【文章內(nèi)容簡介】 負責人或有影響力的人 ,讓他們購買保險 ,那么再由他們帶動一群人購買 ,這樣保費目標達成應(yīng)該是比較快的 . 于是小沈通過她先生的關(guān)系 ,接觸到其它科室的負責人 ,向他們銷售保險 ,在銷售過程中 ,很快就有一部分人跟著購買了 .通過這種方式 ,小沈兩個月保費簽了十幾萬 ,成為公司新人小高峰的英雄 .啟示 : ,簽單的成功率會高很多 你的目標市場就是你的親戚 ,朋友 ,同事 . ,通過影響力中心展業(yè) ,你的工作 效率會高很多主顧開拓主顧開拓 經(jīng)典案例26背景 遇到的最大障礙有效的解決辦法業(yè)務(wù)員小金是一名下崗女工 ,由于認識的人不多 ,所以開展業(yè)務(wù)一個月后 ,她的緣故客戶已經(jīng)沒有了 .由于身邊的親戚 ,朋友 ,同事的收入和素質(zhì)都不高 ,沒有辦法使用轉(zhuǎn)介紹法進行主顧開拓 . 小金開始反思自己的客戶市場 .她覺得 ,經(jīng)濟收入決定客戶的層次和素質(zhì) ,自己應(yīng)該開拓高收入客戶 ,這樣才能走出目前的困境 .自己雖然不認識這些人 ,不過相信通過陌生拜訪可以找到他們 ,因為他們都是高素質(zhì)的人 ,所以只要自己專業(yè) ,他們應(yīng)該不會拒絕 .于是小金開始留意城里黃金地段的高尚住宅小區(qū) ,她發(fā)現(xiàn)這些小區(qū)一般保安比較嚴格 ,另外她也發(fā)現(xiàn)大部分的準客戶只有晚上和周末在家 .于是她穿上筆挺的行政套裝 ,拿上客服滿意調(diào)查問卷開始陌拜 .由于她穿著專業(yè) ,所以很容易就進了小區(qū) .敲客戶門時 ,她開門見山地自我介紹是公司派她來做客戶滿意度調(diào)查的 .由于這些小區(qū)平時陌拜的人不多 .同時客戶的素質(zhì)也很高 ,她的穿著也很專業(yè) .所以小金很容易就進了準客戶的家 .她發(fā)現(xiàn)進門的成功率在 70%左右 ,進了門之后 ,通過寒暄和觀察 ,她會判斷準客戶的保險需求 ,于是提出來向客戶宣傳公司的產(chǎn)品和服務(wù) ,客戶基本上都會接受 ,通過這種方式她發(fā)現(xiàn)簽單的成功率在 50%左右 .啟示 : ,但成功率 高低就看你有沒有選好地點 ,時間和拜訪的對象。 ,社會越是進步 ,準客戶越會看重你的專 業(yè)水平 ,所以陌拜成功要領(lǐng)是以專業(yè)的你去面對高層次 的客戶。 主顧開拓主顧開拓 經(jīng)典案例27背景 遇到的最大障礙有效的解決辦法周二晚上，徐主任到***廣場去做陌拜。 在敲開 1816室的鐵門后，主人（一位五十歲左右的男人）一聽說是保險公司的，罵了句 “ 搗啥漿糊！ ”緊接著門就被 “ 嘭 ” 的一聲狠狠地關(guān)上了。 在陌拜時碰到這樣的際遇并不少見，心里所受到的打擊和難在陌拜時碰到這樣的際遇并不少見，心里所受到的打擊和難過自不必說，關(guān)鍵是如何讓自己在遇到這樣的情況時還能堅持過自不必說，關(guān)鍵是如何讓自己在遇到這樣的情況時還能堅持 ““拒絕，我有辦法，我決不放棄！拒絕，我有辦法，我決不放棄！ ”” 。 請各位來看一下徐主任是如何做的。請各位來看一下徐主任是如何做的。我當時就拿出紙和筆寫起了這樣一封信：我當時就拿出紙和筆寫起了這樣一封信：尊敬的尊敬的 1816室的客戶先生：室的客戶先生： 你好！你好！ 