【文章內(nèi)容簡介】 差異化小 進入 /退出 壁壘小 白酒行業(yè)是一個進入壁壘較低和退出壁壘也較低的行業(yè)。工藝簡單，通用性強，品牌美譽度，是現(xiàn)有廠家維持自身競爭優(yōu)勢的重要課題，所以品牌優(yōu)勢對于競爭者非常重要。 公司優(yōu)勢 產(chǎn)品多元化 產(chǎn)品價格具有優(yōu)勢 品牌構(gòu)建 以前餐桌上，擺的只有白酒，現(xiàn)在啤酒、葡萄酒、白酒都擺上了桌，白酒行業(yè)面臨來自以葡萄酒為首的紅酒業(yè)、洋酒業(yè)的強烈沖擊。南昌億邦經(jīng)營中高檔葡萄酒、洋酒和白酒為主的綜合性貿(mào)易公司，代理十多個系列法國原瓶進口葡萄酒，同時經(jīng)營賴茅、皖家、瀘州金典等中高檔白酒。產(chǎn)品具有多元化的特點。 公司優(yōu)勢 產(chǎn)品多元化 產(chǎn)品價格具有優(yōu)勢 品牌構(gòu)建 南昌億邦公司得到貴州漢圣酒業(yè)、安徽皖家酒業(yè)、上海匠慧實業(yè)認可，成為其在江西市場的一級經(jīng)銷商。做為一級經(jīng)銷商產(chǎn)品具有價格上的優(yōu)勢，同時公司采取加盟連鎖經(jīng)營方式，具有規(guī)模優(yōu)勢，降低成本。 公司優(yōu)勢 產(chǎn)品多元化 產(chǎn)品價格具有優(yōu)勢 品牌構(gòu)建 賴茅酒產(chǎn)于享譽中外的國酒之鄉(xiāng)茅臺鎮(zhèn)，上溯至西漢元光五年漢武帝御為貢酒起，一度譽為世界三大名酒之一。皖家酒的釀酒工藝因曹操設(shè)坊釀酒犒勞三軍而傳承，沿襲千年。瀘州金典酒生產(chǎn)企業(yè)前身致力于瀘州老窖原酒釀造、恒溫貯存、成品酒體設(shè)計等。十多個系列葡萄酒源于法國原瓶進口。并通過加盟經(jīng)營的方式打造億邦酒窖品牌 。 公司定位 產(chǎn)品多元化 結(jié)合價格優(yōu)勢 正規(guī)穩(wěn)定的供貨渠道 提供高品質(zhì)好酒 打造“億邦酒窖”百年老店 洽談 終端洽談九條軍規(guī) 一、 與終端客戶先交朋友，后做生意。 二、 要善于利用終端店決策人的優(yōu)缺點。 三、 設(shè)法與終端店決策人最親近的人接觸。 四、 設(shè)法了解終端店的經(jīng)營狀況。 五、 業(yè)務(wù)員對待終端店所有的人都要以禮相待 。 六、 洽談的心態(tài)要平和、方式要靈活。 七、 要認真地向終端店兌現(xiàn)每一項承諾。 八、 最好采取專業(yè)化分工與終端店接洽 。 九、 洽談接觸過程中要保持良好的氣度 。 一、 與終端客戶先交朋友，后做生意。 中國傳統(tǒng)文化對中國人的行為具有較大的影響力和支配力。在生意場上，西方人總是把利益關(guān)系放在第一位，樂意采取談判或商務(wù)邀約的方式接洽業(yè)務(wù)，而中國人則不同，講究個交往過程和感情交流。凡是雙方或一方感到 “話不投機半句多的 ”，十有八九要談崩。每個人都有自己的個性，德性和作風(fēng)，也有自己一套為人處事的方法，要尊重對方的個性作風(fēng)，準確把握終端店負責(zé)人的心理，加強溝通，爭取像朋友一樣和客戶交流，洽談的成功率將大大提高。 洽談時要善于察言觀色，盡可能在與終端店決策人接觸的短時間內(nèi)掌握對方人性方面的優(yōu)點和弱點。比如吝嗇、冷酷、好色、霸氣、富有同情心、樂于助人，等等，掌握了這些才能投其所好，利用其優(yōu)點和弱點打開公關(guān)突破口，從而，以比較優(yōu)惠的條件與對方建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系。 二、 要善于利用終端店決策人的優(yōu)缺點。 有時候由于終端店決策人太忙，有時候由于對方比較傲氣故意擺譜，一些終端店老板不能輕意面見或直接洽談，就可以采取 “曲線救國 ”的方式，設(shè)法與對方最親近、最信任的人接觸，比如終端店老板的親屬、財務(wù)負責(zé)人、業(yè)務(wù)經(jīng)理、朋友、同學(xué)、老師，等等，先讓這些人吹吹風(fēng)，再給一點小恩小惠，讓他們當個牽線人，就可以達到面見老板洽談進店合作的業(yè)務(wù)。 三、 設(shè)法與終端店決策人最親近的人接觸。 知己知彼，百戰(zhàn)百勝，對終端店經(jīng)營狀況和歷史背景了解得越多，在接洽和談判期間就越占主動。對降低進店費及其它苛刻條件、節(jié)約終端營銷成本能起到至關(guān)重要的作用。