范接待帶看動作； ?說辭： 編寫沙盤講解、樣板房講解、看樓線路、客戶關(guān)注問題的統(tǒng)一說辭 ?自身產(chǎn)品 賣點的整合，性價比分析， ?競爭市場 競爭樓盤的賣點、戶型、配套等的分析； ?銷售技能 進(jìn)行銷售技巧的課程互動培訓(xùn)，提升銷售技能； ?激勵機制 制定階段性激勵制度， 激發(fā)銷售代表激情，快速提升業(yè)績； ?分解案場銷售目標(biāo)到個人，建立淘汰機制，激發(fā)其工作熱情和責(zé)任； 策略四：提升銷售力 77 客戶購買 全程代辦購房手續(xù)與其他相關(guān)貸款手續(xù) 。 時間： 11月份 地點：售樓處 方式：當(dāng)月購房客戶抽獎德國七日游 媒體配合：報廣、電信帳單、分眾（陸家嘴 /五角場寫字樓） 72 策略三、