櫥柜導(dǎo)購銷售流程七步曲(編輯修改稿)
2025-01-30 08:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 思想家愛默生與獨(dú)子欲將牛牽回牛棚，兩人一前一后使盡所有力氣，但牛就是不進(jìn)去，家中女傭見兩個大男人滿頭大汗，徒勞無功，于是便上前幫忙，她僅拿了一些草讓牛悠閑的嚼食，并一路喂它，很順利把牛引進(jìn)了牛欄里，剩下兩個大男人在那里目瞪口呆。 永遠(yuǎn)替客戶著想（小故事） 啟示 ?要知道顧客需要的是什么，然后針對其需要，說些他們想聽的建議和利益，而不是硬向顧客推銷你想賣出去的產(chǎn)品。記住，釣魚用的是魚餌，不是你所喜歡的東西，而是魚喜歡吃的食物。你與顧客溝通時，勿忘 投其所好 ，請問顧客最關(guān)心的是什么？你將如何滿足他的需求？ 第五步 體驗(yàn) 體驗(yàn)的目的 ?增加客戶信心 客戶可以不相信你，但一定相信自己 ?固化客戶購買欲 將你的表達(dá)用行動表現(xiàn)出來。 體驗(yàn)的運(yùn)作 ? 不要過早提出讓客戶體驗(yàn)； ? 客戶對產(chǎn)品已經(jīng)感興趣 ? 陪同參與，協(xié)助操作； ? 利用肢利語言積極引導(dǎo)； 體驗(yàn)的動作 ? 看 產(chǎn)品風(fēng)格、工藝 ? 聞 產(chǎn)品板材 ? 拉 門板、抽屜、拉籃 ? 站 抽屜 ? 摸 門板、臺面、封 邊 ? 敲 臺面、封板 ? 聽 敲打門板的聲音 消除異議 ? 嫌貨人才是買貨人 ? 沒有異議的溝通是不存在的 ? 聆聽 認(rèn)真聽取客戶的異議 ? 問為什么 是什么原因產(chǎn)生的異議 ? 轉(zhuǎn)變思維 將異議轉(zhuǎn)化成賣點(diǎn) ? 取得承諾 要求解決問題的行動 異議解決程序 常見問題之品牌 ? “ 只 聽說過你們 的電器很有名櫥柜好像不怎么樣 ” ? 語術(shù)： 不需要正面回答的問題 ? 華帝集團(tuán)是９２年建立的，到現(xiàn)在已經(jīng)２０多個年頭了．華帝從一個投入幾十萬的小廠發(fā)展到今天年銷售額幾十個億的集團(tuán)化公司．公司原本是從做燃?xì)庠铋_始的，我們的燃?xì)庠钸B續(xù)１５年全國產(chǎn)銷量第一．我們的廚電是行業(yè)的老大．華帝櫥柜 在國 內(nèi) 市場的運(yùn)作是 2023年開始的， 從一開始我們就引入了德國進(jìn)口的機(jī)器設(shè)備，引入櫥柜業(yè)的頂尖人才?，F(xiàn)在更與全球頂級櫥柜設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)意大利ＤＢＤ團(tuán)隊(duì)合作，將帶入我們更多全球頂尖的設(shè)計(jì)理念！我們一進(jìn)入行業(yè)就采取起點(diǎn)高、定位高、要求高的營銷策略為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的產(chǎn)品。我們 公司不提倡密集 型 的宣傳方式 ，更注重產(chǎn)品的品質(zhì)與性能。憑借我們的產(chǎn)品優(yōu)勢， 07年我們在櫥柜業(yè)是首批獲得 “ 中國名牌”與“十環(huán)認(rèn)證”的企業(yè)。 常見問題之價格 ? 價格過高； ? 拿其他品牌比較； ? 要求更低折扣； ? 最低價的承諾； ? 送贈行為 問題處理 ? 轉(zhuǎn)移注意力 價格問題是銷售過程中必然遇到的，但如果前面的工作出色，讓客戶完全感覺到商品價值時，迅速轉(zhuǎn)移客戶注意力，將價格變成價值，將問題變成賣點(diǎn)，自然就好辦了。 常見問題之質(zhì)量 ? 產(chǎn)品質(zhì)量 ? 臺面斷隙、滲漏； ? 烤漆變色 ? 吸塑板脫皮 ? 質(zhì)量比對： ? 品牌之間比較（不同品牌） ? 產(chǎn)品之間比較（自己品牌） 總結(jié)： 客戶比較的處理 ?不貶低別人品牌； ?贊揚(yáng)別人的同時，突出我們客戶最關(guān)心的優(yōu)勢 ?幫客戶作決定 常見問題之售后服務(wù) “ 你是不是像承諾的那樣，到時候我買單了你們就不管了” 語術(shù)： “櫥柜類商品僅僅是一個半成品，我們公司對銷售完成的理解是客戶使用后感到滿意后才是銷售的完成。售后服務(wù)請您放心，華帝櫥柜已經(jīng)有 十 多 年 的發(fā)展 歷史，全國近 千 家門店。我非常自信公司擁有完善的售后與客服的機(jī)制” “每一個人都是這樣說的” 語術(shù)： “我不否認(rèn)同行業(yè)有存在類似情況，但 華帝櫥柜 對客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度是不容置疑的。那請問您覺得如何做才能讓您有信心呢？” 連帶銷售 ? 你需要知道： ? 與櫥柜連帶的商品是什么 ? 你應(yīng)該自信： 花了十分精力銷售櫥柜，連帶商品其實(shí)花二成就足夠了。 語術(shù) ? “您的櫥柜解決方案已定，現(xiàn)在我們來討論一下配套電器、水糟、拉籃等配套商品應(yīng)該怎么配置，您看怎么樣？” ? 此時你的推介可以更直接； ? 一步到位的配套方式對客戶很重要； ? 你只需要重復(fù)“推介 的部分內(nèi)容就足夠。 第六步 成交 成交的關(guān)鍵 ?敢于提出成交
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