沿海某省電信營業(yè)廳全業(yè)務(wù)融合套餐銷售經(jīng)驗(yàn)交流--打造全業(yè)務(wù)銷售的金牌渠(編輯修改稿)
2025-01-30 10:52 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 宣傳的亮點(diǎn) 終端 — 部分市中心廳終端設(shè)置情況 設(shè)計(jì)、裝飾精美的品牌專區(qū) 品牌專區(qū) 巧用空間展示機(jī)型 柜臺附近的活動機(jī)型 績效 — 主要舉措共享 一階段績效考核主要舉措 ? 11月初，大部分地市公司均針對全業(yè)融合套餐的推廣，完善了當(dāng)?shù)氐目冃Э荚u辦法 ? 績效考評辦法區(qū)隔全業(yè)融合套餐、原有 e家系列套餐、手機(jī)單產(chǎn)品套餐進(jìn)行設(shè)計(jì)，區(qū)隔受理崗、引導(dǎo)崗等進(jìn)行設(shè)計(jì)，導(dǎo)向性明顯。 ? 部分地市的終端促銷人員融合套餐推薦成功后，也能得到相應(yīng)的收益，提高了促銷人員的積極性。 在培訓(xùn)內(nèi)容上，重點(diǎn)放在套餐政策和業(yè)務(wù)操作上，疏于對業(yè)務(wù)辦理流程、終端功能的培訓(xùn)。 在培訓(xùn)對象上，層次不分明，存在“一鍋煮”現(xiàn)象，沒有根據(jù)營業(yè)廳崗位進(jìn)行針對性和差異性的培訓(xùn)，大部分分公司每次培訓(xùn)都對全體人員進(jìn)行培訓(xùn)。 部分地市在培訓(xùn)形式上，較為單一，采取集中授課方式進(jìn)行。 培訓(xùn) — 目前業(yè)務(wù)培訓(xùn)存在的問題 業(yè)務(wù)培訓(xùn)存在的問題 第一次 第二次 第三次 第四次 第五次 培訓(xùn)內(nèi)容 C網(wǎng)承接 BSS業(yè)務(wù)受理 C網(wǎng)首日運(yùn)營業(yè)務(wù)套餐、充值繳費(fèi) 移動業(yè)務(wù)融合套餐受理培訓(xùn)無線上網(wǎng) 移動業(yè)務(wù)融合套餐受理培訓(xùn) E E9 我的 E家全業(yè)務(wù)套餐和促銷方案及營業(yè)手里培訓(xùn) 培訓(xùn)方式 現(xiàn)場集中培訓(xùn) 現(xiàn)場集中培訓(xùn) 現(xiàn)場集中培訓(xùn) 現(xiàn)場集中培訓(xùn) 現(xiàn)場集中培訓(xùn) 培訓(xùn)人員 營業(yè)員 營業(yè)員 營業(yè)員 營業(yè)員 營業(yè)員 培訓(xùn)重點(diǎn) 業(yè)務(wù)受理 C網(wǎng)首日運(yùn)營政策 C+W的業(yè)務(wù)知識 E E9融合套餐的受理 融合套餐的宣傳重點(diǎn) 培訓(xùn)方式單一，培訓(xùn)人員沒有區(qū)分層次 營銷及套餐 — 營銷、宣傳、終端方面存在的問題 e6手機(jī)版沒有找到切入點(diǎn)。 、能力差異較大。 人員對套餐資費(fèi)不了解。業(yè)務(wù)引導(dǎo)員對終端功能不了解。 ，存在重點(diǎn)太多現(xiàn)象，對套餐賣點(diǎn)沒有突出，客戶理解困難。 ，現(xiàn)場流動的營銷人員略顯不足 營銷過程中存在問題 材料多為“業(yè)務(wù)介紹型”，賣點(diǎn)不突出，客戶可享受的優(yōu)惠不突出，不適合營業(yè)廳人員進(jìn)行“推薦”。 時期內(nèi)營業(yè)廳整體宣傳重點(diǎn)不突出，重點(diǎn)多，不突出。 出融合業(yè)務(wù)，宣傳工作沒有為融合業(yè)務(wù)的發(fā)展造勢。 業(yè)務(wù)宣傳存在的問題 終端存在問題 ?部分代理廳、縣公司、農(nóng)村支局的四級廳沒有設(shè)終端銷售展示區(qū)。 ?部分熱銷終端出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，影響業(yè)務(wù)發(fā)展 ?各地市公司在中心營業(yè)廳或核心商圈一定要建立賣場。 ?終端社會化推進(jìn)情況各地市不均衡。 目錄 contents B 具體實(shí)施情況 A 前期工作安排 C 推廣情況小結(jié) D 下階段工作重點(diǎn) C 綜 述 營業(yè)廳內(nèi)新裝 C網(wǎng)進(jìn)融合套餐占比不低于 70%。 一 個目標(biāo) 兩 條路徑 三 個元素 四 個環(huán)節(jié) 號碼 終端 套餐 無終端客戶新裝 C網(wǎng) 新裝寬帶促進(jìn) C網(wǎng)銷售 宣傳 … 培訓(xùn) … 腳本 … 績效 … 新裝 C網(wǎng)加入融合套餐的滲透率！ 最簡路徑，最短路徑，追求客戶感知 一個 目標(biāo) 優(yōu)化二條路徑 抓住三個元素 落實(shí)四個環(huán)節(jié) 終端：類型多樣，熟悉功能，主動推介高端 號碼：區(qū)隔套餐，追求價值，體現(xiàn)品牌尊貴 套餐：抓住賣點(diǎn)，豐富腳本，努力提升價值 宣傳：內(nèi)外配合，突出重點(diǎn)，制造銷售氛圍 培訓(xùn)：細(xì)致多樣，不斷跟進(jìn)，追求崗位差異 績效：區(qū)隔價值，重點(diǎn)傾斜，不斷激發(fā)熱情 腳本：多樣場景，可操作性，適合實(shí)際推薦 綜 述 終 端 號 碼 套 餐 終 端 號 碼 套 餐 融合套餐銷售三要素 ?設(shè)置原則 : ?客戶在選擇號碼、終端、套餐三個元素的決策點(diǎn)應(yīng)集中在一點(diǎn)，不宜分散； ?號碼、終端、套餐自身設(shè)計(jì)時均應(yīng)向融和套餐傾斜。 ?任一個關(guān)鍵元素能促成交易也能使交易失敗。 號碼是影響銷售的關(guān)鍵因素 ?選號方式 : 原則上一、二級及縣中心廳采取集中選號與臺席選號相結(jié)合的方式，其他營業(yè)廳采取臺席選號的方式。 ?號碼數(shù)量： 原則上業(yè)務(wù)受理臺席
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