櫥柜導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售流程七步曲(編輯修改稿)
2025-01-30 08:07 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 思想家愛(ài)默生與獨(dú)子欲將牛牽回牛棚，兩人一前一后使盡所有力氣，但牛就是不進(jìn)去，家中女傭見(jiàn)兩個(gè)大男人滿頭大汗，徒勞無(wú)功，于是便上前幫忙，她僅拿了一些草讓牛悠閑的嚼食，并一路喂它，很順利把牛引進(jìn)了牛欄里，剩下兩個(gè)大男人在那里目瞪口呆。 永遠(yuǎn)替客戶著想（小故事） 啟示 ?要知道顧客需要的是什么，然后針對(duì)其需要，說(shuō)些他們想聽(tīng)的建議和利益，而不是硬向顧客推銷(xiāo)你想賣(mài)出去的產(chǎn)品。記住，釣魚(yú)用的是魚(yú)餌，不是你所喜歡的東西，而是魚(yú)喜歡吃的食物。你與顧客溝通時(shí)，勿忘 投其所好 ，請(qǐng)問(wèn)顧客最關(guān)心的是什么？你將如何滿足他的需求？ 第五步 體驗(yàn) 體驗(yàn)的目的 ?增加客戶信心 客戶可以不相信你，但一定相信自己 ?固化客戶購(gòu)買(mǎi)欲 將你的表達(dá)用行動(dòng)表現(xiàn)出來(lái)。 體驗(yàn)的運(yùn)作 ? 不要過(guò)早提出讓客戶體驗(yàn)； ? 客戶對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)感興趣 ? 陪同參與，協(xié)助操作； ? 利用肢利語(yǔ)言積極引導(dǎo)； 體驗(yàn)的動(dòng)作 ? 看 產(chǎn)品風(fēng)格、工藝 ? 聞 產(chǎn)品板材 ? 拉 門(mén)板、抽屜、拉籃 ? 站 抽屜 ? 摸 門(mén)板、臺(tái)面、封 邊 ? 敲 臺(tái)面、封板 ? 聽(tīng) 敲打門(mén)板的聲音 消除異議 ? 嫌貨人才是買(mǎi)貨人 ? 沒(méi)有異議的溝通是不存在的 ? 聆聽(tīng) 認(rèn)真聽(tīng)取客戶的異議 ? 問(wèn)為什么 是什么原因產(chǎn)生的異議 ? 轉(zhuǎn)變思維 將異議轉(zhuǎn)化成賣(mài)點(diǎn) ? 取得承諾 要求解決問(wèn)題的行動(dòng) 異議解決程序 常見(jiàn)問(wèn)題之品牌 ? “ 只 聽(tīng)說(shuō)過(guò)你們 的電器很有名櫥柜好像不怎么樣 ” ? 語(yǔ)術(shù)： 不需要正面回答的問(wèn)題 ? 華帝集團(tuán)是９２年建立的，到現(xiàn)在已經(jīng)２０多個(gè)年頭了．華帝從一個(gè)投入幾十萬(wàn)的小廠發(fā)展到今天年銷(xiāo)售額幾十個(gè)億的集團(tuán)化公司．公司原本是從做燃?xì)庠铋_(kāi)始的，我們的燃?xì)庠钸B續(xù)１５年全國(guó)產(chǎn)銷(xiāo)量第一．我們的廚電是行業(yè)的老大．華帝櫥柜 在國(guó) 內(nèi) 市場(chǎng)的運(yùn)作是 2023年開(kāi)始的， 從一開(kāi)始我們就引入了德國(guó)進(jìn)口的機(jī)器設(shè)備，引入櫥柜業(yè)的頂尖人才?，F(xiàn)在更與全球頂級(jí)櫥柜設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)意大利ＤＢＤ團(tuán)隊(duì)合作，將帶入我們更多全球頂尖的設(shè)計(jì)理念！我們一進(jìn)入行業(yè)就采取起點(diǎn)高、定位高、要求高的營(yíng)銷(xiāo)策略為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的產(chǎn)品。我們 公司不提倡密集 型 的宣傳方式 ，更注重產(chǎn)品的品質(zhì)與性能。憑借我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)， 07年我們?cè)跈还駱I(yè)是首批獲得 “ 中國(guó)名牌”與“十環(huán)認(rèn)證”的企業(yè)。 常見(jiàn)問(wèn)題之價(jià)格 ? 價(jià)格過(guò)高； ? 拿其他品牌比較； ? 要求更低折扣； ? 最低價(jià)的承諾； ? 送贈(zèng)行為 問(wèn)題處理 ? 轉(zhuǎn)移注意力 價(jià)格問(wèn)題是銷(xiāo)售過(guò)程中必然遇到的，但如果前面的工作出色，讓客戶完全感覺(jué)到商品價(jià)值時(shí)，迅速轉(zhuǎn)移客戶注意力，將價(jià)格變成價(jià)值，將問(wèn)題變成賣(mài)點(diǎn)，自然就好辦了。 常見(jiàn)問(wèn)題之質(zhì)量 ? 產(chǎn)品質(zhì)量 ? 臺(tái)面斷隙、滲漏； ? 烤漆變色 ? 吸塑板脫皮 ? 質(zhì)量比對(duì)： ? 品牌之間比較（不同品牌） ? 產(chǎn)品之間比較（自己品牌） 總結(jié)： 客戶比較的處理 ?不貶低別人品牌； ?贊揚(yáng)別人的同時(shí)，突出我們客戶最關(guān)心的優(yōu)勢(shì) ?幫客戶作決定 常見(jiàn)問(wèn)題之售后服務(wù) “ 你是不是像承諾的那樣，到時(shí)候我買(mǎi)單了你們就不管了” 語(yǔ)術(shù)： “櫥柜類(lèi)商品僅僅是一個(gè)半成品，我們公司對(duì)銷(xiāo)售完成的理解是客戶使用后感到滿意后才是銷(xiāo)售的完成。售后服務(wù)請(qǐng)您放心，華帝櫥柜已經(jīng)有 十 多 年 的發(fā)展 歷史，全國(guó)近 千 家門(mén)店。我非常自信公司擁有完善的售后與客服的機(jī)制” “每一個(gè)人都是這樣說(shuō)的” 語(yǔ)術(shù)： “我不否認(rèn)同行業(yè)有存在類(lèi)似情況，但 華帝櫥柜 對(duì)客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度是不容置疑的。那請(qǐng)問(wèn)您覺(jué)得如何做才能讓您有信心呢？” 連帶銷(xiāo)售 ? 你需要知道： ? 與櫥柜連帶的商品是什么 ? 你應(yīng)該自信： 花了十分精力銷(xiāo)售櫥柜，連帶商品其實(shí)花二成就足夠了。 語(yǔ)術(shù) ? “您的櫥柜解決方案已定，現(xiàn)在我們來(lái)討論一下配套電器、水糟、拉籃等配套商品應(yīng)該怎么配置，您看怎么樣？” ? 此時(shí)你的推介可以更直接； ? 一步到位的配套方式對(duì)客戶很重要； ? 你只需要重復(fù)“推介 的部分內(nèi)容就足夠。 第六步 成交 成交的關(guān)鍵 ?敢于提出成交
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