銷售過程中溝通技巧(ppt46頁)(編輯修改稿)
2025-01-30 13:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的時候我們想讓其他人說，卻擔心在認真聽對方說時（沒有表達自己的意見），會讓對方誤解為已同意他的觀點。 也有時候是怕說不過他人下面將要說的，所以干脆不讓他說。 傾聽： DO ? 不要分神，直視對方 ? 等對方停止后再做反應 ? 傾聽對方說了什么同時注意沒有說什么 ? 盡量多問問題以理解客戶的信息 ? 如果不懂就說出來 ? 使你的反應與對方所說的內(nèi)容相關 ? 集中注意力在信息的要點上 ? 傾聽要點，發(fā)現(xiàn)興趣所在 傾聽： DO NOT ? 打斷對方，不懂裝懂 ? 用面部表情或手勢的表示使對方分神 ? 草率作出結論 ? 以錯誤的假設為前提 ? 猶豫而不要求澄清 ? 不成熟的作出評價 ? 沒聽，假裝在聽 ? 沉默不語 表達 －－說話有力量，同時不傷人 表達的目的 ? 尊重對方，尊重自己，了解對方，了解自己； ? 發(fā)展一種相互合作而不是“競爭對手”的關系； ? 接受你的對話者（我很好，他也很好） 表達的心態(tài) ? 我是對的，你是不對的 ? 你是對的，我是不對的 ? 我是對的，你也是對的 當我們想象自己和他人具有相同的能力時，我們愿意發(fā)展友誼和合作，往往表現(xiàn)出自信。 表達的 6種方式 ?了解 ?理解、支持 ?重述 ?推理、演繹 ?判斷 ?決定、結論 了解 ? 特點 調(diào)查、詢問、鼓勵對方多說。 ? 優(yōu)點 1. 對方感到尊重。 2. 得到信息。 3. 得到時間上的緩沖。 ? 缺點 1. 對方會著急，感到在審問。 2. 人家可能不說，也不好直接問。 3. 避免導向性提問，做到中立性提問。 4. 如何了解，注意事實、觀點和感受。 就點不就面，采用邏輯演繹，邏輯假設等手段 提問 －－優(yōu)秀的銷售員講的少，問的多，而且知道怎樣提問 第三部分 －－銷售中的溝通 與客戶保持積極的接觸 －－建立良好的交談氣氛 接觸的法則 4 20規(guī)則 ? 最初的 20秒 ? 最初的 20個詞 ? 最初的 20步 ? 最初的 20個動作 銷售員在會談之初就將形成親切的或有敵意的氣氛。 他的姿勢，他的記錄，他臉上的表情從一開始就說明了他是什么樣的人。 客戶立刻產(chǎn)生了第一印象，而這將影響他在會談中的態(tài)度。 了解 －－了解客戶的需求和環(huán)境 您在了解階段所持的態(tài)度 ? 扮演顧問的角色 保持中立且客觀：你的問題要觸及客戶情況的各個方面但注意避免個人意見參雜其中。 在收集信息的過程中，你所扮演的是顧問的角色，如果客戶發(fā)現(xiàn)你采取了某種立場，他將會視你為對手而非伙伴。 ? 運用 “ 感情認同 ” 感情認同，也就是設身處地地產(chǎn)生同感的能力； 運用感情認同，你將能更好理解客戶的焦慮和動力。 －－－－以客戶為中心 要避免的一些用語 表示
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