如何打動你的客戶--大方20xxppt63頁)(編輯修改稿)
2025-01-31 00:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)品金額 顧客能付金額 =塑造價值所在 ? 相似情景成交法 談判中容易犯的十大錯誤 ?1) 在談判開始前就有先入為主的認(rèn)識和想法 ?2) 不知道對方誰有決定權(quán) ?3) 不知道對方背景資訊 ?4) 談判的目標(biāo)不具體 ?5) 未能鞏固自己的觀點(diǎn) ?6) 對一些看似不重要的東西失去控制，如時間，先后次序 ?7) 未能讓對方先發(fā)盤 ?8) 忽視了談判的時間和地點(diǎn)等要素 ?9) 輕言放棄 ?10) 不知道何時該結(jié)束談判 ? 先忽視它 ? 傾聽 ? 反問 ? 回答 ? 確認(rèn) ? 換檔 五、成交 輕松成交的六大關(guān)鍵 ? 心想產(chǎn)品對客戶的好處（目標(biāo)不等于目的） ? 真正成交大約需要測試 5次左右 ? 內(nèi)心越平穩(wěn)，講話速度適當(dāng)時成交幾率越大 ? 成交時不要有太夸張的表情，容易帶來不安全感 ? 重播法則 有效成交的神奇句型 ? 王先生，那我們先約個時間找個好的設(shè)計師給您去量一下，先設(shè)計您看看 ? 好的方案猶如大浪淘沙，是淘出來的，再好的設(shè)計師設(shè)計出來的方案也只能是他自己的，需要跟您多溝通多修改才能完美無缺，所有您越提前訂越好 ? 像我們這種品牌，已經(jīng)不僅僅是在賣產(chǎn)品，而且 …… ? 我們深知 …… 激勵按鈕 1. 每個人身上都有一個或一個激勵按鈕（買房子，別墅，游泳池） 2. 銷售是一種激勵的過程，引發(fā)顧客高度興奮與期望 3. 成交速度取決于引發(fā)動機(jī)的程度 4. 顧客十大激勵按鈕 環(huán)保、健康 檔次 設(shè)計 細(xì)節(jié) 做工 服務(wù) 材料 價格 贈品 實(shí)用 出奇制勝法寶 —— 故事營銷 ? ——中國人從小就喜歡聽故事 ? ——所有人對故事的假設(shè)都是真實(shí)的 ? ——故事有利于傳播 ? ——故事更能吸引客戶留下來（上學(xué)的時候最喜歡的就是會講故事的老師） ? ——故事能夠引發(fā)長期記憶 ? —— 故事象海綿，可以吸引和攜帶大量信息 ? —— 讓自己的故事協(xié)助成交，讓顧客發(fā)現(xiàn)故事里面的信息（越南金像） 明晰銷售漏斗各環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率 , 準(zhǔn)確預(yù)估潛在客戶數(shù)和未來訂單量 , 強(qiáng)化銷售的可控性 分析不同渠道的訂單轉(zhuǎn)化率和資源投入 , 比較各渠道投入產(chǎn)出比 分析不同區(qū)域的渠道模式 , 摸清區(qū)域市場特點(diǎn) , 優(yōu)化資源調(diào)配 通過區(qū)域橫向比較各環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率 , 管控區(qū)管銷售行為 , 提出針對性改進(jìn)要求 對銷售下滑現(xiàn)象 , 按各環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率分解定義問題 , 確定針對性的解決方案 確定各渠道接單到下單的轉(zhuǎn)化時間 , 對下一階段下單量進(jìn)行有效預(yù)測 1 2 3 4 5 6 設(shè)計師 /家裝公司渠道 展會渠道 小區(qū)推廣及團(tuán)購渠道 建材商聯(lián)盟渠道 老客戶口碑推介渠道 店內(nèi)銷售渠道 其它創(chuàng)新渠道 建立渠道漏斗模型 , 持續(xù)優(yōu)化形成可復(fù)制的渠道盈利模式 可復(fù)制的 渠道盈利模式 渠道類型 穩(wěn)定可持續(xù)的渠道盈利來自于對銷售漏斗模型各環(huán)節(jié)關(guān)鍵影響要素的良好把握 設(shè)計師總量 500名 有聯(lián)系的設(shè)計師數(shù) 150名，30% 帶單設(shè)計師數(shù) 50名 33% 介紹客戶數(shù) 120單 240% 接單 48，40% 下單 24單，50% 區(qū)域市場顧客裝修偏好 , 家裝公司分布 聯(lián)系溝通方式 緊密聯(lián)系 , 渠道政策 渠道政策 , 重點(diǎn)設(shè)計師維護(hù) 關(guān)鍵影響要素 現(xiàn)場銷售能力 有效跟進(jìn) 設(shè)計師家裝渠道 小區(qū)推廣渠道的各環(huán)節(jié)控制點(diǎn)及關(guān)鍵影響要素 區(qū)域樓盤 14個，杭州為例 目標(biāo)樓盤 7個，均價13000以上 預(yù)熱宣傳覆蓋客戶數(shù) 4106戶 組織三場，現(xiàn)場參與活動客戶數(shù) 400戶 接單數(shù) 140戶 下單數(shù) 56戶 關(guān)鍵影響要素 各環(huán)節(jié)控制點(diǎn) 定期搜索更新樓盤信息 樓盤篩選標(biāo)準(zhǔn) , 物業(yè)溝通 前期宣傳方式和力度 活動時機(jī) , 預(yù)熱 , 力度 活動組織和現(xiàn)場銷售能力 有效跟進(jìn) 小區(qū)推廣及后續(xù)團(tuán)購 展會渠道和店內(nèi)銷售渠道的各環(huán)節(jié)控制點(diǎn)及關(guān)鍵影響要素 店內(nèi)銷售渠道 展會渠道 關(guān)鍵影響要素 各環(huán)節(jié)控制點(diǎn) 關(guān)鍵影響要素 各環(huán)節(jié)控制點(diǎn) 門店附近客戶數(shù) 途經(jīng)門店客戶數(shù) 進(jìn)店參觀客戶數(shù) 意向洽談客戶數(shù) 接單 下單 商圈選擇 店址選擇 店外設(shè)計 店內(nèi)設(shè)計 , 導(dǎo)購引導(dǎo) 現(xiàn)場銷售能力 有效跟進(jìn) 光臨展會客戶數(shù) 途經(jīng)展臺客戶數(shù) 吸引參觀客戶數(shù) 意向洽談客戶數(shù) 接單 下
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