【文章內容簡介】 樣，要去利用自己銷售的力量去銷售自己的觀點，贏得支持； ? D充分利用團隊的力量來達到擊敗對手的目的。 狼性與銷售職業(yè)品性 4 ?描述 ?戰(zhàn)斗中的狼群也會是一致將狼牙對外，保護弱小的狼在內，狼群形成一個團體，因為，敵人如果要擊破狼群必須采取分散的策略，而狼群必須團結抱成團，否則，任何一只單獨的狼也無法面對兇悍的敵人。 狼性與銷售職業(yè)品性 5 ?狼性 ，戰(zhàn)斗一生 ?狼性 ?A狼出生就開始接受獨立的生存訓練； ?B狼的一生是戰(zhàn)斗的一生，斗爭是狼生存的基調。 狼性與銷售職業(yè)品性 5 ?闡述 ?A勇于承擔更多的責任，讓自己去成長； ?B是對手讓我們成長，不斷投身戰(zhàn)斗中，才會更強大； 樹立良好正確的心態(tài) 命運 思想 行動 習慣 性格 心態(tài) 思想決定一切 智慧層次 ?先知先覺：主動思考問題，預測未來的可能 ?后知后覺：缺乏主動性，推延，遲疑 ?不知不覺：既不學習，也沒有明確的目標，總是抱怨 塑造陽光心態(tài) （ 10種 積極地心態(tài) ） 舍得心態(tài) ： 先舍后得 大舍大得 小舍小得 不舍不得 雙贏心態(tài)： ? 美國人 → 橋牌 → 競爭和合作 ? 日本人 → 圍棋 → 布局 → 大局觀念 ? 中國人 → 麻將 → 看住上家 防住下家 計算對家 → 拆臺 包容心態(tài)： 胸懷寬廣 （能力比知識重要 胸懷比能力重要 境界比胸懷重要） 主動心態(tài)： ※ 主動能贏得一切 ※ 只知道做別人吩咐的事是不會成功的！ 要舉一反三 服從心態(tài)： 服從老板 6大守則： 老板絕對不會有錯； 如果發(fā)現(xiàn)老板有錯，一定是因為我的錯； 如果我沒有看錯，一定是因為我的錯，才害老板犯錯； 如果是他自己的錯，只要他不認錯，那就是我的錯； 如果老板不認錯，我還堅持他有錯，那就是我的錯； 總之老板絕對不會有錯，這句話絕對不會有錯。 深知上司怎么想的 : ? 主動報告自己的工作進度。 讓上司知道 ? 對上司的詢問、有問必答，而且清楚。 讓上司放心 ? 充實自己，努力學習，才能了解上司的言語。 讓上司輕松 ? 接受批評，不犯二次過錯。 讓上司省事 ? 不忙的時候，主動幫助他人。 讓上司有效 ? 毫無怨言地接任務。 讓上司圓滿 ? 對自己的任務，主動提出改善計劃。 讓上司進步 積極心態(tài)： ?有正確的工作觀 工作不僅僅是為了謀生 工作是要用生命來做的！ ?正確的人生觀 價值觀：敬業(yè) 堅強 信心 毅力！ ?面對困難，絕不抱怨！ ?有面對挫折的勇氣！ 檢討心態(tài) : ?失敗是成功之母 ?檢討是成功之母 感恩心態(tài)！ 謙遜心態(tài)！ 自信心態(tài)！ 自信 自尊 自卑 ?如何獲得 100%自信心 ?100%自信心 =0%自尊心 ?0%自信心 =100%自尊心 ?100%自尊心 =100%自卑 ?100%自信心 =0%自尊心 =0%自卑 可 怕 的 8 種 心 態(tài)： ? 強烈的嫉妒心理：容不得別人比自己強 → 不是自己做得更好，而是干擾讓別人做得更差。 ? 總是看到他人的缺點：靜坐常思己過，閑談莫論他非。 ? 不愿吃虧，愛占小便宜。 ? 老好人心態(tài)。 ? 工作就是為了謀生（是要用生命做的事情） → 工作要當作事業(yè)去做。 ? 只是為老板打工（你就是自己的人生老板）。 ? 事不關己，高高掛起，缺乏主人翁精神。 ? 不想付出，只想得到。 醫(yī)藥代表成功的關鍵 ?成功＝（知識＋技能）＊態(tài)度 醫(yī)藥代表的基本要求 ? 儀表端莊， 心理健康 ，身體健康；形象氣質佳，心態(tài) 開放 陽光，有親和力。 ? 誠實守信 ，激情洋溢，精力充沛，任勞任怨，吃苦耐勞。 ? 有強烈的成功動機，有 自信心 ， 服從組織 管理，易于合作，有 團隊精神 。 ? 良好的語言表達能力和 溝通協(xié)調 能力，文字和表格處理能力。 ? 