【文章內(nèi)容簡介】 ＜ 10%100%80%10%2023年國內(nèi)整車廠一體化開發(fā)的需求將明顯增加2023年資料來源：外部訪談， AND資料庫， AND分析40AND營銷咨詢在一體化開發(fā)技術(shù)上，中外廠商的差距較大，中鐵這方面的技術(shù)力量相對(duì)薄弱中鐵快運(yùn)與競爭對(duì)手的表現(xiàn)對(duì)比0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10決定因素中鐵快運(yùn)威孚力達(dá) 德爾福評(píng)　價(jià)? 國外競爭對(duì)手的積累豐富，中鐵快運(yùn)在行業(yè)上的積累十分有限? 中鐵快運(yùn)認(rèn)識(shí)到其重要性，但沒有認(rèn)識(shí)其緊迫性? 由于遠(yuǎn)離一二類車廠，中鐵快運(yùn)獲得與整車廠一體化開發(fā)的機(jī)會(huì)并不多? 中鐵快運(yùn)在此方面投入的資金和人力都較少，威孚力達(dá)卻在主動(dòng)尋找并加大對(duì)與整車進(jìn)行匹配試驗(yàn)的投資匹配試驗(yàn)機(jī)會(huì)的獲得一體化開發(fā)技術(shù)的資源投入培育一體化技術(shù)的意識(shí)行業(yè)經(jīng)驗(yàn) /技術(shù)積累資料來源：內(nèi)外部訪談，中鐵快運(yùn)資料整理， AND分析41AND營銷咨詢一體化研發(fā)能力較弱深層分析及對(duì)中鐵快運(yùn)的啟示中鐵快運(yùn)一體化開發(fā)能力 深層原因分析?行業(yè)新進(jìn)入者?技術(shù)積累機(jī)會(huì)少?未培養(yǎng)或引進(jìn)相關(guān)人才? 前其市場操作中感覺需求不明顯? 對(duì)快運(yùn)快遞產(chǎn)品的技術(shù)依賴較大? 缺乏明確的規(guī)劃和預(yù)算? 公司的財(cái)務(wù)能力? 一二類廠商合作機(jī)會(huì)少? 行業(yè)特點(diǎn)，即不信任你就很少給試驗(yàn)機(jī)會(huì)? 提高一體化技術(shù)開發(fā)重要性的認(rèn)識(shí)? 視財(cái)力逐步加大投入，和相關(guān)人才的培養(yǎng)? 盡可能地爭取合作機(jī)會(huì)? 加大與集成商（如聯(lián)合電子）的合作對(duì)中鐵快運(yùn)的啟示1232匹配試驗(yàn)機(jī)會(huì)的獲得一體化開發(fā)技術(shù)的資源投入培育一體化技術(shù)的意識(shí)行業(yè)經(jīng)驗(yàn) /技術(shù)積累42AND營銷咨詢中鐵快運(yùn)在快運(yùn)快遞產(chǎn)品方面有領(lǐng)先的技術(shù)能力，中鐵快運(yùn)自己認(rèn)為與國外廠商的技術(shù)水平接近，遠(yuǎn)高于國內(nèi)其它企業(yè)客戶關(guān)系整車廠的一體化開發(fā)能力產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)工藝技術(shù)對(duì)成本的貢獻(xiàn)品牌產(chǎn)能與質(zhì)量成本控制快速響應(yīng)中鐵快運(yùn)自己的判斷決定因素中鐵快運(yùn)威孚力達(dá)德爾福中鐵快運(yùn)的依據(jù)? 快運(yùn)快遞產(chǎn)品開發(fā)與國內(nèi)比有明顯優(yōu)勢? 但與國外廠商比，市場導(dǎo)向性不強(qiáng)， 11個(gè)項(xiàng)目中，與新市場開發(fā)直接相關(guān)的只有 2 個(gè)? 在涉及適應(yīng)貨運(yùn)代理零部件開發(fā)的能力經(jīng)驗(yàn)不足工藝技術(shù)快運(yùn)快遞產(chǎn)品開發(fā)現(xiàn)代物流及快運(yùn)快遞基礎(chǔ)研發(fā)0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10? 