營銷口才之推銷口才講義(編輯修改稿)
2025-01-30 13:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 “抱歉，我財(cái)力有限，現(xiàn)在沒錢買。” 銷售員：“張先生，您可別這么說，現(xiàn)在房價(jià)上漲這么快，趕早不趕晚呀！” 分析：在本例中，客戶以“沒錢”為拒絕的異議，但在物價(jià)不斷上漲之時(shí)，與其延遲購買，不如及早做出購買的決定，“財(cái)力不足”原來是不買的原因，一經(jīng)銷售員巧言轉(zhuǎn)化，反而成為必須購買的理由。 也稱截長補(bǔ)短 法，即利用客戶異議之外的其它優(yōu)點(diǎn)，來補(bǔ)正異議之缺點(diǎn)，以化不能成交為可能成交 。 補(bǔ)償處理法用于顧客對其優(yōu)點(diǎn)注意不夠，在這種情況下，推銷員可以利用補(bǔ)償處理法轉(zhuǎn)化顧客的異議，即承認(rèn)缺點(diǎn)，講明優(yōu)點(diǎn)，利用優(yōu)點(diǎn)抵消缺點(diǎn)。 (例子下 ) 例如艾維士一句有名的廣告“我們是第二位，因此我們更努力！ ” 這 也是一種補(bǔ)償法 。 客戶 嫌車身過短時(shí)，汽車的銷售人員可以告訴客戶“車身短能讓您停車非常方便，若您是大型的停車位，可同時(shí)停二部車”。 詢問處理法，指銷售 人員化解客戶真實(shí)異議時(shí)的制勝要素，適時(shí) 對 客戶 發(fā)問 ，能引導(dǎo)客戶思考，化解其異議 。 銷售 員在應(yīng)用這種技巧時(shí)，先將異議轉(zhuǎn)為發(fā)問，用來啟發(fā)客戶的自省能力，如果客戶有所領(lǐng)悟，便能自己說服自己；若不能領(lǐng)悟，銷售員再反問巧答，舉證說明，消解其異議 。 第一，加法處理法（贈(zèng)送） 第二，減法處理法（減去） 第三，除法處理法（將時(shí)間分解） 第四，乘法處理法（增值） 把握成交的黃金時(shí)機(jī) （ 1）、語音信號 注意力 集中在一件商品上時(shí) 再三 詢問 詢問 有無配套產(chǎn)品或贈(zèng)品時(shí) 征求 同伴的意見時(shí) 提出 成交條件，價(jià)格，折扣 關(guān)心 售后工作時(shí) （ 2）、行為 信號 眼睛 發(fā)亮 時(shí) 不再 發(fā)問時(shí) 同時(shí)索取幾個(gè) 同類 產(chǎn)品時(shí) 不停 地操作商品 時(shí) 非常 注意導(dǎo)購員的言行 不斷 點(diǎn)頭 時(shí) 仔細(xì) 看，閱目錄說明時(shí) 東 摸西看，關(guān)心商品有無瑕疵時(shí) 成交策略 （ 1）促使顧客早成交的 技巧 ① 不要再向顧客介紹新的 商品 ② 縮小商品的范圍，規(guī)范顧客的選擇（ 3種以內(nèi)）將多余的產(chǎn)品收進(jìn)柜臺時(shí)，應(yīng)自然輕松邊聊天 ③ 幫助顧客確定他所喜歡的商品 顧客觸摸次數(shù)最多的、注視時(shí)間最長的、放在最靠身邊的、詢問次數(shù)最多的、挑剔次數(shù)最多的、成為顧客比較中心 的 ④集中介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn) 不同類型顧客的接待技巧 不同“購買意向”顧客的接待技巧 （ 1） 有既定購買目的的 顧客 目光集中，腳步輕快，直奔某個(gè)商品指名 使用 過、忠實(shí)顧客 技巧 ：心理是求速，應(yīng)抓住他臨近柜臺的瞬間馬上接近，積極推介，動(dòng)作迅速準(zhǔn)確 同時(shí) ：面帶笑容，點(diǎn)頭示意 記 清面容，以免接待時(shí)忘記 優(yōu)先接待 快結(jié)算，快成交 （ 2）目標(biāo)不明確的 顧客 所占比例較大 “ 我已決定今天什么也不買” “我只看看” 技巧 ：耐心很重要，要有較強(qiáng)的說服力，提出能打動(dòng)顧客的購買誘因 （ 3）前來 了解商品行情的顧客 步子 不快，神情自如，隨便環(huán)視商品 ， 臨 柜臺也不急于提出購買 要求 技巧 ：應(yīng)讓其在輕松自由氣氛下，隨意瀏覽，不要用眼老盯著他 4）無意購買 行走 緩慢，談笑風(fēng)生 ， 東 瞧西看，猶猶豫豫，徘徊 觀看 技巧 ：隨時(shí) 注意其動(dòng)向，當(dāng)他到柜臺察看時(shí)，就要熱情接待 （ 5）需要參謀的 顧客 各處看，好像要找售貨員打聽，拿不定主意 ，愿意 征求導(dǎo)購員的意見 技巧 ：要主動(dòng)打招呼，“需要我?guī)兔帷保竽憻崆榈卣劤鲎约旱目捶? （ 6）想自己挑選的顧客 一心一意 挑，不愿讓別人招呼自己，喜歡自己琢磨，不愿與導(dǎo)購員多交流 技巧 ：應(yīng)讓其自己自由挑，不必過多推介商品，只要適當(dāng)留意顧客 （ 7）下不了決心的顧客 技巧 ：應(yīng)積極地從旁建議，不斷發(fā)出成交信號，促使其下定決心 快速 方便 快捷 費(fèi)用低 聯(lián)系廣泛 （ 1）容易被拒絕 （ 2）誤解較多 （ 3）商談的時(shí)間短 （ 1）口齒伶俐、反應(yīng)機(jī)敏、性格開朗 （ 2）敢于并且愿意與顧客交談 （ 3）善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) （ 4）聲音又親和力、悅耳 （ 1）對顧客的基本情況進(jìn)行了解 （ 2）準(zhǔn)備好相關(guān)的問題進(jìn)行提問 （ 3）對顧客可能提出的問題有所準(zhǔn)備 （ 4）擺正好心態(tài)
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