譚小琥銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理(編輯修改稿)
2025-01-31 02:04 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 大客戶管理 銷(xiāo)售模式和組織策略 銷(xiāo)售管理 銷(xiāo)售管理的五個(gè)方面 銷(xiāo)售管理體系體系 USM ? 面向大客戶和井田的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)模式 ? 定義目標(biāo)客戶（ A、 B、 C、 E、 H） ? 定義銷(xiāo)售主體對(duì)應(yīng)的目標(biāo)客戶和經(jīng)營(yíng)責(zé)任 ? 指導(dǎo)銷(xiāo)售主體落實(shí)指名客戶和井田業(yè)務(wù)模式 ? 銷(xiāo)售組織體系的建設(shè) ? 調(diào)整銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的組織形式，落實(shí)人員到位情況 ? 定義銷(xiāo)售崗位序列 ? 定義銷(xiāo)售崗位能力要求、工作內(nèi)容及 KPI 銷(xiāo)售模式和組織策略 銷(xiāo)售管理體系體系 USM 業(yè)績(jī)規(guī)劃 業(yè)績(jī)檢查審核 業(yè)績(jī)促進(jìn) 業(yè)績(jī)管理循環(huán) 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理 項(xiàng)目 本期定 額 預(yù)測(cè)合 計(jì) 本期已實(shí)現(xiàn) 金額 保證實(shí) 現(xiàn) 可能實(shí) 現(xiàn) 預(yù)測(cè)外 實(shí)現(xiàn) 預(yù)測(cè)完 成率 軟件 186 98% 預(yù)測(cè)合計(jì) =保證實(shí)現(xiàn) *70%+可能實(shí)現(xiàn) *25% 預(yù)測(cè)外實(shí)現(xiàn) =本期定額（ 186） *4%*本期剩余周數(shù)（ 8） 預(yù)測(cè)完成率 =（ ++） /186 銷(xiāo)售管理體系體系 USM 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理 工具 銷(xiāo)售管理體系體系 USM 意向客戶 方案客戶 談判客戶 成交客戶 漏斗管理 數(shù)量、方向、流速、單產(chǎn)、成功率 銷(xiāo)售管理體系體系 USM 1. 2. 3. 方法 結(jié)果 診斷 “處方“指導(dǎo) 漏斗分析 機(jī)會(huì)盤(pán)問(wèn) 機(jī)會(huì)和業(yè)績(jī)指導(dǎo) 找出業(yè)績(jī)問(wèn)題 把機(jī)會(huì)正確分類(lèi) 確認(rèn)機(jī)會(huì)并提高業(yè)績(jī) 確認(rèn)問(wèn)題，找到原因，鎖定資源 漏斗管理三步曲 意向客戶階段客戶數(shù)量 方案階段客戶數(shù)量 商務(wù)談判階段客戶數(shù)量 預(yù)計(jì)成交單數(shù) 本期已實(shí)現(xiàn)金額 單產(chǎn) 169 49 45 2 小項(xiàng)目預(yù)計(jì)成交金額 小項(xiàng)目定額 金額缺口 項(xiàng)目缺口 372 88 220 銷(xiāo)售管理體系體系 USM 預(yù)計(jì)成交單數(shù) =169*20%+49*35%+45*70%= 小項(xiàng)目預(yù)計(jì)成交金額 =*2= 小項(xiàng)目定額 =1100*26%*75% 金額缺口 ==88 項(xiàng)目缺口 =88/2/20%=220 漏斗管理工具 常規(guī) 階段 潛在客戶 意向客戶 立項(xiàng)客戶 初步認(rèn)可 商務(wù)談判 *成交 合計(jì) 數(shù)量 0 0 2 1 2 3 8 金額 0 0 140 50 241 期望收入 0 0 42 25 本期預(yù)計(jì)軟件回款 本期已實(shí)現(xiàn) 大項(xiàng)目定額 本
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