國內(nèi)最強(qiáng)：九五貨運(yùn)代理尾氣凈化的項(xiàng)目都是屬于公司? 公司股東擁有 100多項(xiàng)現(xiàn)代物流方面的專利? 世界三大現(xiàn)代物流研究機(jī)構(gòu)之一? 工藝技術(shù)含量高，基本上取得與國際競爭對(duì)手同等條件? 工藝配方是我們的核心能力資料來源：內(nèi)部訪談，中鐵快運(yùn)資料整理43AND營銷咨詢?nèi)欢獠繉?duì)中鐵快運(yùn)產(chǎn)品技術(shù)能力的看法與中鐵自己的判斷有較大的差異，但可以證實(shí)中鐵在國內(nèi)廠商中技術(shù)是領(lǐng)先的外部專家的判斷決定因素中鐵快運(yùn)威孚力達(dá)德爾福生產(chǎn)工藝技術(shù)快運(yùn)快遞產(chǎn)品開發(fā)現(xiàn)代物流及快運(yùn)快遞基礎(chǔ)研發(fā)0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10整車廠技術(shù)人員感覺中鐵快運(yùn)威孚力達(dá)德爾福0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10資料來源：外部訪談中鐵快運(yùn)自己的判斷中鐵快運(yùn)威孚力達(dá)德爾福0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1044AND營銷咨詢內(nèi)外部對(duì)于中鐵快運(yùn)產(chǎn)品技術(shù)能力評(píng)價(jià)差異的原因分析及對(duì)中鐵的啟示? 不斷分析自己的差距，尤其是市場導(dǎo)向的產(chǎn)品開發(fā)的技術(shù)? 加強(qiáng)技術(shù)方面的宣傳量和宣傳技巧? 尋找收集可證明自己實(shí)力的方法和數(shù)據(jù)? 與權(quán)威第三方合作對(duì)中鐵快運(yùn)的啟示外部評(píng)價(jià)較低的可能的原因資料來源： AND分析中鐵快運(yùn)確有差距? 中鐵高估了技術(shù)能力，尤其是產(chǎn)品開發(fā)和工藝能力? 中鐵自己未能充分比較差距不了解中鐵快運(yùn)? 不了解中鐵快運(yùn)的能力，無從判斷? 從直覺認(rèn)為中外的差距不在一個(gè)檔次上中鐵無有力依據(jù)證明自己? 不相信中鐵的判斷，無 8萬里老化依據(jù)? 沒有大量使用的數(shù)據(jù)支撐很難做出對(duì)比判斷? 僅能從產(chǎn)品在市場上的反饋情況來比較? 可直接參照對(duì)經(jīng)方面太少45AND營銷咨詢中鐵快運(yùn)認(rèn)為通過技術(shù)降低成本是自己的核心能力之一，遠(yuǎn)高于國內(nèi)的競爭對(duì)手，甚至超過國外對(duì)手客戶關(guān)系整車廠的一體化開發(fā)能力產(chǎn)品研發(fā)和工藝技術(shù)對(duì)成本的貢獻(xiàn)品牌產(chǎn)能與質(zhì)量成本控制快速響應(yīng)中鐵快運(yùn)自己的判斷　決定因素中鐵快運(yùn)威孚力達(dá)德爾福中鐵快運(yùn)的依據(jù)? 中鐵快運(yùn)有多年的研究實(shí)力，國家級(jí)的研究力量三種現(xiàn)代物流配方技術(shù)降低現(xiàn)代物流含量技術(shù)二次回收的原料獲取技術(shù)0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10? 中國唯一的二次回收技術(shù)研究機(jī)構(gòu)，國家級(jí)的研究項(xiàng)目? 不落后于國外的對(duì)手?擁有獨(dú)創(chuàng)的生產(chǎn)工藝技術(shù)，可以減少產(chǎn)品生產(chǎn)時(shí)間，降低成本生產(chǎn)工藝技術(shù)降低成本? 中鐵快運(yùn)有多年的研究實(shí)力，國家級(jí)的研究力量? 