pcr營銷理論概要(編輯修改稿)
2025-01-30 04:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 通是建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系 營銷的最終價(jià)值在給企業(yè)帶來短期或長期的收入能力 4r優(yōu)勢 ? 優(yōu)勢 真正體現(xiàn)并落實(shí)了關(guān)系營銷的思想 以競爭為導(dǎo)向在新的層次上提出了營銷新思路 兼顧到成本和雙贏 是實(shí)現(xiàn)互動與雙贏的保證 4r的不足 不足 需要實(shí)力基礎(chǔ)或某些特殊條件 需要有完善的組織職能支撐 運(yùn)用 4R理論成功進(jìn)行的營銷案例 ZARA營銷探討“4R”理論 完美打造品牌美容院 把梳子賣給和尚 公司背景 所屬國家地區(qū) ：西班牙 所屬行業(yè)：服裝零售商品牌 所屬集團(tuán)公司 ： Inditex公司旗下的品牌 行業(yè)地位 ：西班牙第一、全球第三 市場地位 ：歐洲最具研究價(jià)值的品牌 規(guī)模 ： 該公司在全球擁有近 2700家分店， ZARA已在全 球 57個(gè)國家和地區(qū)擁有分店，并且每年都以 70家左右的 速度增長。 成就 ：其銷售額占到了公司總銷售額的 75%左右 2023年 ZARA在全球營業(yè)額已達(dá) 70億歐元，市值則高達(dá)311歐 市場背景 目標(biāo)消費(fèi)市場 ： 2535歲收入較高并且 有著較高學(xué)歷的人群 市場特性 ：這一類的購買群體具備對時(shí) 尚的高度敏感度并具備一定消費(fèi)能力， 但不具備經(jīng)常消費(fèi)高檔奢侈品牌的能力 營銷策略目標(biāo) ：滿足目標(biāo)群體的需求 一流的形象 二流的產(chǎn)品 三流的價(jià)格 Relevance(關(guān)聯(lián) ) 賣場 ：形象高檔、裝修豪華位置選擇都是在每 個(gè)城市的核心商業(yè)繁華地段 陳列 ：由米蘭及巴黎的頂級設(shè)計(jì)師根據(jù)最新流 行時(shí)尚進(jìn)行設(shè)計(jì)和搭配，給顧客營造出美好的 購物感受。 作用 一流形象營造的購物感覺使得顧客把逛ZARA店當(dāng)作逛街必做的一項(xiàng)活動，與顧客建立起了穩(wěn)定持續(xù)聯(lián)系。 一流的形象 生產(chǎn)中 盡量避免使用制作周期較長或檔次較高的面料 在產(chǎn)品設(shè)計(jì) 方面，不苛求細(xì)節(jié)，以生產(chǎn)優(yōu)勢追求當(dāng)前 時(shí)段最流行的產(chǎn)品，不求 “ 形似 ” 只求 “ 神似 ” 作用 這樣生產(chǎn)出的服裝雖然總體上不如頂級品牌， 但卻會比它們提前幾個(gè)月上市銷售，大大吸引了追求 時(shí)尚的消費(fèi)群體。每每當(dāng)時(shí)尚雜志還在預(yù)告流行潮流 時(shí)， ZARA櫥窗已在展示和銷售這些內(nèi)容 二流的產(chǎn)品 低價(jià)策略 ： ZARA認(rèn)為再好的產(chǎn)品如果不賣出去也只是 占用庫房、資金的一堆廢品而已，與其待價(jià)而沽，不 如趕緊產(chǎn)生現(xiàn)金促成二次生產(chǎn) 作用 這種低價(jià)策略的實(shí)施使 ZARA與顧客的時(shí)尚服裝需 求 緊密的關(guān)聯(lián)在一起， ZARA的平民化時(shí)尚深入人心， 大大提高了顧客對 ZARA品牌的忠誠度。 三流價(jià)格 與顧客追求時(shí)尚的心態(tài)保持同步，能夠更快地抓住每一個(gè)躍動的時(shí)尚訊號，吸引并打動顧客
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