譚小琥銷售及銷售管理(編輯修改稿)
2025-01-31 02:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 大客戶管理 銷售模式和組織策略 銷售管理 銷售管理的五個(gè)方面 銷售管理體系體系 USM ? 面向大客戶和井田的銷售業(yè)務(wù)模式 ? 定義目標(biāo)客戶（ A、 B、 C、 E、 H） ? 定義銷售主體對應(yīng)的目標(biāo)客戶和經(jīng)營責(zé)任 ? 指導(dǎo)銷售主體落實(shí)指名客戶和井田業(yè)務(wù)模式 ? 銷售組織體系的建設(shè) ? 調(diào)整銷售機(jī)構(gòu)的組織形式，落實(shí)人員到位情況 ? 定義銷售崗位序列 ? 定義銷售崗位能力要求、工作內(nèi)容及 KPI 銷售模式和組織策略 銷售管理體系體系 USM 業(yè)績規(guī)劃 業(yè)績檢查審核 業(yè)績促進(jìn) 業(yè)績管理循環(huán) 銷售業(yè)績管理 項(xiàng)目 本期定 額 預(yù)測合 計(jì) 本期已實(shí)現(xiàn) 金額 保證實(shí) 現(xiàn) 可能實(shí) 現(xiàn) 預(yù)測外 實(shí)現(xiàn) 預(yù)測完 成率 軟件 186 98% 預(yù)測合計(jì) =保證實(shí)現(xiàn) *70%+可能實(shí)現(xiàn) *25% 預(yù)測外實(shí)現(xiàn) =本期定額（ 186） *4%*本期剩余周數(shù)（ 8） 預(yù)測完成率 =（ ++） /186 銷售管理體系體系 USM 銷售業(yè)績管理 工具 銷售管理體系體系 USM 意向客戶 方案客戶 談判客戶 成交客戶 漏斗管理 數(shù)量、方向、流速、單產(chǎn)、成功率 銷售管理體系體系 USM 1. 2. 3. 方法 結(jié)果 診斷 “處方“指導(dǎo) 漏斗分析 機(jī)會盤問 機(jī)會和業(yè)績指導(dǎo) 找出業(yè)績問題 把機(jī)會正確分類 確認(rèn)機(jī)會并提高業(yè)績 確認(rèn)問題，找到原因，鎖定資源 漏斗管理三步曲 意向客戶階段客戶數(shù)量 方案階段客戶數(shù)量 商務(wù)談判階段客戶數(shù)量 預(yù)計(jì)成交單數(shù) 本期已實(shí)現(xiàn)金額 單產(chǎn) 169 49 45 2 小項(xiàng)目預(yù)計(jì)成交金額 小項(xiàng)目定額 金額缺口 項(xiàng)目缺口 372 88 220 銷售管理體系體系 USM 預(yù)計(jì)成交單數(shù) =169*20%+49*35%+45*70%= 小項(xiàng)目預(yù)計(jì)成交金額 =*2= 小項(xiàng)目定額 =1100*26%*75% 金額缺口 ==88 項(xiàng)目缺口 =88/2/20%=220 漏斗管理工具 常規(guī) 階段 潛在客戶 意向客戶 立項(xiàng)客戶 初步認(rèn)可 商務(wù)談判 *成交 合計(jì) 數(shù)量 0 0 2 1 2 3 8 金額 0 0 140 50 241 期望收入 0 0 42 25 本期預(yù)計(jì)軟件回款 本期已實(shí)現(xiàn) 大項(xiàng)目定額 本
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