國內(nèi)廠商很少能做到資料來源：內(nèi)部訪談， AND分析46AND營銷咨詢中鐵認(rèn)為自己的總成為低于國外競爭對(duì)手 20%，技術(shù)的貢獻(xiàn)是關(guān)系因素之一，但外部完全不認(rèn)同這種優(yōu)勢+ 55% + 55% ＋ 20%中鐵快運(yùn)產(chǎn)品成本載體成本現(xiàn)代物流成本＊技術(shù)因素降低成本國外競爭對(duì)手成本人工等成本＊ 現(xiàn)代物流成本－包括二次回收和商務(wù)關(guān)系二方面降低成本資料來源：內(nèi)外部訪談，中鐵資料整理， AND分析5－ 8% 10－ 15%2－ 3%10－12%技術(shù)對(duì)成本的貢獻(xiàn)達(dá)到15－ 20%中鐵快運(yùn)對(duì)于成本比較的判斷外部人員 ＊＊ 對(duì)此的看法不可能不清楚宣傳的需 要 ＊＊＊?。?外部人員包括外部專家和整車廠的技術(shù)、采購人員＊ ＊＊　 宣傳的需要－－國內(nèi)廠商的成本降低都是以降低　　　產(chǎn)品的性能為代價(jià)的47AND營銷咨詢外部對(duì)于中鐵快運(yùn)技術(shù)降低成本的能力不認(rèn)同的原因分析及對(duì)中鐵的啟示? 對(duì)比并強(qiáng)化自己的優(yōu)勢，并轉(zhuǎn)化成為市場層面的競爭力? 加強(qiáng)技術(shù)方面的宣傳量和宣傳技巧? 尋找收集可證明自己實(shí)力的方法和數(shù)據(jù)? 與權(quán)威第三方合作對(duì)中鐵快運(yùn)的啟示外部不認(rèn)同的可能的原因資料來源： AND分析中鐵快運(yùn)的確沒有優(yōu)勢? 中鐵高估了技術(shù)能力，尤其是工藝技術(shù)上的能力? 能高于國內(nèi)的競爭對(duì)手，但與國外競爭對(duì)手混淆不了解中鐵快運(yùn)? 不了解中鐵快運(yùn)的能力，無從判斷? 直覺上感覺中國的技術(shù)不可能超過國外很難判斷? 中鐵快運(yùn)的產(chǎn)品應(yīng)用太少，難以真正比較? 現(xiàn)代物流收回沒有真正實(shí)現(xiàn)，也不應(yīng)屬于中鐵快運(yùn)技術(shù) 48AND營銷咨詢AND基本認(rèn)同中鐵快運(yùn)在產(chǎn)能和質(zhì)量控制方面的能力，即現(xiàn)階段與國外競爭對(duì)手相差不大，在國內(nèi)廠商中領(lǐng)先客戶關(guān)系整車廠的一體化開發(fā)能力產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)工藝　技術(shù)對(duì)成本的貢獻(xiàn)品牌產(chǎn)能與質(zhì)量成本控制快速響應(yīng)中鐵快運(yùn)自己的判斷決定因素中鐵快運(yùn)威孚力達(dá)德爾福中鐵快運(yùn)的依據(jù)? 在線檢測? 最終檢測所有產(chǎn)品質(zhì)量控制方法產(chǎn)能0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 ? 中鐵快運(yùn)目前生產(chǎn)能力能滿足 50萬升 /年的需求? 在增加投資不多的情況可以迅速增加到 100萬升 /年，? 并且預(yù)留了 300萬升 /年的空間? 通過了 ISO9000，正在準(zhǔn)備 16969? 公司自己建立一套有效的質(zhì)量保證管理體系質(zhì)量控制設(shè)備質(zhì)保管理 /認(rèn)證制造柔性 ? 中鐵快運(yùn)一直致力于柔性制造，公司的生產(chǎn)線柔性良好? 最新進(jìn)口檢測設(shè)備，世界范圍內(nèi)都領(lǐng)先資料來源：內(nèi)部訪談，中鐵資料整理， AND分析49AND營銷咨詢但如果產(chǎn)能迅速增加，必然給生產(chǎn)管理和質(zhì)量控制上帶來壓力，中鐵快運(yùn)需要有充分準(zhǔn)備產(chǎn)能迅速加大的影響 對(duì)中鐵快運(yùn)的啟示402023 2023E＋ 1110%萬升? 