某專業(yè)美發(fā)世家動(dòng)力銷售培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-30 03:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 如何讓解釋？—— 合情合理的拒絕：價(jià)格不能再降，如何解釋？—— 無可奈何的拒絕：沒有貨了，如何解釋？—— 提供選擇的拒絕： 沒有最新的配置，如何解釋 ？為什么需要談判？ —— 處理異議＊ 一個(gè)例子標(biāo)榜水潤(rùn)瑩亮彈力素，可以補(bǔ)充頭發(fā)營(yíng)養(yǎng)，打造時(shí)尚造型 ……賣方敘述的特征越多，買方期望就越高，出現(xiàn)異議原因沒有建立足夠的需求要通過積累難題，需求－效益問題來增加價(jià)值優(yōu)勢(shì) …＊高手對(duì)策：防范異議＊ 異議基本上在兩個(gè)范疇內(nèi)—— 價(jià)格異議：買方對(duì)你銷售的產(chǎn)品的價(jià)格、價(jià)值或用途提出異議?！?能力異議：買方看到了解決的價(jià)值，但是對(duì)容量、能力或賣方的真實(shí)性、賣方的公司或正在銷售的產(chǎn)品或服務(wù)持懷疑態(tài)度。＊＊ 沒有聽說過這個(gè)牌子我不需要價(jià)格太貴真會(huì)有這么好？那怎么沒見你們的產(chǎn)品做廣告這對(duì)我來說沒什么用……＊＊＊＊＊異議的例子＊ 可能不受你的控制：沒有能力異議是由你引發(fā)的：有能力異議異議的原因異議的原因＊＊ 異議不是購(gòu)買信號(hào) —— 賣方接到許多異議，并不會(huì)反應(yīng)到銷售 的成功中大部分異議都是由賣方造成的許多異議的出現(xiàn)是由于賣方過早提供對(duì)策高手防范異議的出現(xiàn)初學(xué)者注重解決異議的能力＊異議的出現(xiàn)異議的出現(xiàn)＊＊＊定義：沒有能力滿足對(duì)可能的買主來說極有價(jià)值的需求時(shí)出現(xiàn)的策略策略—— 承認(rèn)你不能滿足需求—— 增加你現(xiàn)有能力的價(jià)值，通過使用需求－效益問題來強(qiáng)化你現(xiàn)有能力的價(jià)值目標(biāo)：推進(jìn)例子：水潤(rùn)瑩亮彈力素能保持發(fā)色嗎？＊沒有能力異議的策略沒有能力異議的策略＊＊＊定義：當(dāng)你的確有一種能力，但買方不認(rèn)為你有這種能力策略—— 承認(rèn)買方關(guān)注的問題的合理性，并展示你理解這是一個(gè)合情合理的關(guān)注—— 證實(shí)你的能力，解釋你能如何提供這種能力—— 在需要的地方展示證據(jù)，提供一種真實(shí)可靠的證據(jù)來證明你可以滿足這種需求＊有能力異議的策略有能力異議的策略證實(shí)能力階段的對(duì)策和手法—— 現(xiàn)有客戶引證法—— 相關(guān)品牌比較法—— 理性邏輯推理＊防范異議的有效方法防范異議的有效方法異議是宣泄客戶內(nèi)心態(tài)度的最好指標(biāo)異議可以縮短到簽單的路程有異議表明客戶仍然有求于你異議可能表示客戶需要更多的信息細(xì)聽客戶的異議，辨別真假，隱藏的異議絕對(duì)不能用大話來對(duì)付異議＊對(duì)異議的基本態(tài)度對(duì)異議的基本態(tài)度＊＊＊＊＊客戶表達(dá)目前對(duì)產(chǎn)品沒有需要或者對(duì)產(chǎn)品能力有懷疑需要立刻處理的異議—— 當(dāng)客戶的異議屬于他關(guān)心的重要事項(xiàng)時(shí)—— 你必須處理了才能獲得進(jìn)展—— 處理了異議之后，客戶許諾立刻簽單時(shí)＊真實(shí)的異議真實(shí)的異議表面的許多異議，但都不是真實(shí)的異議—— 醉翁之意不在酒＊隱藏的異議隱藏的異議借口敷衍的方式提出的隨機(jī)的異議，沒有誠(chéng)意提出許多異議，但都不是這個(gè)客戶真正在乎的異議，即使?jié)M足了他的這些異議也沒有簽單＊虛假的異議虛假的異議＊拒絕改變情緒處于低潮沒有意愿客戶需求太大預(yù)算不足借口或推托有隱藏異議＊異議是由客戶產(chǎn)生異議是由客戶產(chǎn)生＊＊＊＊＊＊舉止態(tài)度無法贏得好感，取得信任做了夸大的陳述使用過多的專門術(shù)語客戶需求開發(fā)失敗溝通不當(dāng)展示
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