重卡銷售培訓(編輯修改稿)
2025-01-31 02:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 銷售人員到了經(jīng)銷商的辦公場地以后，對于第一次拜訪，一定要的有禮貌，要沉穩(wěn)，有可能進入銷售大廳以后，首先見到的不是經(jīng)銷商的總經(jīng)理，而是經(jīng)銷商的業(yè)務人員或者辦公室文員等，遇到這種情況以后，與見面的工作人員，簡單的攀談幾句，語言不要過多，然后問，你們總經(jīng)理在嗎？經(jīng)銷商的工作人員一般會回答，在或者還沒有來上班等答案，要是在就讓經(jīng)銷商的工作人員告知一下方位，然后過去拜訪，如果經(jīng)銷商的工作回答，總經(jīng)理還沒有來上班，廠家的銷售人員就應該說，噢！我和他遇約了，那我在哪個地方等一會比較好呢？經(jīng)銷商的工作人員說，那跟我來吧！ 夏儉軍營銷培訓教材系列之一 只要是電話預約過的經(jīng)銷商，銷售人員然后在去拜訪，一般的情況下，都能夠見到經(jīng)銷商的主要負責人（總經(jīng)理或者董事長），當與總經(jīng)理或者董事長見面以后，銷售人員應該首先做自我介紹，然后雙手遞出自己的名片，這樣銷售人員也能夠獲得對方的一張名片和一杯茶水。雙方的話匣子開始打開了，此時，銷售人員應該記住一點，多聽對方說，自己少說，或者在必要的時候，重復對方的語言或者作個簡單的補充，此時是談判的開局，是對方需要了解廠家的背景以及總經(jīng)理或者董事長對銷售人員建立興趣的開端。良好的開端是成功的一半，談判的開局非常重要，如果對方在講述該區(qū)域的重卡市場情況，銷售人員應身體微微的前傾認真的聽，不住的點頭，在適當?shù)臅r候加一贊美；如果對方問銷售人員廠里的背景情況，銷售人員可以采取問一句答一句的方式，去回答，不要多說，然后再給話題轉(zhuǎn)給對方。能夠做到上述的幾個要點，良好的開局已經(jīng)形成了。 夏儉軍營銷培訓教材系列之一 拜訪經(jīng)銷商，一定要制訂合理的拜訪路線，這樣能夠提高銷售人員的工作效率，一般在第一次拜訪以后，只能是個口頭的協(xié)議，經(jīng)銷商為了表示對投資慎重，需要再考慮一下，此時，銷售人員可以給需要簽定的協(xié)議文本、產(chǎn)品圖片等資料，留放經(jīng)銷商處一份，這樣便于經(jīng)銷商的總經(jīng)理或者董事長，認真考慮該事情。銷售人員可以接著去拜訪另外的經(jīng)銷商，這樣順序下去，再第三天的時間里，給第一天拜訪的經(jīng)銷商，銷售人員感覺合作態(tài)度、經(jīng)濟實力、行業(yè)知識、融資能力等方面相對比較都具備優(yōu)勢的經(jīng)銷商，打電話，問什么時間能夠給書面協(xié)議簽定。如果真誠合作的經(jīng)銷商就會問，你現(xiàn)在在那里，方便就過來給協(xié)議簽掉吧；如果沒有合作誠意的經(jīng)銷商就會回答，這幾天比較忙，在晚些時間吧。 夏儉軍營銷培訓教材系列之一 銷售人員，通過有準備的市場拜訪，能夠在最短的時間里尋找到適合自己廠家的經(jīng)銷商，同時也能夠用最快的時間熟悉重卡經(jīng)銷商總經(jīng)理或者董事長的市場操控能力、微妙的行業(yè)內(nèi)口碑、資金實力等相關(guān)的深層次的信息。 夏儉軍營銷培訓教材系列之一 三、合作談判 市場調(diào)研、拜訪經(jīng)銷商，都是為了合作談判做準備。決定經(jīng)銷商與廠家銷售人員能否合談成功的主要因素有以下幾個方面： 銷售人員的素質(zhì) 銷售人員素質(zhì)的高低，直接決定經(jīng)銷商總經(jīng)理或者董事長談判時的心情，如果總經(jīng)理或者董事長對銷售人員比較感興趣，雙方談話很投機，有種酒逢知己千倍少的感覺，那么總經(jīng)理或者董事長對銷售人員、對產(chǎn)品、對工廠自然都很感興趣，這就為成功簽定書面協(xié)議，打下有力的鋪奠。那么如何提高銷售人員的素質(zhì)呢？這也是現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)比較時髦的話題，筆者認為，無外乎多看書，勤思考，多培訓，多練習等。 夏儉軍營銷培訓教材系列之一 產(chǎn)品適銷對路 理性的董事長和總經(jīng)理，除了會察言觀色，窺視一個銷售人員的素質(zhì)之外，還要研究一下，自己掏錢代理的產(chǎn)品，是否適合當?shù)厥袌鲂枨螅欠窬哂懈偁幜?，是否具備獲利能力等，如果該產(chǎn)品確實適合當?shù)厥袌鲂枨螅c行業(yè)內(nèi)的其他品牌相比較具有競爭力，產(chǎn)品獲利能力較強，經(jīng)銷商的董事長或者總經(jīng)理們，會茅塞頓開，細致的端詳產(chǎn)品圖片、價格表、協(xié)議文本等上書寫的文字信息。此時，他的身體語言會告訴你，馬上就要簽定協(xié)議，請在稍微的等一下，讓我仔細看看，等會一起吃飯！ 夏儉軍營銷培訓教材系列之一 如果經(jīng)銷商的董事長或者總經(jīng)理發(fā)現(xiàn)自己將要出錢代理的品牌，不具備優(yōu)勢，代理以后有可能會成為一個燙手的山芋，這個時候作為銷售人員怎么辦？如何去處理經(jīng)銷商的異議呢？在文章的第四個部分 異議處理， 將要涉及此種問題。 夏儉軍營銷培訓教材系列之一 商務政策 大部分經(jīng)銷商都以獲取經(jīng)濟利益最大化作為和某個重卡廠家長久合作為前提，代理新品牌的重卡產(chǎn)品也不例外，所以在合作談判進入實質(zhì)性問題以后，經(jīng)銷商的董事長或者總經(jīng)理都很想清楚的了解，商
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