營銷管理本科、研究生用(編輯修改稿)
2025-01-31 01:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 商家在通過富于想像力的方法來超過消費者的期望方面做了出色的工作 。 因此競爭者發(fā)現(xiàn) ， 它們越來越難以得到新的客戶大多數(shù)公司正在花費更多的時間以找到如何售出更多商品和為客戶提供更多服務(wù)的方法 。 ? 公司正集中精力建立消費者份額 ， 而不是市場份額 。 許多公司正開辟途徑以增加相互銷售和向更高層的公司銷售的數(shù)量 。 公司正在通過運用更新的和更有效的挖掘數(shù)據(jù)的技術(shù)從它們的數(shù)據(jù)庫中獲得一些部門和客戶的新看法 。 ? 公司最終沒法說明它們的會計核算部門通過個別的客戶 、 產(chǎn)品和銷售渠道生產(chǎn)出更多實際的利潤來公司現(xiàn)在正把它們的注意力集中在這些方面 ? 公司已經(jīng)從必須具有做成交易的遠見轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂袠淞⒅覍嵱诳蛻羲枷氲倪h見 。 許多公司已經(jīng)開始具有為客戶終生服務(wù)的思想 。 公司定期以低價給客戶提供消費品而它們能夠經(jīng)得起在這一筆生意中獲取較低利潤這種損失 ,因為這是按長期銷售合同進行的 。 ? 靠外部資源的公司正得到迅速發(fā)展 。 至于設(shè)備制造商 ， 絕大多數(shù)寧愿選擇同一家供應(yīng)商合作 ，由這家有名牌地位的制造廠商按照合作關(guān)系設(shè)計和供應(yīng)整個系統(tǒng) （ 例如一輛汽車中的制動系統(tǒng) 、車座系統(tǒng)等 ).大多數(shù)公司如今都是上網(wǎng)的公司 ，在很大程度上依靠聯(lián)合 ， 聯(lián)合和兼并是 21世紀的企業(yè)發(fā)展趨勢 。 ? 許多現(xiàn)場銷售人員比公司雇員擁有更多的特許權(quán)限 。 他們裝備了更新的自動銷售工具 ， 能夠開發(fā)自己特有的 、 可供多媒體展示 、 擔(dān)市場需求定做和按合同要求生產(chǎn)的產(chǎn)品 。 大多數(shù)買主愿選擇在計算機熒光屏上與銷售人員接觸 ， 而不愿到他們的辦公室去 。 越來越多的銷售人員正出現(xiàn)在電子媒體上銷售人員的出差機會減少 。 效率高的銷售人員信息靈通 ， 信譽極高 ， 討人喜歡而月樂意聽取別人的意見 。 ? 由于有 50O個可供觀看的頻道大量的電視廣告已經(jīng)從熒光屏上消失了 ， 報紙和雜志上的廣告更少了 。 同時市場人員則通過特別上網(wǎng)的雜志和報紙做廣告就能更有效地達到他們的 “ 目標(biāo)市場“ 。 ? 公司不可能長久地保持它的競爭優(yōu)勢 （ 專利權(quán) 、 版權(quán) 。 所處位置的優(yōu)勢 、 專有信息等除外 ） 。 一些公司很快能通過找到 參照物 ， 改變工藝和利用別人成果等做法復(fù)制別人所具有的任何優(yōu)勢 。 公司唯一可以 永遠保持的優(yōu)勢是他們盡快學(xué)習(xí)及盡快跟上形勢變化的能力 。 第二章 建立顧客滿意、價值和關(guān)系 ? 一、定義顧客價值和滿意 ? 顧客價值 —— 顧客讓渡價值 ? 是指總顧客價值與總顧客成本之差 ? 總價值 —— 產(chǎn)品、服務(wù)、人員和形象 ? 總成本 —— 貨幣、時間
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