提高零售客戶(hù)卷煙經(jīng)營(yíng)毛利率(ppt63頁(yè))(編輯修改稿)
2025-03-19 11:12 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 要求。因此，判定 “ 涉煙案件檢查力度不足 ” 為 “ 非要因” 。非 要 因 為了解涉煙案件檢查情況對(duì)零售客戶(hù)盈利水平的影響， 8月 2224日，小組成員調(diào)取了藍(lán)山縣專(zhuān)賣(mài)監(jiān)督管理股 2023年 16月涉煙案件查處記錄，并對(duì)比市局每月下達(dá)的考核目標(biāo)，統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果如表 56所示。 時(shí)間 實(shí)際查處數(shù) 市局要求 執(zhí)行率一月 6 4 150二月 4 4 100％三月 8 4 200％四月 6 4 150％五月 4 4 100％六月 19 4 475合計(jì) 47 24 ％要因確認(rèn)七：卷煙價(jià)簽及價(jià)簽盒不足 由上表可知，藍(lán)山縣 2023年上半年價(jià)簽及價(jià)簽盒進(jìn)貨量≥1200組，庫(kù)存量 ≥100組，進(jìn)貨充足并尚有較多庫(kù)存，價(jià)簽及價(jià)簽盒缺失、未及時(shí)補(bǔ)充屬于偶然現(xiàn)象。因此，判定 “ 卷煙價(jià)簽及價(jià)簽盒不足 ” 為 “ 非要因 ” 。非 要 因 經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，藍(lán)山縣零售客戶(hù)中存在卷煙價(jià)格標(biāo)簽及標(biāo)簽盒缺失、未及時(shí)補(bǔ)充的情況。 8月 2425日，小組成員查閱了 2023年上半年?duì)I銷(xiāo)物資出入庫(kù)登記臺(tái)帳，查詢(xún)卷煙價(jià)格標(biāo)簽及標(biāo)簽盒的進(jìn)貨量、庫(kù)存量，以一套完整價(jià)簽加 20個(gè)價(jià)簽盒為一組計(jì)算，結(jié)果如表 56所示。物資 16月進(jìn)貨量 6月庫(kù)存量卷煙價(jià)簽（套） 1500 623價(jià)簽盒（個(gè)） 30000 9700明碼標(biāo)價(jià)組合套裝（組） 1500 485要因確認(rèn)八：零售客戶(hù)不愿維護(hù)明碼標(biāo)價(jià) 調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，在明碼標(biāo)價(jià)全部執(zhí)行到位的一周后，各零售客戶(hù)的明碼標(biāo)價(jià)比例又有較大幅度降低，未達(dá)到100％的標(biāo)準(zhǔn)值。因此，判定 “ 零售客戶(hù)不愿維護(hù)明碼標(biāo)價(jià) ” 為 “ 要因 ” 。 要 因 在調(diào)查中，有工作人員反應(yīng)，在發(fā)放卷煙價(jià)簽及價(jià)簽盒、并幫助零售客戶(hù)擺放好之后，部分零售客戶(hù)往往會(huì)因嫌麻煩而不愿意對(duì)明碼標(biāo)價(jià)進(jìn)行后續(xù)維護(hù)，這也增加了明碼標(biāo)價(jià)工作的困難，并最終影響了零售客戶(hù)的盈利水平。為進(jìn)一步了解因零售客戶(hù)不配合而產(chǎn)生的影響， 8月 1528日，小組成員隨機(jī)抽取 10％的零售客戶(hù)，對(duì)其上柜品牌統(tǒng)一進(jìn)行明碼標(biāo)價(jià)，一周后逐戶(hù)檢查維護(hù)情況，統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果如圖 51所示。要因確認(rèn)九：客戶(hù)經(jīng)理對(duì)明碼標(biāo)價(jià)工作執(zhí)行不到位 從上表中可看出，在 16月的檢查中，藍(lán)山縣市場(chǎng)服務(wù)分部在明碼標(biāo)價(jià)一項(xiàng)中的評(píng)分均達(dá)到市局標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)標(biāo)率 100％。因此，判定 “ 客戶(hù)經(jīng)理對(duì)明碼標(biāo)價(jià)工作執(zhí)行不到位 ” 為 “ 非要因 ” 。 非 要 因 為了解由于客戶(hù)經(jīng)理執(zhí)行不到位而對(duì)明碼標(biāo)價(jià)工作產(chǎn)生的影響， 8月 2526日，小組成員調(diào)取了 2023年 16月各縣（區(qū)）分公司卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作質(zhì)量考核情況表，查詢(xún)明碼標(biāo)價(jià)一項(xiàng)的考核情況。 