熱愛醫(yī)藥銷售工作，勇于承擔 責任 ，不推諉。有 信息分析 能力。 ? 敬業(yè) 自強，有服務精神；有 同理心 ，能了解、理解和管理客戶。 ? 堅韌 的個性，鍥而不舍，忍辱負重，百折不撓； 行動力 強。 ? 勇于和善于競爭；敢于接受挑戰(zhàn)，好 人際交往 ，有 建立關系 的能力。 ? 善于發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)新，有良好 解決問題的意識 及 反思 的工作習慣，具較強的營銷 悟性 。 ? 有復合型的知識結構，有扎實的醫(yī)療或醫(yī)藥基礎知識，有 進取心 ，有較強較快的 學習能力 。 二、 1體驗期工作內容及流程 ? 破冰：克服心理障礙（ 1天） ? 科室調研：人數(shù)、名單、職務、職稱、護士名單（ 2天） ? 體驗期簡訓；填寫科室分組職稱統(tǒng)計表；制定工作計劃（周、日），確定每次拜訪的目的，上司要檢查幫助（ 1天） ? 實施一周計劃，執(zhí)行，日拜訪不少于 10人次 ? 工作追蹤，每天 30分鐘 ? 寫工作小結，制定新一周的工作計劃 ? 進行體驗期測試，考核合格者方可上崗 二、 2體驗期工作目標 ? 填寫好《科室分組職稱統(tǒng)計表》（ 10分） ? 《拜訪記錄表》認真完整工整（ 10分） ? 《日清日高工作日志表》認真完整工整（ 10分） ? 至少能夠講解一個品種的產品知識（ 10分） ? 拜訪 10名以上醫(yī)生，每人至少拜訪兩次（ 10分） ? 至少一名以上醫(yī)生開了第一支藥（ 20分） ? 至少知道三個以上競品的銷售政策方法（ 10分） ? 完成一名以上醫(yī)生的《醫(yī)生資料卡》（ 20分） 二、 3體驗期工作評分標準 ? 填寫好《科室分組職稱統(tǒng)計表》（ 10分），填一名加一分，多出加分 ? 《拜訪記錄表》認真完整工整（ 10分），完整完成一次拜訪記錄得 ，目的、過程、結果、心得缺少一項無分 ? 《日清日高工作日志表》認真完整工整（ 10分），工作一天大于等于 8小時得 1分，時間效率分析填寫清晰得 1分，實際日拜訪超過 5人得 1分 ? 至少能夠講解一個品種的產品知識（ 10分），講清楚毒理藥理（ 2分）適應癥（ 2分）使用方法（ 2分）處方資料（ 2分）產品優(yōu)勢（ 2分） ? 拜訪 10名以上醫(yī)生，每人至少拜訪兩次（ 10分），完成一次拜訪得 ? 至少一名以上醫(yī)生開了第一支藥（ 20分），多一名醫(yī)生加 10分 ? 至少知道三個以上競品的銷售政策方法（ 10分），產品名稱（ 2分）價格（ 2分）政策（ 2分）月銷量（ 2分）缺點（ 2分） ? 完成一名以上醫(yī)生的《醫(yī)生資料卡》（ 20分），填一項得 ? 所有項目得分總和可以高于 100分 體驗期測試評分辦法 ?體驗期工作得分占 60% ?體驗期測試得分占 40% ?總分 60分以上為合格 ?體驗期得分 =工作分 +測試分 違紀分 三、 報表填寫要求及方法 三、 1體驗期工作表格 ?《科室分組職稱統(tǒng)計表》 ?《日清日高工作日志表》 ?《每日拜訪記錄表》 ?《醫(yī)生資料卡》 《科室分組職稱統(tǒng)計表》 ?填寫要點： ?全科室的所有人員 ?主任、組長要分清楚 ?教授、付教授、主任醫(yī)師、付主任醫(yī)師、主治醫(yī)師、住院醫(yī)師要分清楚 ?姓名、性別、作息時間要清楚 ?對護士及作息時間要清楚 《日清日高工作日志表》 ?填寫要點： ?不要有空欄 ?每小時記錄一次 ?當天對每件事情做一次反思 ?每天統(tǒng)計自己的時間 ?分清每天的工作重點和非重點 ?做好第二天的工作計劃及備用方案 《每日拜訪記錄表》填寫要點 ? 每個項目欄都要填寫 ? 洽談主題及目的填寫要求 必須填寫銷售目的或者市場調研目的 銷售目的分為八個層次 市場調研目的分為三個方面 ? 拜訪過程的填寫要求 拜訪過程填寫的五個要點 ? 客戶反饋及意見應與洽談目的相對應 ? 拜訪心