征途公司銷售寶典(編輯修改稿)
2025-01-31 03:39 本頁面
【文章內容簡介】 他并沒有意識 到他的潛在需求，但當有一天他覺得需要時，他一定會來找你，因為在這 么長的時間里一直是你在聯(lián)系他，在這個產品方面可能他只認識你。 要學會總結，把客戶的拒絕理由收集起來，作成 FAQ，提前做好準備 。 第五步：成交 成交信號 在整個推介中，應留心聽購買信號，他們可能向客戶做完自我介紹之后， 或在電話推介過程中出現(xiàn)，或許他們根本不會出現(xiàn)。 我們應該認真 尋找 或 創(chuàng)造 。 ? 沉默 在通話早期出現(xiàn)，則不是購買信號， 客戶可能在等待擁有一些他們值得花時間聽的東西。 但如果做完推介、解答疑問之后，聽到的是對方沉默無語， 就可以轉入成交階段。 對方的沉默可能在告訴我們：你已回答完所有的異議，他準備說“是”。 ? 提問 如果客戶說“多快可以安裝好？”或“為此我們需要做些什么” 則表明他已經做好了決定并準備采購， 如果對方提出有關交貨、安裝、服務等方面問題，則表示他已有采購欲望。 如果客戶提這些問題時的語氣模棱兩可，或比較冷淡， 那就得小心了，我們得準備處理對方的異議。 ? 提及所有權 如果聽到客戶說：“我可以在下個月開始的項目中使用您的產品” 或“貨款方面絕對沒問題”時，請準備成交。 ? 詢問細節(jié) 當客戶開始討論有關產品的細節(jié)問題時，他可能準備說“是”。 “我想知道你的產品有那些功能”等都是細節(jié)問題。 請不要為了回答這些問題而忘了成交。 一旦識別客戶準備成交的信號，我們必須馬上完成銷售任務。 詢問客戶購買意向的方式有很多，經常用到的有以下幾種。 直接成交 直截了當、少說廢話。 對客戶來說，跟他們一樣直來直去是最佳方案。 但是，采用這種成交方式，得到“不”的概率有 50%。 假設成交 您可以假設客戶已下定決心購買您的產品或服務， 而現(xiàn)在只需要交涉一下細節(jié)問題。 這種成交技巧解除了客戶左右不定的精神負擔， 對攻擊性不強的客戶很有效。 擔保成交 這種方式可以刺激客戶放心或迅速采取決定。 例如：“如果您現(xiàn)在行動，您可以得到現(xiàn)在的優(yōu)惠價。” 總結成交 這是總結電話營銷推介為對方帶來的好處為買點的成交方式， 總結能為對方帶來的好處之后，可以這樣進行成交： “張先生，考慮到這些好處，難道還有什么原因使您遲遲下不了決心嗎？” 回電成交 若不得不再次給客戶打電話，請使用此種方法。 他能幫助我們粉碎客戶“我再想想”之類的搪塞， 但確實給聯(lián)系人回電話時，請在開場白中致謙， 告訴對方上次您忘記了一項重要信息，解釋完這條信息后， 要再次總結上次說過的種種好處，并加上：“您記得，我們曾經同意 … ”之類的話。 需要記住的重點時，不要問客戶是否思考過這個問題。 詢問成交 如果已經回答客戶所有的異議或疑惑，而他們對普通的成交方式不太接受的話， 請采用詢問法。最后值得一提的時，一旦詢問客戶是否購買時，請保持安靜， 不要喋喋不休，這樣不僅沒有贏得客戶，反而失去了銷售良機。讓“安靜”為我們效勞！ 第二部分 電話銷售實例 發(fā)掘新客戶初次電話： 銷售人員：（電話接通后） —— 先生 /小姐您好！請問您這里是 ***公司么？ —— 您好！我是開眼數據的 ***， 我們想與貴公司談一些有關百度推廣效果后期提升方面的合作， 請問負責百度這方面的經理在嗎？ \您看我找您公司的那一位合適呢？ \他的電話是多少呢？ 對 方：你有什么事呢？ \ 你和我說吧 \ 經理不在 \ 銷售人員：您好！請問您貴姓？ \ 怎樣稱呼您呢？ \***經理吧？您好！ 銷售人員：（若對方不是負責人） ***先生 \ 小姐您好！我有上貴公司的網站去了解了一下您們的業(yè)務， 我發(fā)現(xiàn)貴公司的產品與服務都非常不錯， 但據我所知，貴公司的百度推廣是通過手動調價來控制排位的對吧 ! 對 方：是的。 銷售人員：我們現(xiàn)在有這樣一套系統(tǒng)， 可以一鍵檢測所有關鍵詞的目前的排位，并且可以自動加減價，穩(wěn)定在您要的位置， 這樣不僅提高了工作效率，而且也提升了百度推廣效果。 我相信這個系統(tǒng)可以為貴司帶來非常大的幫助。請問貴公司在這方面是哪一位經理負責呢？ 他在么？他什么時候在呢？他的電話號碼是多少呢？ （若對方執(zhí)意要知道詳細的情況，可說給對方發(fā)一份郵件， 然后繼續(xù)詢問對方經理的姓名和聯(lián)系方法及郵箱地址） （若對方是負責人或負責人進行接聽，轉入銷售用語部分） 性格四大類 ： 在心理學上，人的性格被劃分為四大類， 即： 活潑型 ， 完美型 ， 力量型 及 和平型 。 一個人可能同時具備四種類型中的某些特質， 但通常會偏重其中某一到兩類。 了解顧客的性格特征，能幫助我們找出與這相適應的溝通方式， 與顧客建立良好的關系，并最終達成交易。 一 活潑型－善于表現(xiàn)的“社會活動家” 特點 ：引經據典，喜好表現(xiàn)，樂觀開朗，豪爽豁達，活潑多變，缺乏耐心。 應對 ：當活潑型的人引經據典，侃侃而談時， 你需要做一個積極的聆聽者以滿足他們喜好表現(xiàn)的欲望。 我們需要對他們所講的故事表現(xiàn)出興趣，令對方有一種受到重視和認同的感覺。 由于活潑型的顧客樂觀，豪爽，豁達，以非常樂于接 受新事物， 因此，可以將
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