【文章內(nèi)容簡介】 ? 變相優(yōu)惠策略 ? 消減因價格升值帶來的抗性，可通過促銷，送物業(yè)管理費(fèi)等，變相實(shí)施優(yōu)惠； ? 只升不降策略 ? 指整個營銷過程中的價格隨著銷售過程逐漸地升漲，營造一直增值的物業(yè)趨勢。 ? 分戶定價策略 ? 據(jù)位置、朝向、景觀等綜合因素，實(shí)現(xiàn)“一房一價”，以此確保開發(fā)企業(yè)和消費(fèi)者的共同利益。 其它價格策略的運(yùn)用 F價格策略 3 36 金地 蘭喬圣菲，這仗怎么打？ 03 37 建立品牌形象 建立市場高度 建立價值認(rèn)同 絕對的市場關(guān)注 絕對的市場差異 絕對的產(chǎn)品體驗(yàn) 建立產(chǎn)品高度 建立項(xiàng)目品質(zhì) 使命 /目標(biāo) 策略 /方向 金土地 10年 親民地產(chǎn) 生活標(biāo)桿 純水岸風(fēng)景 鬧中取靜 卓越資源 優(yōu)越建筑 業(yè)主品質(zhì) 手段 /利益 和諧氛圍 A營銷執(zhí)行戰(zhàn)略 38 B營銷模式架構(gòu) 豪宅 大盤 可持續(xù) 快速銷售 產(chǎn)品 創(chuàng)新 /給到實(shí)惠 /景觀 /朝向 /特色產(chǎn)品啟動 推廣 前期 VIP卡整合資源 /大型戶外廣告牌 園林 體驗(yàn)式營銷、塑造社區(qū)文化與環(huán)境 物業(yè)服務(wù) 提升項(xiàng)目附加值、創(chuàng)造頂級服務(wù)理念，形成良好居住氛圍，良好口碑，“羊群”效應(yīng)。 39 C產(chǎn)品價值提升 主產(chǎn)品 —— 在可調(diào)整的范圍內(nèi)提升到極至！ 多層次景觀 合理的朝向布局 實(shí)惠戶型 觀景豪宅啟動 規(guī)定動作 特色元素 花園系列 —— 提取概念：可呼吸的豪宅 局部創(chuàng)新點(diǎn) 花園 是改變戶內(nèi)生活方式的最有利武器！ 建筑立面 是提升產(chǎn)品形象的最有利武器！ 40 D營銷步驟 1 5 6 7 8 9 10 11 ┰ ┰ ┰ ┰ ┰ ┰ ? 6月初 入市 概念深化 內(nèi)部認(rèn)購 開盤 6月初 賣場入駐 5天大戲 學(xué)習(xí)萬科好榜樣啟動 產(chǎn)品說明會 萬科行旅游體驗(yàn) 造勢，深化概念；形象代言人活動啟動 41 第一階段：觀念出街，熱點(diǎn)話題 第二階段：造勢深宣，開盤預(yù)熱 第三階段：密集活動，滲透傳播 第四階段：聚焦品牌，強(qiáng)調(diào)圈子 23萬㎡純水岸世界人居示范區(qū)，恢弘面世！ 金地 蘭喬圣菲，源自美國加州的優(yōu)悠生活 學(xué)習(xí)萬科好榜樣！向大師看齊。 金地 蘭喬圣菲形象代言人活動啟動 D營銷步驟 2 42 第一階段：項(xiàng)目案名概念出街 最終目標(biāo)：制造登場氣勢 展示項(xiàng)目高度、輸出懸念 地段、純水岸、舒適度就是產(chǎn)品的最終價值。 為此，內(nèi)部認(rèn)購前的一段時間內(nèi)，本案的最終目標(biāo)就是通過各個層面的營銷滲透，建立并明確項(xiàng)目高品質(zhì)大盤形象，為登場制造懸念，引起業(yè)內(nèi)及市場的熱情關(guān)注。 —— 呼之欲出！ E營銷推廣節(jié)奏安排 1 眼下工作即 43 第一階段啟動戰(zhàn)術(shù) 戰(zhàn)術(shù)目的 實(shí)施時間 戶外廣告計(jì)劃 吸引市場關(guān)注，截留區(qū)域意向客戶 5月底 報廣發(fā)布計(jì)劃 消費(fèi)取向引導(dǎo)，制造登場懸念 6月中旬 工地視覺包裝 形成高檔項(xiàng)目獨(dú)樹一幟的包裝系統(tǒng) 5月底 顧問營銷尊貴全 程” 服務(wù)模式 營造高端項(xiàng)目服務(wù)尊貴特色 7月開始 項(xiàng)目營銷推廣方案 宣傳推廣炒作籌備 6月開始 銷售資料 介紹項(xiàng)目初步信息，儲客 5月底 44 ? 電視廣告：制作 30秒或 1分鐘、五分鐘維影像電視廣告； ? 平面廣告：報紙、銷售海報、 DM單頁、樓書等資料 ? 戶外廣告：樓盤現(xiàn)場圍墻包裝、燈桿旗廣告、戶外廣告看板 ? 報紙夾報、派送 ? 車體廣告： ? 短信、廣播：短信信息動態(tài)傳遞（活動、促銷）。 ? 特定場所媒體：報刊展架、立地 pop、易拉寶、展板，擺放場所包括銀行、高檔餐廳、茶藝咖啡、健身場館、娛樂場館、賓館飯店、商鋪、大型商場、汽修服務(wù)等。 ? 明信片投遞推廣 郵政媒介推廣（客戶通訊推廣）能夠相對準(zhǔn)確鎖定目標(biāo)群體，對目標(biāo)客群實(shí)施有針對性的“一對一”宣傳，維系客戶； ? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡回展：主要是在各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)逢集市時，設(shè)置臨時展示點(diǎn)，對每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點(diǎn)宣傳； F媒介安排 1 45 執(zhí)行要點(diǎn)： ?以特定目標(biāo)族群與特殊傳播渠道為突破；以廣播、電視、短信、網(wǎng)絡(luò)等手段為輔助； ? 最大化整合與利用政府資源，以紀(jì)實(shí)新聞報道形式宣傳項(xiàng)目以達(dá)成事件營銷； ?