通常必須了解終端店老經(jīng)濟實力、商業(yè)信譽、經(jīng)營規(guī)模、上客率多少、資金狀況好壞、酒類產(chǎn)品的月銷量和年度銷量，什么價位的酒品銷量最大、與供貨商的結(jié)賬方式與結(jié)算周期，等等，這些情況掌握得越多，越有利于洽談的成功。獲取這些信息可能與店員攀談、也可以與終端店的其它行業(yè)供貨人交流、還可以通過工商、稅務(wù)、衛(wèi)生等政府管理部門查閱企業(yè)檔案。 四、 設(shè)法了解終端店的經(jīng)營狀況。 五、 業(yè)務(wù)員對待終端店所有的人都要以禮相待 。 與大客戶洽談時，一般都是先電話預(yù)約，再登門拜訪，對方有了合作意向之后雙方再進行實質(zhì)性接觸、洽談。在多次與終端交往期間，不論對待終端店什么職位、什么崗位的人都以禮相待，給對方一個良好的印象，包括待人接物的細節(jié)都要注意，千萬不要忽視細節(jié)，要嚴格要求自己，切莫因小失大。此外，在與終端店管理層和職員層接觸時，要根據(jù)對方不同的職位身份，給予不同的禮遇，對待位卑的人不要太恭敬、客氣，以免引起職位高的人的反感。 六、 洽談的心態(tài)要平和、方式要靈活。 在雙方都有意向，坐下來洽談合作時，要調(diào)整好自己的心態(tài)，既不要操之過急，也不要輕意地答應(yīng)對方的種種要求，注意運用 “換位思考 ”的方法讓對方站在自己的立場上替合作伙伴想一想，避免使用激烈的詞匯，更不要與對方爭辨，也不要正面、呆板、直接地回絕對方的要求，要多采取迂回之術(shù)和欲擒故縱之術(shù)，讓洽談在客客氣氣、平平和和的氛圍中進行。這樣才能大大提高談判成功率，而且會爭取在洽談中取得優(yōu)勢地位。 七、 要認真地向終端店兌現(xiàn)每一項承諾。 洽談的時候盡可能讓對方感到有誠意合作，但凡是承諾的條款，包括簽到合同上的口頭的承諾的條件，都要認真地諸項兌現(xiàn)。既不能自作主張隨意許愿，也不能在承諾的條件上打折扣，否則會影響下一步的合作，還會影響以后的結(jié)賬工作。如遇到不守信用的行為，要設(shè)法客氣地指出來并加以糾正，為下次合作奠定基礎(chǔ)。 八、 最好采取專業(yè)化分工與終端店接洽 。 一個人的能力和時間都是有限的，在一個月內(nèi)要接洽數(shù)家乃至數(shù)十家店難免會出現(xiàn)這樣那樣的錯誤。在終端運作上如果進行一下專業(yè)分工，將會大大地提高成功率。 比如，沈陽有家經(jīng)營高檔啤酒的分銷商，就對進店環(huán)節(jié)進行了明確分工：由業(yè)務(wù)員負責(zé)對終端店摸底排查，選擇目標酒店；由談判經(jīng)理登門洽談簽約；由總經(jīng)理親自登門拜訪；由業(yè)務(wù)員負責(zé)日常送貨、補貨、催款，由專業(yè)公關(guān)人員前去處理各種難題。結(jié)果該公司僅用了半年的時間就成功地與 200多家大中型酒店建立了合作關(guān)系，幾乎沒有花多少進店費，僅此一項就節(jié)省進店費 60萬元左右。 九、 洽談接觸過程中要保持良好的氣度 。 在整個接觸、談判交往期間，要始終與對方保持平等的人格關(guān)系，不卑不亢。盡可能通過公關(guān)手段達成合作，但即便洽談不成功，也要保持良好的氣度， “買賣不成仁義在 ”，不要在言語行為上讓對方有不愉快、不禮貌之感。不合作照樣要以友好的態(tài)度對待對方，所謂 “山不轉(zhuǎn)水轉(zhuǎn) ”，說不定第一次沒有洽談成功，幾個月乃至一兩年之后雙方仍有合作的可能。至少為以后再公關(guān)打下一個伏筆。千萬不可以把話說死，把事做絕。否則，不僅生意談砸了，還會給自己的品牌帶來不好的口碑。 媒體宣傳 公關(guān)事件 聯(lián)合促銷 電子商務(wù) 節(jié)日活動 情感口碑 現(xiàn)場促銷 日常促銷 宣傳促銷 ：江西各電視臺 投入億邦酒窖宣傳片和酒類廣告。利用強勢媒體電視，效果比較直接。 報紙類：江西相應(yīng)報紙上投放系列創(chuàng)意廣告、公司廣告、產(chǎn)品廣告的平面設(shè)計。報紙類的廣告有利于具體說明酒產(chǎn)品質(zhì)量，吸引更多的消費者。 公司聯(lián)合各地加盟店投放公司宣傳冊、 展板 、海報 、條幅等宣傳用品， 宣傳冊是企業(yè)形象、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn)，有利于傳播。大量的海報、條幅在促銷活動中，能夠起到視覺提示，強化企業(yè)在消費者心中的印象，擴大產(chǎn)品與廣大消費者的接觸率，留下深刻印象，擴大知名度。 媒體宣傳 公關(guān)事件 聯(lián)合促銷 電子商務(wù) 節(jié)日活動 情感口碑 現(xiàn)場促銷 日常促銷 宣傳促銷