【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 樣，要去利用自己銷(xiāo)售的力量去銷(xiāo)售自己的觀點(diǎn)，贏得支持； ? D充分利用團(tuán)隊(duì)的力量來(lái)達(dá)到擊敗對(duì)手的目的。 狼性與銷(xiāo)售職業(yè)品性 4 ?描述 ?戰(zhàn)斗中的狼群也會(huì)是一致將狼牙對(duì)外，保護(hù)弱小的狼在內(nèi)，狼群形成一個(gè)團(tuán)體，因?yàn)?，敵人如果要擊破狼群必須采取分散的策略，而狼群必須團(tuán)結(jié)抱成團(tuán)，否則，任何一只單獨(dú)的狼也無(wú)法面對(duì)兇悍的敵人。 狼性與銷(xiāo)售職業(yè)品性 5 ?狼性 ，戰(zhàn)斗一生 ?狼性 ?A狼出生就開(kāi)始接受獨(dú)立的生存訓(xùn)練； ?B狼的一生是戰(zhàn)斗的一生，斗爭(zhēng)是狼生存的基調(diào)。 狼性與銷(xiāo)售職業(yè)品性 5 ?闡述 ?A勇于承擔(dān)更多的責(zé)任，讓自己去成長(zhǎng)； ?B是對(duì)手讓我們成長(zhǎng)，不斷投身戰(zhàn)斗中，才會(huì)更強(qiáng)大； 樹(shù)立良好正確的心態(tài) 命運(yùn) 思想 行動(dòng) 習(xí)慣 性格 心態(tài) 思想決定一切 智慧層次 ?先知先覺(jué)：主動(dòng)思考問(wèn)題，預(yù)測(cè)未來(lái)的可能 ?后知后覺(jué)：缺乏主動(dòng)性，推延，遲疑 ?不知不覺(jué)：既不學(xué)習(xí)，也沒(méi)有明確的目標(biāo)，總是抱怨 塑造陽(yáng)光心態(tài) （ 10種 積極地心態(tài) ） 舍得心態(tài) ： 先舍后得 大舍大得 小舍小得 不舍不得 雙贏心態(tài)： ? 美國(guó)人 → 橋牌 → 競(jìng)爭(zhēng)和合作 ? 日本人 → 圍棋 → 布局 → 大局觀念 ? 中國(guó)人 → 麻將 → 看住上家 防住下家 計(jì)算對(duì)家 → 拆臺(tái) 包容心態(tài)： 胸懷寬廣 （能力比知識(shí)重要 胸懷比能力重要 境界比胸懷重要） 主動(dòng)心態(tài)： ※ 主動(dòng)能贏得一切 ※ 只知道做別人吩咐的事是不會(huì)成功的！ 要舉一反三 服從心態(tài)： 服從老板 6大守則： 老板絕對(duì)不會(huì)有錯(cuò)； 如果發(fā)現(xiàn)老板有錯(cuò)，一定是因?yàn)槲业腻e(cuò)； 如果我沒(méi)有看錯(cuò)，一定是因?yàn)槲业腻e(cuò)，才害老板犯錯(cuò)； 如果是他自己的錯(cuò)，只要他不認(rèn)錯(cuò)，那就是我的錯(cuò)； 如果老板不認(rèn)錯(cuò)，我還堅(jiān)持他有錯(cuò)，那就是我的錯(cuò)； 總之老板絕對(duì)不會(huì)有錯(cuò)，這句話絕對(duì)不會(huì)有錯(cuò)。 深知上司怎么想的 : ? 主動(dòng)報(bào)告自己的工作進(jìn)度。 讓上司知道 ? 對(duì)上司的詢問(wèn)、有問(wèn)必答，而且清楚。 讓上司放心 ? 充實(shí)自己，努力學(xué)習(xí)，才能了解上司的言語(yǔ)。 讓上司輕松 ? 接受批評(píng)，不犯二次過(guò)錯(cuò)。 讓上司省事 ? 不忙的時(shí)候，主動(dòng)幫助他人。 讓上司有效 ? 毫無(wú)怨言地接任務(wù)。 讓上司圓滿 ? 對(duì)自己的任務(wù)，主動(dòng)提出改善計(jì)劃。 讓上司進(jìn)步 積極心態(tài)： ?有正確的工作觀 工作不僅僅是為了謀生 工作是要用生命來(lái)做的！ ?