生產(chǎn)的復(fù)雜性大增加? 管理的復(fù)雜性增加? 管理與協(xié)調(diào)的不可預(yù)測性增加? 在規(guī)模生產(chǎn)時(shí)，還能保證有條理的生產(chǎn)和供貨嗎？? 公司的生產(chǎn)柔性能支持大量的要求不一的復(fù)雜訂單嗎？? 大規(guī)模生產(chǎn)時(shí)還能實(shí)現(xiàn)全部檢測嗎？在線檢測還能保證？? 幾年后的檢測設(shè)備更新？? 大規(guī)模生產(chǎn)時(shí)，我們的質(zhì)量保證體系能支撐公司的質(zhì)量要求嗎？50AND營銷咨詢在產(chǎn)品制造成本方面，中鐵認(rèn)為比國外和國內(nèi)廠商都有優(yōu)勢，主要體現(xiàn)在現(xiàn)代物流的成本上客戶關(guān)系整車廠的一體化開發(fā)能力產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)工藝技術(shù)對(duì)成本的貢獻(xiàn)品牌產(chǎn)能與質(zhì)量成本控制快速響應(yīng)中鐵快運(yùn)自己的判斷決定因素中鐵快運(yùn)威孚力達(dá)德爾福中鐵快運(yùn)的依據(jù)? 人工成本遠(yuǎn)小于國外的廠商人工成本載體采購0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10? 載體采購上，與國內(nèi)廠商成本接近，高于國外廠商? 公司的運(yùn)營效率低于國外的公司其它制造費(fèi)用運(yùn)營效率降低的成本現(xiàn)代物流采購 ? 中鐵快運(yùn)的二次回收和商務(wù)上的關(guān)系，在現(xiàn)代物流采購方面有明顯的優(yōu)勢? 在折舊未攤銷前，其它制造費(fèi)用也有較有優(yōu)勢資料來源：內(nèi)部訪談，中鐵資料整理， AND分析51AND營銷咨詢結(jié)合技術(shù)對(duì)成本的貢獻(xiàn)度分析， AND初步判斷中鐵快運(yùn)即使與國外廠商比較也沒有明顯的產(chǎn)品成本優(yōu)勢中鐵快運(yùn)德爾?，F(xiàn)代物流成本載體成本人工費(fèi)用制造費(fèi)用? 現(xiàn)代物流采購方面的優(yōu)勢實(shí)質(zhì)上存在于母公司，只能視為利潤轉(zhuǎn)移? 技術(shù)對(duì)成本的貢獻(xiàn)方面中鐵很難有明顯地優(yōu)勢? 載體成本上，中鐵快運(yùn)明顯處于劣勢? 人工費(fèi)用上，中鐵快運(yùn)有優(yōu)勢，但人工成本比例很小? 制造費(fèi)用上，由于產(chǎn)能太小，在計(jì)算上折舊攤銷后，成本將明顯上升其它費(fèi)用示　意中鐵產(chǎn)品成本沒有明顯優(yōu)勢 ＊＊以技術(shù)對(duì)成本的貢獻(xiàn)相接近為前提資料來源：中鐵資料分析， AND分析原因分析52AND營銷咨詢結(jié)合外部專家看法， AND初步認(rèn)為，中鐵快運(yùn)業(yè)務(wù)綜合成本比國外廠商有優(yōu)勢，但這是建立在銷售成本過低的基礎(chǔ)上的中鐵與國外廠商綜合成本對(duì)比調(diào)查分析 ＊產(chǎn)品制造成本無優(yōu)勢，綜合成本有優(yōu)勢無論產(chǎn)品制造成還是綜合成本都無優(yōu)勢，或無法判斷產(chǎn)品制造成本有優(yōu)勢，綜合成本也有優(yōu)勢＊外部調(diào)查的對(duì)象是行業(yè)專家或整車廠的采購人員資料來源：外部訪談，中鐵資料整理， AND分析? 公司管理成本較明顯小國外競爭對(duì)手? 中鐵快運(yùn)近期沒有財(cái)務(wù)費(fèi)用? 銷售及其它方面的人員成本不高? 沒有大量的研發(fā)成本的攤銷? 