2顧問式行銷之--如何建立信任關系(編輯修改稿)
2025-01-30 09:07 本頁面
【文章內容簡介】 嗎？ 備注：構建同理心的兩個重要方法是提問和聆聽，在下一單元中將會著重講解這兩項技巧。 22 構建同理心可以運用以下步驟： 替換角色 表達理解 替換角色 ，可以把自己放在客戶的角度上去思考問題。 例如：如果我是客戶，此刻在想什么 ? 表達理解 ，可以用客戶容易接受的語言表達我們的理解。例如：您可能在想 … 、如果是我會 … 23 三大思維模式 兩名大學畢業(yè)生共同競聘一家知名乳制品企業(yè)的地區(qū)銷售經理，其中一人是某名牌院校的高材生，而另一名則在普通院校里成績平平。首先面試的是高材生，他驕傲的展示了自己歷年成績單、榮譽證書、所獲獎項及導師推薦信等資料。 輪到這名普通畢業(yè)生進行面試了，他沒有任何資料可以炫耀和展示。只是真誠的說：“我生長在一個普通的工人家庭，我的父親曾經省錢給我買牛奶的事情令我今生難忘。上大學時我勤工儉學，在超市做促銷員，促銷了 4年這個牌子的牛奶。因我能深深體會家長對子女的愛心，所以深得家長顧客的信賴。我還自創(chuàng)了一套銷售方法，運用這套方法，在去年 3季度還成為了地區(qū)銷售冠軍。如果您有興趣我也很愿意進一步和您分享這套銷售方法。我今天來競聘不僅僅為了一份謀生的工作，更是希望能發(fā)揮自己的特長，延續(xù)自己喜愛的事業(yè)。我對自己有信心，一定不會令您失望的！” 競聘的結果就是這名普通的畢業(yè)生順利的獲得了這份工作。 請思考：這名普通畢業(yè)生是如何力挫高材生的？ 24 建立信任關系的三大思維模式： 能力 恰當 意圖 25 如何表明我是解決問題的 恰當 人選？ 達到客戶對專業(yè)的期望 ? 具有符合職業(yè)特征的著裝、形象、氣質 ? 具備相應的專業(yè)知識 ? 具備勝任該職業(yè)的基本技能 ? 必要的配備也可以幫助我們體現專業(yè)性等 ? …… 尋求與客戶的共性 ? 尋找與客戶的共同語言，如相同的經歷、背景、鄰居、朋友、愛好、習慣等 ? 注意挖掘共性時的時間把控，不宜太久，并應適時的切入正題，同時也要注意通過交談收集客戶的基本信息 26 如何表明我是有解決問題 能力 的？ 描述我們解決 問題的能力 表述對客戶的了解 邀請進一步 討論 ? 介紹公司 ? 介紹產品 /服務 ? 介
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1