正確的人生觀 價(jià)值觀：敬業(yè) 堅(jiān)強(qiáng) 信心 毅力！ ?面對(duì)困難，絕不抱怨！ ?有面對(duì)挫折的勇氣！ 檢討心態(tài) : ?失敗是成功之母 ?檢討是成功之母 感恩心態(tài)！ 謙遜心態(tài)！ 自信心態(tài)！ 自信 自尊 自卑 ?如何獲得 100%自信心 ?100%自信心 =0%自尊心 ?0%自信心 =100%自尊心 ?100%自尊心 =100%自卑 ?100%自信心 =0%自尊心 =0%自卑 可 怕 的 8 種 心 態(tài)： ? 強(qiáng)烈的嫉妒心理：容不得別人比自己強(qiáng) → 不是自己做得更好，而是干擾讓別人做得更差。 ? 總是看到他人的缺點(diǎn)：靜坐常思己過(guò)，閑談莫論他非。 ? 不愿吃虧，愛(ài)占小便宜。 ? 老好人心態(tài)。 ? 工作就是為了謀生（是要用生命做的事情） → 工作要當(dāng)作事業(yè)去做。 ? 只是為老板打工（你就是自己的人生老板）。 ? 事不關(guān)己，高高掛起，缺乏主人翁精神。 ? 不想付出，只想得到。 醫(yī)藥代表成功的關(guān)鍵 ?成功＝（知識(shí)＋技能）＊態(tài)度 醫(yī)藥代表的基本要求 ? 儀表端莊， 心理健康 ，身體健康；形象氣質(zhì)佳，心態(tài) 開(kāi)放 陽(yáng)光，有親和力。 ? 誠(chéng)實(shí)守信 ，激情洋溢，精力充沛，任勞任怨，吃苦耐勞。 ? 有強(qiáng)烈的成功動(dòng)機(jī)，有 自信心 ， 服從組織 管理，易于合作，有 團(tuán)隊(duì)精神 。 ? 良好的語(yǔ)言表達(dá)能力和 溝通協(xié)調(diào) 能力，文字和表格處理能力。 ? 熱愛(ài)醫(yī)藥銷(xiāo)售工作，勇于承擔(dān) 責(zé)任 ，不推諉。有 信息分析 能力。 ? 敬業(yè) 自強(qiáng)，有服務(wù)精神；有 同理心 ，能了解、理解和管理客戶。 ? 堅(jiān)韌 的個(gè)性，鍥而不舍，忍辱負(fù)重，百折不撓； 行動(dòng)力 強(qiáng)。 ? 勇于和善于競(jìng)爭(zhēng)；敢于接受挑戰(zhàn)，好 人際交往 ，有 建立關(guān)系 的能力。 ? 善于發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)新，有良好 解決問(wèn)題的意識(shí) 及 反思 的工作習(xí)慣，具較強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo) 悟性 。 ? 有復(fù)合型的知識(shí)結(jié)構(gòu)，有扎實(shí)的醫(yī)療或醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)，有 進(jìn)取心 ，有較強(qiáng)較快的 學(xué)習(xí)能力 。 二、 1體驗(yàn)期工作內(nèi)容及流程 ? 破冰：克服心理障礙（ 1天） ? 科室調(diào)研：人數(shù)、名單、職務(wù)、職稱、護(hù)士名單（ 2天） ? 體驗(yàn)期簡(jiǎn)訓(xùn)；填寫(xiě)科室分組職稱統(tǒng)計(jì)表；制定工作計(jì)劃（周、日），確定每次拜訪的目的，上司要檢查幫助（ 1天） ? 實(shí)施一周計(jì)劃，執(zhí)行，日拜訪不少于 10人次 ? 工作追蹤，每天 30分鐘 ? 寫(xiě)工作小結(jié)，制定新一周的工作計(jì)劃 ? 進(jìn)行體驗(yàn)期測(cè)試，考核合格者方可上崗 二、 2體驗(yàn)期工作目標(biāo) ? 填寫(xiě)好《科室分組職稱統(tǒng)計(jì)表》（ 10分） ? 《拜訪記錄表》認(rèn)真完整工整（ 10分） ? 