【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 BIU 業(yè)務(wù)部門 主要內(nèi)容 ? 數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷及商業(yè)智能 BI ? 多渠道、多步驟的營(yíng)銷活動(dòng) ? 郵政 biu的主要工作內(nèi)容 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式及案例研究 數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷活動(dòng)操作步驟 戰(zhàn)前規(guī)劃 盈虧分析 目標(biāo)篩選 站中跟蹤 戰(zhàn)后總結(jié) ?盈虧分析 ?成本核算 ?回應(yīng)預(yù)測(cè) ?確定價(jià)格 ?目標(biāo)一致 ?戰(zhàn)略目標(biāo) ?投資總量 ?試驗(yàn)控制 ?流程分工 ?渠道創(chuàng)意 ?回應(yīng)概率 ?賦值計(jì)算 ?目標(biāo)篩選 ?投資名單 ?隨機(jī)抽樣 ?系統(tǒng)連接 ?跟蹤報(bào)告 ?調(diào)整步驟 ?觀察動(dòng)態(tài) ?測(cè)量實(shí)驗(yàn) ?回應(yīng)檢測(cè) ?分層分析 ?測(cè)量試驗(yàn) ?模型評(píng)估 ?經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷溝通及反饋流程 營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫 ?發(fā)展新客戶 ?向上銷售 ?交叉銷售 ?挽留客戶 營(yíng)銷目的 客戶 溝通 Telephone 電話營(yíng)銷 Direct Mail 直 郵 Magazine 雜志 EChannel 互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站 …… 數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷溝通及反饋流程 營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫 Telephone 電話營(yíng)銷 EChannel 互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站 ?發(fā)展新客戶 ?向上銷售 ?交叉銷售 ?挽留客戶 營(yíng)銷目的 客戶 溝通 Direct Mail 直 郵 Magazine 雜志 …… 有反饋 無反饋 X保險(xiǎn)公司贊助的六一節(jié)繪畫大賽 ? 傳統(tǒng)模式：保險(xiǎn)公司出錢贊助、比賽、頒獎(jiǎng)結(jié)束 ? 多步驟方式： ? 保險(xiǎn)公司出錢贊助、比賽、頒獎(jiǎng) ? 保險(xiǎn)公司拿名單進(jìn)行宣傳、營(yíng)銷 例：新型頂級(jí)轎車投放市場(chǎng)發(fā)布會(huì) 前期:客戶需求分析 ? 創(chuàng)建一個(gè)私人試駕邀請(qǐng)的郵寄件 禮券回執(zhí) ? 跟蹤返回的禮券回執(zhí) 傳真詢問未登記的人 ? 對(duì)出席的人發(fā)感謝函，對(duì)缺席的人許諾折扣 ? 給有意購(gòu)買的用戶打電話確定銷售細(xì)節(jié) ?一年后郵寄促進(jìn)用戶服務(wù)的禮券 drain(排放 )，維護(hù)等 預(yù)期 用戶忠誠(chéng)度的開發(fā) ? 租用醫(yī)生、公證律師和用戶庫的地址 ? 對(duì)已登記的人用電話確認(rèn)他們的出席，用電話聯(lián)系潛在的買家 最后 :效果分析評(píng)估 ? 發(fā)送 案例：多渠道、多媒體的營(yíng)銷活動(dòng) 數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)：測(cè)試 ? 測(cè)試促銷活動(dòng)的所有方面：包括產(chǎn)品、定位、報(bào)價(jià)、物流、價(jià)格、折扣、時(shí)間選擇、誘因、創(chuàng)意及其它。通過測(cè)試每個(gè)方面的變數(shù)，你可以逐步建成一套反饋率最高的廣告活動(dòng)。 ? 選擇測(cè)試方式：包括 A/B分離法（測(cè)試促銷活動(dòng)的各方面）、分寄郵件法（測(cè)試不同的郵寄名單）、數(shù)據(jù)庫測(cè)試法（測(cè)試自己數(shù)據(jù)庫的名單與其它名單的變化），電話法（使用分離的電話方案能夠很快獲知結(jié)果）。 數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)：跟蹤和分析 ? 1) 哪一組反饋?zhàn)詈? ? 2) 哪家媒體在推動(dòng)反饋 ? 3) 哪個(gè)創(chuàng)意引起的反饋?zhàn)疃? ? 