銷售精細(xì)分析與終端快速上量講課稿(編輯修改稿)
2025-01-31 05:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 目標(biāo)醫(yī)生、關(guān)鍵銷 售信息、區(qū)域隊伍的 配置、項目等 n 產(chǎn)品內(nèi)外環(huán)境危險和機(jī)會分析n 結(jié)合醫(yī)院銷售份額，競爭對手分析n 產(chǎn)品在轄區(qū)的醫(yī)院、科室的覆蓋 (廣度 )n 已覆蓋科室銷量的增加 (深度 )n 目標(biāo)客戶個人潛力分析 綜 合分析SWOT分析分析SWOT分析內(nèi)部因素外部因素外部因素優(yōu)勢 劣勢機(jī)會內(nèi)部因素Strengths WeaknessesOpportumities Threats威脅SWOT競 爭策略將劣勢及威脅減少至 最小的主要行動：將優(yōu)勢及機(jī)會增加至 最大的主要行動：孫子兵法n 揚(yáng)己之長 ,避己短n 克彼之短 ,避其長銷售代表有效性分析? 銷售活動量分析? 銷售能力分析? 銷售動力分析n 分析每個代表的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) (KPIs):n 銷售活動量n 拜訪次數(shù)n 拜訪天數(shù)n 目標(biāo)客戶數(shù)量和分類管理n 拜訪頻率n 客戶覆蓋率n 銷售能力n 銷售溝通技巧n 產(chǎn)品知識n 區(qū)域管理n 積極性和動機(jī)ActivityTargeting CapabilitiesSFEMotivation銷售代表有效性分析銷售代表有效性分析銷售代表有效性分析銷售代表有效性分析n 銷售代表的關(guān)鍵績效指標(biāo)（ KPIs）n 銷售活動量：n 每月拜訪日： 17天n 每天的拜訪數(shù)：特藥 810個，普藥 1012個n 每月總拜訪數(shù)： 136204個 calln GSA 2次，每次 ≧ 10人n 目標(biāo)客戶數(shù)量和分類管理n 目標(biāo)客戶數(shù)：特藥 80100名，普藥 100120名n A類客戶 15%， B類 30%， C類 45%， D類 10%n A類客戶： 48次， B類 36次， C類： 24次， D類 12次n 客戶覆蓋率： ≧ 90% ，拜訪頻率達(dá)成率： ≧ 80%終端快速上量? 設(shè)定上量目標(biāo)? 制定銷售策略? 銷售資源配置? 制定行動計劃投入目 標(biāo)活 動 , 資 源和能力舉 例 :學(xué) 術(shù) 活 動客情關(guān)系每天拜 訪增加覆蓋加大 頻 率銷 售技能產(chǎn) 品知 識 …產(chǎn)出目標(biāo)提升銷量舉例 :n 銷售額n 完成率n 市場份額n 份額增長設(shè) 定目 標(biāo) ：關(guān)注兩種目 標(biāo)Specific 明確具體的Measurable 可衡量的Achievable 可達(dá)到的Relevant 相關(guān)的Timerelated 有時間性的目 標(biāo)設(shè) 定的原 則SMART目標(biāo)方程式目標(biāo)方程式1. 對市場作出預(yù)測2. 根據(jù)變化適當(dāng)調(diào)整3. 和公司指標(biāo)進(jìn)行比較4. 目標(biāo)分解到醫(yī)院、科室最終到客戶產(chǎn) 出目 標(biāo)設(shè) 定步 驟設(shè) 定上量目 標(biāo)n 目標(biāo)醫(yī)院上量目標(biāo)n 目標(biāo)科室上量目標(biāo)n 目標(biāo)醫(yī)生上量目標(biāo)長期策略目標(biāo)和短期銷售目標(biāo)兼顧n 市場大小 (外部 )n 銷售能力 (內(nèi)部 )n 怎么預(yù)測市場大小和銷售 ?n 過去數(shù)據(jù) ,趨勢 ,可能的增長n 預(yù)測今后預(yù)測 市 場 份 額 但 設(shè) 定 銷 售 額市 場 份 額 代表 :市 場 份 額 = 銷 售 額 / 市 場 大小Data.........時間X周期 結(jié) 束現(xiàn) 在產(chǎn) 出目 標(biāo)設(shè) 定： 預(yù)測n 參考市場潛力變化n 有沒有什么影響市場大小 ?n 新院開張 ?n 招標(biāo) … ?n 醫(yī)保？n 參考銷售結(jié)果和有效性變化n 有沒有什么影響銷售大小 ?n 重新設(shè)定市場份額 . ... .... .時間DataYX..產(chǎn) 出目 標(biāo)設(shè) 定： 調(diào) 整n 把預(yù)測與公司指標(biāo)相比：是否一致？n 如果低于公司指標(biāo) ,要提高有效性 ,并調(diào)整投入目標(biāo)n 如果高于公司指標(biāo)，激勵自己超額完成n 如果一致，保持原有銷售策略.........時間DataYZ..X.產(chǎn) 出目 標(biāo)設(shè) 定：和公司指 標(biāo)對 比產(chǎn) 出目 標(biāo)設(shè) 定：分解目 標(biāo)n 參考銷售結(jié)果分析和科室潛力n 考慮競爭因素n 考慮資源投入n 區(qū)分投資和日常拜訪n 分解目標(biāo)到科室和客戶產(chǎn) 出目 標(biāo)設(shè) 定注意要點(diǎn)n 目標(biāo)設(shè)定要有重點(diǎn)n 運(yùn)用競爭理論：兵力 集中n 避免分配數(shù)字n 避免天女散花n 考慮自然增長n 找出產(chǎn)出目標(biāo)和公司指標(biāo)的差距n 根據(jù)此差距制定投入目標(biāo) n 明確銷售問題，明確投入目標(biāo)：投資和拜訪n 有效性提高要加以量化n 舉例 : 拜訪要達(dá)到一定程度的 :n 天數(shù)n 頻率n 覆蓋 …n 目的是要提高產(chǎn)品市場份額n 檢查n 投入目標(biāo)
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