《日清日高工作日志表》認(rèn)真完整工整（ 10分） ? 至少能夠講解一個(gè)品種的產(chǎn)品知識(shí)（ 10分） ? 拜訪 10名以上醫(yī)生，每人至少拜訪兩次（ 10分） ? 至少一名以上醫(yī)生開(kāi)了第一支藥（ 20分） ? 至少知道三個(gè)以上競(jìng)品的銷(xiāo)售政策方法（ 10分） ? 完成一名以上醫(yī)生的《醫(yī)生資料卡》（ 20分） 二、 3體驗(yàn)期工作評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) ? 填寫(xiě)好《科室分組職稱統(tǒng)計(jì)表》（ 10分），填一名加一分，多出加分 ? 《拜訪記錄表》認(rèn)真完整工整（ 10分），完整完成一次拜訪記錄得 ，目的、過(guò)程、結(jié)果、心得缺少一項(xiàng)無(wú)分 ? 《日清日高工作日志表》認(rèn)真完整工整（ 10分），工作一天大于等于 8小時(shí)得 1分，時(shí)間效率分析填寫(xiě)清晰得 1分，實(shí)際日拜訪超過(guò) 5人得 1分 ? 至少能夠講解一個(gè)品種的產(chǎn)品知識(shí)（ 10分），講清楚毒理藥理（ 2分）適應(yīng)癥（ 2分）使用方法（ 2分）處方資料（ 2分）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（ 2分） ? 拜訪 10名以上醫(yī)生，每人至少拜訪兩次（ 10分），完成一次拜訪得 ? 至少一名以上醫(yī)生開(kāi)了第一支藥（ 20分），多一名醫(yī)生加 10分 ? 至少知道三個(gè)以上競(jìng)品的銷(xiāo)售政策方法（ 10分），產(chǎn)品名稱（ 2分）價(jià)格（ 2分）政策（ 2分）月銷(xiāo)量（ 2分）缺點(diǎn)（ 2分） ? 完成一名以上醫(yī)生的《醫(yī)生資料卡》（ 20分），填一項(xiàng)得 ? 所有項(xiàng)目得分總和可以高于 100分 體驗(yàn)期測(cè)試評(píng)分辦法 ?體驗(yàn)期工作得分占 60% ?體驗(yàn)期測(cè)試得分占 40% ?總分 60分以上為合格 ?體驗(yàn)期得分 =工作分 +測(cè)試分 違紀(jì)分 三、 報(bào)表填寫(xiě)要求及方法 三、 1體驗(yàn)期工作表格 ?《科室分組職稱統(tǒng)計(jì)表》 ?《日清日高工作日志表》 ?《每日拜訪記錄表》 ?《醫(yī)生資料卡》 《科室分組職稱統(tǒng)計(jì)表》 ?填寫(xiě)要點(diǎn)： ?全科室的所有人員 ?主任、組長(zhǎng)要分清楚 ?教授、付教授、主任醫(yī)師、付主任醫(yī)師、主治醫(yī)師、住院醫(yī)師要分清楚 ?姓名、性別、作息時(shí)間要清楚 ?對(duì)護(hù)士及作息時(shí)間要清楚 《日清日高工作日志表》 ?填寫(xiě)要點(diǎn)： ?不要有空欄 ?每小時(shí)記錄一次 ?當(dāng)天對(duì)每件事情做一次反思 ?每天統(tǒng)計(jì)自己的時(shí)間 ?分清每天的工作重點(diǎn)和非重點(diǎn) ?做好第二天的工作計(jì)劃及備用方案 《每日拜訪記錄表》填寫(xiě)要點(diǎn) ? 每個(gè)項(xiàng)目欄都要填寫(xiě) ? 洽談主題及目的填寫(xiě)要求 必須填寫(xiě)銷(xiāo)售目的或者市場(chǎng)調(diào)研目的 銷(xiāo)售目的分為八個(gè)層次 市場(chǎng)調(diào)研目的分為三個(gè)方面 ? 拜訪過(guò)程的填寫(xiě)要求 拜訪過(guò)程填寫(xiě)的五個(gè)要點(diǎn) ? 客戶反饋及意見(jiàn)應(yīng)與洽談目的相對(duì)應(yīng) ? 拜訪心