沒有其它公司外部的成本攤銷原因分析53AND營銷咨詢客戶關(guān)系整車廠的一體化開發(fā)能力產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)工藝技術(shù)對(duì)成本的貢獻(xiàn)品牌產(chǎn)能與質(zhì)量成本控制　快速響應(yīng)中鐵快運(yùn)在快速響應(yīng)服務(wù)方面有較好的表現(xiàn)?中鐵快運(yùn)現(xiàn)在的服務(wù)和快速響應(yīng)能滿足客戶要求，甚至超過國外的廠商?但隨著產(chǎn)銷量的上升，將會(huì)對(duì)中鐵快運(yùn)提出挑戰(zhàn)?中鐵需要在異地設(shè)廠或提高物流水平方面未雨綢繆包括中鐵快運(yùn)在內(nèi)的國內(nèi)供應(yīng)商在及時(shí)性上好于國外廠商國內(nèi)外廠商在服務(wù)穩(wěn)定和及時(shí)性上差不多我們更愿意與外商合作，供應(yīng)穩(wěn)定性、服務(wù)他們很棒54AND營銷咨詢中鐵快運(yùn)的關(guān)鍵成功要素，總結(jié)中鐵快運(yùn)的優(yōu)劣勢優(yōu)劣勢評(píng)價(jià)優(yōu)勢高優(yōu)勢低新車設(shè)計(jì)時(shí)與整車廠 /系統(tǒng)集成商進(jìn)行相關(guān)部件一體化開發(fā)的能力綜合的 KSF KSF描述技術(shù)能力營銷和品牌配套和服務(wù)分解的 KSF整車廠的一體化開發(fā)能力產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)技術(shù)對(duì)成本的貢獻(xiàn)客戶關(guān)系品牌生產(chǎn)能力及質(zhì)量控制成本控制快速響應(yīng)市場導(dǎo)向性的新技術(shù)開發(fā)和科技成果產(chǎn)業(yè)化，達(dá)到良好的質(zhì)量和性能指標(biāo)的能力通過技術(shù)來控制和降低產(chǎn)品成本能力發(fā)展、維護(hù)客戶關(guān)系，突破和維持配套關(guān)系的能力通過創(chuàng)建品牌來獲得客戶的信心產(chǎn)能能夠滿足一二類廠的配套需求，穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量生產(chǎn)運(yùn)營環(huán)節(jié)的成本控制對(duì)客戶的需求和售后服務(wù)能夠快速響應(yīng)55AND營銷咨詢中鐵快運(yùn)的重點(diǎn)改進(jìn)方向應(yīng)該定位在對(duì)行業(yè)競爭重要性高的，但中鐵快運(yùn)的擁有程度卻低于平均水平的那些關(guān)鍵成功要素上中鐵快運(yùn)在行業(yè)重要性很要的客戶關(guān)系和品牌管理方面亟需改善中鐵快運(yùn)處于十分弱勢的市場地位，需要強(qiáng)化營銷能力才有可能實(shí)現(xiàn)發(fā)展的瓶頸其它如技術(shù)、配套及服務(wù)能力方面，中鐵的的優(yōu)勢還沒有充分展示出來，還未得到客戶的認(rèn)可中鐵認(rèn)為領(lǐng)先的能力，也需要在發(fā)展中逐步證實(shí)和提高低高行業(yè)競爭重要性低 高中鐵快運(yùn)擁有程度平均 一體化開發(fā)能力重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域平均成本控制客戶關(guān)系技術(shù)對(duì)成本的貢獻(xiàn)產(chǎn)能與質(zhì)量服務(wù)和快速響應(yīng)產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)品牌評(píng)價(jià)與建議56AND營銷咨詢內(nèi)部診斷報(bào)告資源 /能力評(píng)估和營銷體系診斷和下階段改善要點(diǎn)三部分182。中鐵快運(yùn)的資源 /能力評(píng)估182。中鐵快運(yùn)營銷運(yùn)營體系診斷182。下階段改善要點(diǎn)57AND營銷咨詢營銷管理體系包括以下功能客戶規(guī)