如何做名成功的推銷家(編輯修改稿)
2025-01-30 07:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的時間 ? （五）給準(zhǔn)顧客較好的印象 2023/1/29 27 二、接近準(zhǔn)顧客的方法 ? 一、介紹接近法 ? 二、樣品接近法 ? 三、搭關(guān)系接近法 ? 四、構(gòu)想式接近法 ? 五、調(diào)查式接近法 ? 六、資料式接近法 ? 七、契而不舍式接近法 2023/1/29 28 步驟三、商談?wù)f明 ? 一、商談?wù)f明的目標(biāo) ? 二、引起注意的開場白 ? (一）金錢 ? （二）贈品 ? （三）幽默 ? （四）好奇 ? （五）贊美 ? （六）新知識 ? （七）新構(gòu)想 ? （八）問話 ? （九）推薦 2023/1/29 29 三、話題 ? 一、話題的種類 ? 新聞的話題 ? 名人的話題 ? 流行趨勢的話題 ? 興趣與嗜好的話題 ? 健康的話題 ? 婚姻生活的話題 ? 性的話題 ? 工作上的話題 ? 休閑旅游的話題 ? 飲食的話題 ? 1服裝的話題 2023/1/29 30 二、話題的選擇 ? 投其所好 ? 說對方喜歡談的題目 2023/1/29 31 步驟四、實演證明 ? 一、實演證明的條件 ? 必須對產(chǎn)品有深入的了解 ? 產(chǎn)品必須合適表演 ? 非常熟悉產(chǎn)品的表演 ? 事前必須有充分的準(zhǔn)備 2023/1/29 32 二、實演證明的原則 ? 實演必須強調(diào)產(chǎn)品的特點與其對顧客的好處 ? 表演須與說明密切配合。一面做，一面說。 ? 多利用五覺（視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺）以提高準(zhǔn)顧客的興趣 ? 表演過程簡明易懂 ? 表演必須引人入勝 2023/1/29 33 三、實演證明的技巧 ? （一）列舉已購買的公司于個人 ? （二）要訴諸視覺資料 ? （三）多提出具體的數(shù)字 ? （四）好處讓準(zhǔn)顧客看得到 ? （五）比較示范 ? （六）鼓勵準(zhǔn)顧客試用 2023/1/29 34 步驟五：處理拒絕 ? 一、拒絕的原因 ? 出自習(xí)慣 ? 不愉快的被推銷經(jīng)驗 ? 抗拒改變 ? 不了解產(chǎn)品的好處 ? 沒察覺潛在的需要 ? 選錯訪問對象 2023/1/29 35 二、拒絕的種類 ? 價格太貴 ? 品質(zhì)太差 ? 服務(wù)不佳 ? 公司不可靠 ? 沒有預(yù)算 ? 對已經(jīng)使用的產(chǎn)品相當(dāng)滿意 ? 考慮一下，以后再說 2023/1/29 36 三、處理拒絕的技巧 ? （一）對習(xí)慣拒絕的準(zhǔn)顧客 ? 最好的對策，就是反問他“為什么” ? （二）對有不愉快的被推銷經(jīng)驗的準(zhǔn)顧客 ? 應(yīng)用“是的－－但是” ? （三）對抗拒改變的準(zhǔn)顧客 ? 一方面：推銷員心理建設(shè)，對方是在拒絕改變，并非拒絕你 ? 一方面：得盡量讓對方了解改變后的好處 2023/1/29 37 ? （四）對不了解產(chǎn)品好處的準(zhǔn)客戶 ? 使用實演證明的技巧讓對方了解產(chǎn)品的好處 ? （五）對沒察覺需要的準(zhǔn)顧客 ? 應(yīng)在商談中告知事實，不斷喚醒其需要，使對方察覺自己的需要 ? 舉對方認(rèn)識并尊重的人已購買的事實為例，來提醒其需要，也是一個好
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