4) 哪項(xiàng)服務(wù)在推動(dòng)反饋 數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)：反饋數(shù)據(jù)搜集 ? 直接反饋類： l 直郵：利用條形碼，促銷券、回復(fù)信函等； l 互聯(lián)網(wǎng)：點(diǎn)擊、閱讀、瀏覽停留時(shí)間、回復(fù)等； l 電話：回復(fù) l 手機(jī)：回復(fù) ? 直接購(gòu)買。 案例： 多渠道、多媒體的營(yíng)銷活動(dòng) ? 奧美給奧迪策劃的一次試乘試駕活動(dòng) ? 上海大眾運(yùn)作數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷案例 為什么多渠道？ ? 媒體眾多：每天接觸三種以上媒體的比例從 2023年的 %上升到2023年的 %，越來越多的人每天接觸的媒體更多了，什么人接觸媒體的次數(shù)更多呢 ?跨媒體融合成為營(yíng)銷傳播的大趨勢(shì)； ? 廣告躲避 ? 消費(fèi)者的稀缺資源：時(shí)間、注意力、信任； ? 傳媒的不可分性 → 浪費(fèi)廣告投資 →營(yíng)銷銷成本增加和營(yíng)銷效率下降 。特別是大眾媒體的數(shù)量的增加； 媒體格局日益復(fù)雜，整合營(yíng)銷，整合傳播是未來不可避免的大趨勢(shì)！ 企業(yè)需要與顧客進(jìn)行多媒體的對(duì)話溝通，沒有單 一的媒體能決定與消費(fèi) 者溝通的成功。 貝塔斯曼的做法 為什么多步驟 ? 尋找到真正的交易客戶是一個(gè)無限接近的過程； ? 人們接受新事物是需要一個(gè)過程； ? 引導(dǎo)顧客下一步動(dòng)作，也是通過多渠道實(shí)現(xiàn)的； ? 通過對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)果數(shù)據(jù)的采集分析，整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)需要進(jìn)行持續(xù)的改進(jìn)和優(yōu)化。 ? TPG給吉利剃刀做的一個(gè)直復(fù)營(yíng)銷的案例中，郵遞員發(fā)送了 200萬個(gè)包給居民，上面寫著：如果你想試用，請(qǐng)把袋子掛在門上。第二天，郵遞員就把樣品發(fā)給袋子掛在門上的居民，這樣的回復(fù)率達(dá)到 30%。 主要內(nèi)容 ? 數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷及商業(yè)智能 BI ? 多渠道、多步驟的營(yíng)銷活動(dòng) ? 郵政 biu的主要工作內(nèi)容 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式及案例研究 原來的數(shù)據(jù)庫商函服務(wù) 我們提供的服務(wù) 專業(yè)的商函一條龍服務(wù) Professional DM One Stop Services 名址 ?? Name list Query ??策劃 Plan and Design 打印封 ? Print and Pack 準(zhǔn) ?投 ? Deliver Accurately 名址篩選 Name list Query 設(shè)計(jì)策劃 Plan and Design 打印封裝 Print and Pack 準(zhǔn)確投遞 Accurately Deliver 創(chuàng)新模式一：增加營(yíng)銷響應(yīng)信息的采集、分析 創(chuàng)新模式二：為商函客戶建立專有的“潛在客戶數(shù)據(jù)庫” 創(chuàng)新模式三：采集商函客戶其他渠道的響應(yīng)數(shù)據(jù)，統(tǒng)一分析 創(chuàng)新模式四：為商函客戶提供多渠道支持（呼叫中心渠道和互聯(lián)網(wǎng)渠道） 客戶粘性不斷增強(qiáng) BIU介入后的業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新 用數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷服務(wù)幫助商函客戶開展?fàn)I銷，可以總結(jié)為如下四個(gè)領(lǐng)域： ? 新顧客的獲取 出售名單 ? 銷售 “潛在顧客數(shù)據(jù)庫 ” ? 生成名單 ? 管理顧客 CRM流程 一、 BIU介入后的服務(wù)模式 ? 提供名單 ? 標(biāo)準(zhǔn)名單篩選復(fù)雜度 ? 多步驟的營(yíng)銷測(cè)試和優(yōu)化 ? 通過優(yōu)化篩選名單，在每個(gè)商函營(yíng)銷閉環(huán)中提升成功率 傳統(tǒng)直郵+ 分析服務(wù)使其能進(jìn)行數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷市場(chǎng)策略商函制作投遞渠道電話渠道互聯(lián)網(wǎng)渠道DBM 信息服務(wù)數(shù)據(jù)獲取DBM 信息服務(wù)數(shù)據(jù)分析營(yíng)銷活動(dòng)策劃確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)DBM 信息服務(wù)選擇名單營(yíng)銷宣傳品設(shè)計(jì)宣傳品印刷制作產(chǎn)品 / 服務(wù)方案一、 BIU介入后的服務(wù)模式 名址信息庫 名址信息庫精選的 目標(biāo)名單 主要聯(lián)絡(luò)名單 收集響應(yīng)數(shù)據(jù)，并用于分析 ? “潛在顧客數(shù)據(jù)庫” ? 