很對不起你，今天我冒昧地打擾了你，非常過意不去，相信很對不起你，今天我冒昧地打擾了你，非常過意不去，相信你不會是個脾氣暴躁的人?？赡苁且驗榻?jīng)常有許多公司的業(yè)務(wù)員你不會是個脾氣暴躁的人?？赡苁且驗榻?jīng)常有許多公司的業(yè)務(wù)員上門來推銷，影響了你的休息，盡管這樣我還是想讓你明白，我上門來推銷，影響了你的休息，盡管這樣我還是想讓你明白，我們保險公司發(fā)展還處在初級階段，很多人的保險意識還不是很強們保險公司發(fā)展還處在初級階段，很多人的保險意識還不是很強，所以上門推銷宣傳，也是必然的趨勢。我相信，你拒絕我以后，所以上門推銷宣傳，也是必然的趨勢。我相信，你拒絕我以后，還會有很多業(yè)務(wù)員上門來，他們可能是人保的、太平洋的，當，還會有很多業(yè)務(wù)員上門來，他們可能是人保的、太平洋的，當然還有我們平安的，當然不是我叫他們來的，而是我們這項工作然還有我們平安的，當然不是我叫他們來的，而是我們這項工作性質(zhì)所決定的，望你能接受并諒解。性質(zhì)所決定的，望你能接受并諒解。 同時，我也想告訴你，我是平安保險公司一位非常出色的業(yè)務(wù)員，榮獲過很多嘉獎，擁有很多客戶朋友。你能認識我，把保單做到我這里，應(yīng)該也是你的榮幸。當然如果你已經(jīng)購買過保險。我同樣在這里恭喜你并祝你一生平安，假如你沒買過保險并能主顧開拓主顧開拓 經(jīng)典案例28背景 遇到的最大障礙有效的解決辦法周二晚上，徐主任到***廣場去做陌拜。 在敲開 1816室的鐵門后，主人（一位五十歲左右的男人）一聽說是保險公司的，罵了句 “ 搗啥漿糊！ ”緊接著門就被 “ 嘭 ” 的一聲狠狠地關(guān)上了。相信我的話，歡迎你隨時撥打我的電話向我咨詢，如我真的能接到你的電話，我一定請你吃飯。再次抱歉！ 謝謝！ 能成為你的新朋友的人 徐 **寫完后，我附了一張名片，從門縫里塞了進去。 （面對這樣的拒絕，盡管很委屈，但她并沒有退縮，而是用了信函開拓法，信里巧妙地用了一些話術(shù)，有多少業(yè)務(wù)員會想到這個 “ 當場塞信 ” 的辦法呢？） 這一招還真靈，隔了沒幾天，徐主任接到了一個陌生的電話，原來是這個關(guān)門的大叔打的，徐主任便有了再次拜訪的機會。 那天晚上 7： 00我又一次敲響了 1816室的門。 門一打開，曾經(jīng)對我狠狠 “ 關(guān)門的人 ” ，就像老朋友相逢一樣，緊握著我的手，嘴里不停地贊美： “ 小徐，你真了不起，真不簡單，我沒想到，我這邊有很多業(yè)務(wù)員來敲過門，但你是第一個寫信的，說明你工作很有方法，了不起。 ” （信的妙用） “ 大叔，你一定是個有層次有地位的人，我不會看錯的。 ”我也趕緊贊美他。 主顧開拓主顧開拓 經(jīng)典案例 (續(xù) )29背景 遇到的最大障礙有效的解決辦法周二晚上，徐主任到***廣場去做陌拜。 在敲開 1816室的鐵門后，主人（一位五十歲左右的男人）一聽說是保險公司的，罵了句 “ 搗啥漿糊！ ”緊接著門就被 “ 嘭 ” 的一聲狠狠地關(guān)上了?！?來，里面請坐。 ” 坐下來，第一件事我就說： “ 大叔，我們互換一張名片吧。 ” (不要冷場，盡快了解客戶的身份，以便接下來談話有的放矢 )我接過名片一看，原來這位先生姓汪，是鐵路運輸公司的科長，我立刻又拿出一張名片壓在他家玻璃臺下，目的讓他手中的一張做轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)用，萬一丟了還有一張。 （一般業(yè)務(wù)員不會想到這么做） 接著汪先生便和我聊起了保險。 他說： “ 我們夫妻倆都已經(jīng)買過你們平安長壽險，女兒也買了平安少兒險十份。 ” 我連忙說 “ 你們真的很有眼光，有保險意識，這么早就買了這么多保險，而且都是平安的拳頭產(chǎn)品。 （肯定他的選擇沒有錯，適時的贊美會得到事半功倍的效果） “ 不過沒關(guān)系，汪科長，我想我可不可以到你單位里去宣傳保險呢。 ”（及時把握時機，提出需求） “ 可以啊，你有空到我單位里來，我一定會幫助你的。 ” “ 汪科長，你這么信任我，而且肯幫我，我真的很開心。我想我們能從相識到成為好朋友，真的是種緣分。 （只當自己同準客戶已成為老朋友，縮短了彼此的距離，下一步更容易切入主題）“ 我很珍惜這種緣分，不過大叔，如果我到你們單位去做保險，我怕他們一下子不會接納我，他們?nèi)鐔栁?，汪科長你在我這里買了多少份保險，我就很尷尬，并且我覺得大叔，你的保障還不是很主顧開拓主顧開拓 經(jīng)典案例（續(xù)）30背景 遇到的最大障礙有效的解決辦法周二晚上，徐主任到***廣場去做陌拜。 在敲開 1816室的鐵門后，主人（一位五十歲左右的男人）一聽說是保險公司的，罵了句 “ 搗啥漿糊！ ”緊接著門就被 “ 嘭 ” 的一聲狠狠地關(guān)上了。全面，如果你再買幾份我們的新產(chǎn)品 ‘ 康泰險 ’ ，你的保障就更全面了，而且有你這張保單，我到你們單位去做保險底氣就更足了，成功的概率也會很高，你說對不對呢？ ” （把真話講出來，客戶感到你很誠實，更能接納你、認可你。） “ 好吧，那你給我再詳細介紹一下這個險種。 ” 汪先生邊點頭邊答道。 結(jié)果，汪先生當場購買了三份康泰險。 最終，徐主任拿著汪先生的保單到了他的單位一天內(nèi)當場簽了七個人的保單，每個人都是三份。隨后從這七個保戶身上，分別又挖掘了他們的家人、朋友、鄰居，保單再一次簽了下來。 啟示：啟示： 很多業(yè)務(wù)員都在做陌拜，也肯定碰到過類似汪先生那樣的很多業(yè)務(wù)員都在做陌拜，也肯定碰到過類似汪先生那樣的 ““ 關(guān)關(guān)門人門人 ”” ，往往都會扭頭便走，并放棄這個準客戶，而本典范做法，往往都會扭頭便走，并放棄這個準客戶，而本典范做法中的主人公偏偏不相信，偏要動腦筋，千方百計要跟客戶打交道中的主人公偏偏不相信，偏要動腦筋，千方百計要跟客戶打交道，結(jié)果如愿以償。但愿更多的業(yè)務(wù)同仁能從中得到啟示，像我們，結(jié)果如愿以償。但愿更多的業(yè)務(wù)同仁能從中得到啟示，像我們的主人公一樣，鍥而不舍。的主人公一樣，鍥而不舍。 凡含淚播種，必凡含淚播種，必 微笑收獲微笑收獲 !主顧開拓主顧開拓 經(jīng)典案例（續(xù)）31背景 遇到的最大障礙有效的解決辦法業(yè)務(wù)員小鄭入司已經(jīng) 4年了 ,她一共積累了200名客戶 ,她每一年都被評為展業(yè)英雄 ,但是由于先生被調(diào)到外地工作 ,輔導小孩學習的任務(wù)就壓到她身上了 .如何兼顧工作和家務(wù) .希望能找到主顧開拓和展業(yè)的最快捷和有效方式 小鄭把自己的客戶做了一個整理 ,她發(fā)現(xiàn) 200多個客戶中 ,有40多位是高級知識分子和國家機關(guān)干部 ,他們的年收入在 10萬以上 ,他們買的保單件均保費在 1萬元左右 .這些客戶在接觸的時候很容易導入保險 ,基本是一次促成的 .