項(xiàng)目一月 二月 三月 四月 五月 六月 上半年度明碼標(biāo)價(jià)評(píng)分 5 5 5 5 5 5 5標(biāo)準(zhǔn)分5 5 5 5 5 5 5是否達(dá)標(biāo)是 是 是 是 是 是 是卷煙市場(chǎng)價(jià)格缺乏有效監(jiān)管貨源投放政策不合理未針對(duì)零售客戶(hù)卷煙銷(xiāo)售毛利率制定考核方案客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)能力不足零售客戶(hù)不愿維護(hù)明碼標(biāo)價(jià)小組成員對(duì) 9個(gè)末端因素逐一驗(yàn)證，最終確定了 5個(gè)要因：結(jié)論制定對(duì)策通過(guò)要因確認(rèn)環(huán)節(jié)，小組確認(rèn)了 5個(gè)要因。針對(duì)每個(gè)要因，小組采取頭腦風(fēng)暴的方式，提出了多條可供選擇的對(duì)策，并通過(guò)優(yōu)劣勢(shì)比較分析，明確了實(shí)施對(duì)策，如表 61所示。Part 6第六部分對(duì)策選擇評(píng)價(jià)表對(duì)策選擇評(píng)價(jià)表對(duì)策表序號(hào) 要因 對(duì)策 目標(biāo) 措施 完成時(shí)間 負(fù)責(zé)人1 卷煙市場(chǎng)價(jià)格缺 乏有效監(jiān)管 建立零售客戶(hù)價(jià)格自 律機(jī)制 出現(xiàn)不正常售價(jià)情況的 零售客戶(hù)比例 ≤20％① 成立零售客戶(hù)價(jià)格自律小組② 制定小組章程③ 建立監(jiān)察制度9月 25日 黃靜2 貨源投放政策不 合理 建立動(dòng)態(tài)貨源投放及 補(bǔ)充機(jī)制 月度貨源使用率 ≥80％ ① 建立動(dòng)態(tài)貨源投放機(jī)制② 強(qiáng)化事件用煙的貨源補(bǔ)充作用 9月 18日 吳文彬3未針對(duì)零售客戶(hù)卷煙銷(xiāo)售毛利率制定考核方案建立零售客戶(hù)卷煙銷(xiāo)售毛利率考核制度考核目標(biāo)明確，考核對(duì)象覆蓋率達(dá)到 100％① 將提升零售客戶(hù)納入市場(chǎng)服務(wù)分部下半年重點(diǎn)工作項(xiàng)目② 制定零售客戶(hù)卷煙銷(xiāo)售毛利率考核方案③ 下達(dá)考核目標(biāo)方案9月 25日 鄒瑩慧4 客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)營(yíng)指 導(dǎo)能力不足 加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理的經(jīng)營(yíng) 指導(dǎo)技能培訓(xùn) 客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)一項(xiàng) 的客戶(hù)滿(mǎn)意度 ≥90％ ① 開(kāi)設(shè)客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)技能培訓(xùn)班② 進(jìn)行培訓(xùn)結(jié)果評(píng)估，鞏固學(xué)習(xí)效果 9月 11日 吳文彬5 零售客戶(hù)不愿維 護(hù)明碼標(biāo)價(jià) 改良價(jià)簽盒 明碼標(biāo)價(jià)比例 ≥95％ 對(duì)價(jià)簽盒進(jìn)行改良并發(fā)放到位 9月 18日 何溪玉對(duì)策確定后，小組利用 5W1H方法制定了對(duì)策表，分別落實(shí)到責(zé)任人和完成時(shí)間，如表 62所示對(duì)策實(shí)施建立零售客戶(hù)價(jià)格自律機(jī)制建立動(dòng)態(tài)貨源投放及補(bǔ)充機(jī)制建立零售客戶(hù)卷煙銷(xiāo)售毛利率考核制度Part 7第七部分加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)技能培訓(xùn)改良價(jià)簽盒實(shí)施一：建立零售客戶(hù)價(jià)格自律機(jī)制零售客戶(hù)價(jià)格自律機(jī)制第一，以自主自愿、鼓勵(lì)參與為原則，以街道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位成立零售客戶(hù)價(jià)格自律小組，每組由組員推選一名小組長(zhǎng)及五名監(jiān)督員第二，組織自律小組與所屬客戶(hù)經(jīng)理、轄區(qū)市管員共同制定小組章程，包括條裝卷煙標(biāo)準(zhǔn)零售價(jià)、考核要求、工作職責(zé)、獎(jiǎng)懲措施等內(nèi)容第三，建立監(jiān)察制度，定期走訪(fǎng)市場(chǎng)與不定期暗訪(fǎng)相結(jié)合，與零售客戶(hù)互相監(jiān)督、及時(shí)追責(zé)，積極引導(dǎo)自律小組健康運(yùn)行。
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