某專(zhuān)業(yè)美發(fā)世家動(dòng)力銷(xiāo)售培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-30 03:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 如何讓解釋?zhuān)俊?合情合理的拒絕：價(jià)格不能再降，如何解釋?zhuān)俊?無(wú)可奈何的拒絕：沒(méi)有貨了，如何解釋?zhuān)俊?提供選擇的拒絕： 沒(méi)有最新的配置，如何解釋 ？為什么需要談判？ —— 處理異議＊ 一個(gè)例子標(biāo)榜水潤(rùn)瑩亮彈力素，可以補(bǔ)充頭發(fā)營(yíng)養(yǎng)，打造時(shí)尚造型 ……賣(mài)方敘述的特征越多，買(mǎi)方期望就越高，出現(xiàn)異議原因沒(méi)有建立足夠的需求要通過(guò)積累難題，需求－效益問(wèn)題來(lái)增加價(jià)值優(yōu)勢(shì) …＊高手對(duì)策：防范異議＊ 異議基本上在兩個(gè)范疇內(nèi)—— 價(jià)格異議：買(mǎi)方對(duì)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品的價(jià)格、價(jià)值或用途提出異議?！?能力異議：買(mǎi)方看到了解決的價(jià)值，但是對(duì)容量、能力或賣(mài)方的真實(shí)性、賣(mài)方的公司或正在銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)持懷疑態(tài)度。＊＊ 沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)牌子我不需要價(jià)格太貴真會(huì)有這么好？那怎么沒(méi)見(jiàn)你們的產(chǎn)品做廣告這對(duì)我來(lái)說(shuō)沒(méi)什么用……＊＊＊＊＊異議的例子＊ 可能不受你的控制：沒(méi)有能力異議是由你引發(fā)的：有能力異議異議的原因異議的原因＊＊ 異議不是購(gòu)買(mǎi)信號(hào) —— 賣(mài)方接到許多異議，并不會(huì)反應(yīng)到銷(xiāo)售 的成功中大部分異議都是由賣(mài)方造成的許多異議的出現(xiàn)是由于賣(mài)方過(guò)早提供對(duì)策高手防范異議的出現(xiàn)初學(xué)者注重解決異議的能力＊異議的出現(xiàn)異議的出現(xiàn)＊＊＊定義：沒(méi)有能力滿(mǎn)足對(duì)可能的買(mǎi)主來(lái)說(shuō)極有價(jià)值的需求時(shí)出現(xiàn)的策略策略—— 承認(rèn)你不能滿(mǎn)足需求—— 增加你現(xiàn)有能力的價(jià)值，通過(guò)使用需求－效益問(wèn)題來(lái)強(qiáng)化你現(xiàn)有能力的價(jià)值目標(biāo)：推進(jìn)例子：水潤(rùn)瑩亮彈力素能保持發(fā)色嗎？＊沒(méi)有能力異議的策略沒(méi)有能力異議的策略＊＊＊定義：當(dāng)你的確有一種能力，但買(mǎi)方不認(rèn)為你有這種能力策略—— 承認(rèn)買(mǎi)方關(guān)注的問(wèn)題的合理性，并展示你理解這是一個(gè)合情合理的關(guān)注—— 證實(shí)你的能力，解釋你能如何提供這種能力—— 在需要的地方展示證據(jù)，提供一種真實(shí)可靠的證據(jù)來(lái)證明你可以滿(mǎn)足這種需求＊有能力異議的策略有能力異議的策略證實(shí)能力階段的對(duì)策和手法—— 現(xiàn)有客戶(hù)引證法—— 相關(guān)品牌比較法—— 理性邏輯推理＊防范異議的有效方法防范異議的有效方法異議是宣泄客戶(hù)內(nèi)心態(tài)度的最好指標(biāo)異議可以縮短到簽單的路程有異議表明客戶(hù)仍然有求于你異議可能表示客戶(hù)需要更多的信息細(xì)聽(tīng)客戶(hù)的異議，辨別真假，隱藏的異議絕對(duì)不能用大話(huà)來(lái)對(duì)付異議＊對(duì)異議的基本態(tài)度對(duì)異議的基本態(tài)度＊＊＊＊＊客戶(hù)表達(dá)目前對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有需要或者對(duì)產(chǎn)品能力有懷疑需要立刻處理的異議—— 當(dāng)客戶(hù)的異議屬于他關(guān)心的重要事項(xiàng)時(shí)—— 你必須處理了才能獲得進(jìn)展—— 處理了異議之后，客戶(hù)許諾立刻簽單時(shí)＊真實(shí)的異議真實(shí)的異議表面的許多異議，但都不是真實(shí)的異議—— 醉翁之意不在酒＊隱藏的異議隱藏的異議借口敷衍的方式提出的隨機(jī)的異議，沒(méi)有誠(chéng)意提出許多異議，但都不是這個(gè)客戶(hù)真正在乎的異議，即使?jié)M足了他的這些異議也沒(méi)有簽單＊虛假的異議虛假的異議＊拒絕改變情緒處于低潮沒(méi)有意愿客戶(hù)需求太大預(yù)算不足借口或推托有隱藏異議＊異議是由客戶(hù)產(chǎn)生異議是由客戶(hù)產(chǎn)生＊＊＊＊＊＊舉止態(tài)度無(wú)法贏得好感，取得信任做了夸大的陳述使用過(guò)多的專(zhuān)門(mén)術(shù)語(yǔ)客戶(hù)需求開(kāi)發(fā)失敗溝通不當(dāng)展示
語(yǔ)文相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1