于是小鄭就把自己的客戶群鎖定在這類準客戶上 .小鄭通過這些高級知識分子客戶拿到準客戶的名片 ,她先把名片做了一個篩選 ,只挑選國家機關(guān)干部和醫(yī)生 ,律師 ,大學教授等打電話 ,小鄭每天開完早會就回家打電話 ,在電話中她直接就說明自己是保險公司的壽險顧問 ,想約對方見面 ,向他介紹公司的產(chǎn)品和服務(wù) .她發(fā)現(xiàn) ,每打 10個電話 ,大概能夠約訪到 2個客戶見面 ,打電話時聲音 ,語調(diào)的效果是約訪成功的關(guān)鍵 .她知道給客戶的第一印象很重要 ,所以去見客戶之前 ,她都會精心準備 ,穿著職業(yè)服裝 ,把客戶可能的拒絕問題和自己的解答話術(shù)梳理一遍 ,見了客戶之后 ,一般都是一次促成 .啟示 : ,當你打電話約對方 談保險 ,而對方不拒絕時 ,你就成功了一大半了。 分子 ,能拿到他們的電話是電話陌拜的關(guān)鍵。 主顧開拓主顧開拓 經(jīng)典案例32背景 遇到的最大障礙有效的解決辦法業(yè)務(wù)員小江剛搬進一個小區(qū)居住 ,他想開拓這個小區(qū)的客戶這個小區(qū)的住戶他一個也不認識 ,沒辦法找到突破點 某一天晚上小江就去敲鄰居的門 ,說是新搬來的 ,想要互相認識一下 .鄰居很友好地開了門 .小江進去之后 ,沒有說自己是保險公司的 ,只是跟鄰居聊家常 ,了解鄰居家庭的一些情況 .在休息時間他又對該鄰居做了幾次拜訪 ,在取得了鄰居的充分信任之后 ,他就向該準客戶介紹了保險 ,很順利地簽了 3000多元保單 .小江就是通過這種方法去開拓他的區(qū)域客戶的 ,他發(fā)現(xiàn)在拜訪的鄰居中 ,有 20%的客戶有平安的保單 ,如果這些客戶是有在職的業(yè)務(wù)員服務(wù)的 ,他就不再追蹤 .如果是孤兒單客戶 ,他就承擔起服務(wù)的職責 .如果不是平安的客戶 ,小江就會向客戶介紹平安的產(chǎn)品或幫助客戶整理保單 ,通過為客戶服務(wù)來獲得新的保單 .通過這種區(qū)域開拓的方法 ,小江在 2年內(nèi)積累了 200多個客戶 .啟示 : ,該種 方式是成本低 ,效率高的展業(yè)模式 . ,準主顧隨時都有 .千萬不要忘了身邊的鄰居 , 親戚 ,同事和朋友哦 ! 主顧開拓主顧開拓 經(jīng)典案例33背景 遇到的最 大障礙 有效的解決辦法 業(yè)務(wù)員侯某從業(yè) 4年時間，成交保費總量月均 萬，件數(shù)每月不低于 5件 客戶層次多集中在中層以下；客戶層級較低，準主顧的開拓和開發(fā)是重點工作 業(yè)務(wù)員的展業(yè)區(qū)間自入司以來，始終受到生活空間的影響，由于自己的年齡等相關(guān)因素的限制，目標市場定位在中小型商場業(yè)務(wù)員；根據(jù)中小型商場的企業(yè)養(yǎng)老不足，通過客戶回訪開始，有意識將遞送保單、滿期給付等動作安排在客戶午休時間，進行 “ 一對多 ” 的服務(wù)，借此擴大影響面，從業(yè) 4年來，績效穩(wěn)定； 啟示： 銷售員工層次參次不齊，進入行業(yè)一定要有適合的準主 顧來源中心； 低端客戶市場開發(fā)重在以量取勝，銷售中要注重形式， 產(chǎn)生規(guī)模 ； 主顧開拓主顧開拓 經(jīng)典案例經(jīng)典案例34 業(yè)務(wù)員很勤奮，通過手中的學平險名單，代表公司逐個拜訪客戶， “ 您的子女是公司的小客戶，我將竭誠為他（