提供一個(gè)大的數(shù)據(jù)池 ? 不斷發(fā)掘機(jī)會(huì) ? 從潛在顧客中排除既有顧客 名址信息庫 有資格的 目標(biāo) 商函客戶潛在顧客數(shù)據(jù)庫 商函客 戶顧 客數(shù)據(jù)庫 濾掉現(xiàn)有顧客 每月 /周執(zhí)行的營(yíng)銷活動(dòng) 響應(yīng)數(shù)據(jù)收集據(jù) 顧客接受產(chǎn)品價(jià)格方案？ 否 是 傳統(tǒng)直郵+ 數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷中的數(shù)據(jù)分析服務(wù)市場(chǎng)策略商函制作投遞渠道電話渠道互聯(lián)網(wǎng)渠道DBM 信息服務(wù)數(shù)據(jù)獲取DBM 信息服務(wù)數(shù)據(jù)分析營(yíng)銷活動(dòng)策劃確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)DBM 信息服務(wù)選擇名單營(yíng)銷宣傳品設(shè)計(jì)宣傳品印刷制作產(chǎn)品 / 服務(wù)方案一、 BIU介入后的服務(wù)模式 ? 作為完整的業(yè)務(wù)產(chǎn)出，產(chǎn)生名單 ? 通過電話和互聯(lián)網(wǎng)渠道驗(yàn)證真正的銷售機(jī)會(huì) ? 提供一個(gè)閉環(huán)的交易過程 然后利用顧客數(shù)據(jù)庫來幫助商函客戶管理他們的顧客數(shù)據(jù) ? 將響應(yīng)行動(dòng)延伸到其他渠道呼入 呼出門戶網(wǎng)站名址信息庫名址信息庫合適的目標(biāo)商函客戶潛在顧客數(shù)據(jù)庫商函客 戶顧 客數(shù)據(jù)庫濾掉現(xiàn)有顧客每月 / 周執(zhí)行的營(yíng)銷活動(dòng)響應(yīng)數(shù)據(jù)收集據(jù)顧客接受產(chǎn)品價(jià)格方案？否是傳統(tǒng)直郵+ 數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷中的數(shù)據(jù)分析服務(wù)+ 獲取和分析商函客戶的電話渠道和互聯(lián)網(wǎng)渠道的數(shù)據(jù)市場(chǎng)策略商函制作投遞渠道電話渠道互聯(lián)網(wǎng)渠道DBM 信息服務(wù)數(shù)據(jù)獲取DBM 信息服務(wù)數(shù)據(jù)分析營(yíng)銷活動(dòng)策劃確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)DBM 信息服務(wù)選擇名單營(yíng)銷宣傳品設(shè)計(jì)宣傳品印刷制作產(chǎn)品 / 服務(wù)方案商函客戶自有渠道 一、 BIU介入后的服務(wù)模式 ? 管理商函客戶的 CRM流程 ? 向中國(guó)郵政外包部分客戶關(guān)系管理流程 ? 可以替商函客戶節(jié)省在數(shù)據(jù)庫上的投資和直復(fù)營(yíng)銷系統(tǒng)和人員上的支出 ? 為商函客戶專門設(shè)計(jì)的，產(chǎn)品生命周期營(yíng)銷活動(dòng)，并提供全面支持 傳統(tǒng)直郵+ 數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷中的數(shù)據(jù)分析服務(wù)+ 完整的銷售渠道支撐營(yíng)銷戰(zhàn)略商函制作中心渠道電話渠道互聯(lián)網(wǎng)渠道DBM 信息服務(wù)數(shù)據(jù)獲取DBM 信息服務(wù)分析活動(dòng)策劃確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)DBM 信息服務(wù)選擇名單營(yíng)銷宣傳單設(shè)計(jì)宣傳單打印生產(chǎn)產(chǎn)品 / 服務(wù)方案將響應(yīng)行動(dòng)延伸到其他渠道呼入 呼出門戶網(wǎng)站名址信息庫名址信息庫合適的目標(biāo)商函客戶潛在顧客數(shù)據(jù)庫商函客 戶顧 客數(shù)據(jù)庫濾掉現(xiàn)有顧客每月 / 周執(zhí)行的營(yíng)銷活動(dòng)響應(yīng)數(shù)據(jù)收集據(jù)顧客接受產(chǎn)品價(jià)格方案？否是郵政提供渠道為商函客戶服務(wù) 一、 BIU介入后的服務(wù)模式 二、郵政商函 BIU的功能及職責(zé)介紹 ? 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