營銷贏思維_2(編輯修改稿)
2025-01-31 02:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 企業(yè)文化 STP分析 購買者行為分析 競爭者分析 環(huán)境分析 參照市場分析 促銷 渠道 價(jià)格 產(chǎn)品 營銷戰(zhàn)略 營銷策略 4P 營銷機(jī)會(huì)分析 銷售之道 經(jīng)營之道 企業(yè)戰(zhàn)略 一切戰(zhàn)術(shù)要適合一定的歷史時(shí)代，如果新的武器出現(xiàn)了，則軍隊(duì)的組織形式與指揮也要隨之改變。 伏龍芝軍事學(xué)院 新促銷手段的思考 ?鑲嵌在顧客的生活軌跡中 ?自身具有傳播力 ?必須具備娛樂價(jià)值 ?促銷對(duì)象更加精準(zhǔn) ?多種媒體的融合與互動(dòng) 案例：綠盛牛肉干的水平戰(zhàn)略 ?綠盛 把 2億多個(gè)包裝免費(fèi)提供給 “ 大唐風(fēng)云 ” 的 “ 太平公主 ” 做形象推廣。 ?天暢網(wǎng)絡(luò) 同意把綠盛牛肉干編入 “ 大唐風(fēng)云 ”的游戲系統(tǒng)，開一家綠盛的牛肉店，游戲中的人物如果吃了綠盛的牛肉干， “ 血液 ” 就能無限增加，甚至能起死回生。 “大唐風(fēng)云 ” 中的 “ 綠盛牛肉店 ” 購買者行為的研究內(nèi)容 ? WHO 誰是主要購買者？ ? WHOM 誰參與購買決策？ ? WHAT 購買什么？買多少？ ? WHY 為什么買？ ? WHEN 什么時(shí)候買？ ? WHERE 在什么地方買？ ? HOW 如何買？如何選品牌？ ?營銷最重要的內(nèi)容并非推銷，推銷只不過是 營銷冰山上的頂點(diǎn)。 ?某些推銷工作總是必要的。然而， 營銷的目的就 是要使推銷成為多余 ?營銷的目的在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，使產(chǎn)品 或服務(wù)完全適合顧客的需求而形成產(chǎn)品的自我銷售 ?理想的營銷會(huì)產(chǎn)生一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來購買的顧客。 剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品和服務(wù) PETER DRUCKER 定義營銷 公司的首要任務(wù)就是 “ 創(chuàng)造顧客 ” 市場營銷是如此基本，以至不能把它看成是一個(gè)單獨(dú)的功能。從它的最終結(jié)果來看，也就是從顧客的觀點(diǎn)來看，市場營銷是整個(gè)企業(yè)的活動(dòng)。企業(yè)的成功并非取決于生產(chǎn)，而是取決于顧客。 彼得 .德魯克 善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人。 故能擇人而任勢(shì)。 任勢(shì)者，其戰(zhàn)人也。 孫子論 “ 勢(shì) ” ?盈利模式 ?競爭優(yōu)勢(shì) 企業(yè)內(nèi)部的 “ 勢(shì) ” 盈利模式的感悟 ? 盈利模式應(yīng)該把銷售的難度降到最低 ? 盈利模式應(yīng)該讓銷售人員的動(dòng)作變簡單 ? 人的能力很難復(fù)制，但模式可以 ? 銷售管理要從結(jié)果管理變成過程管理 ? 銷售是個(gè)數(shù)字游戲，沒有數(shù)量就沒有質(zhì)量 王老吉每個(gè)辦事處的業(yè)務(wù)人員大約有 80人，要求每個(gè)業(yè)務(wù)人員每人每天要拜訪 35家終端點(diǎn)，每人每天要開發(fā) 3家新客戶，每人每天要張貼 30張以上 POP，每人每天要包 3個(gè)冰箱貼。 王老吉的過程管理 企業(yè)競爭優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn) ?成本優(yōu)勢(shì) ：一個(gè)企業(yè)能夠用比競爭對(duì)手更低的成本生產(chǎn)相同的產(chǎn)品。 ?產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) ：企業(yè)的產(chǎn)品沒有完全相同的替代品，從而使企業(yè)變成相對(duì)的壟斷者，可以以較高的價(jià)格出售產(chǎn)品而不失去顧客。 ?品牌優(yōu)勢(shì) ：顧客愿意為一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品比競爭對(duì)手生產(chǎn)的質(zhì)量、性能相同的產(chǎn)品支付更高的價(jià)格。 ?渠道優(yōu)勢(shì) ：企業(yè)擁有可控的銷售渠道 產(chǎn)品的品質(zhì)決定了品牌的大小，而持續(xù)的產(chǎn)品品質(zhì)決定了品牌的長短。 王永慶 在競爭日益激烈的世界里，組織只有保證產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量才能夠生存，犧牲質(zhì)量獲得短期利潤則會(huì)導(dǎo)致組織短命。在此意義上，質(zhì)量就是組織的真理，起最終決定作用。 查爾斯 .漢迪 產(chǎn)品創(chuàng)新的方向 針對(duì)新客戶群的新產(chǎn)品和新服務(wù) 針對(duì)現(xiàn)有客戶群的新產(chǎn)品和服務(wù) 針對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的升級(jí)和改進(jìn) 降低現(xiàn)有產(chǎn)品的成本 營銷 贏 思維 ?贏在價(jià)值 ?贏在競爭 ?贏在渠道 ?贏在 整合 渠道的非一般意義 ? 渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)之一 ? 產(chǎn)品 資產(chǎn) 資本 ? 企業(yè)最重要的資產(chǎn)：人，品牌，渠道 “白加黑”賣了 2023年 10月 25日，拜耳醫(yī)藥保健以 東盛科技的“白加黑”感冒片、“小白”糖漿、“信力”止咳糖漿，三大 OTC品牌、相關(guān)生產(chǎn)設(shè)施以及全國銷售網(wǎng)絡(luò)。在交割期間 3個(gè)品種達(dá)到約定的標(biāo)準(zhǔn)，拜耳再支付 。三個(gè)品種2023年銷售額 。 中國“最大”的零售企業(yè) 2023年 5月 14日，百麗國際招股結(jié)束，以 6. 2港元的價(jià)格凍結(jié)資金達(dá) 4337億，超過了去年工行上市時(shí)創(chuàng)
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