第9章服務(wù)促銷與(編輯修改稿)
2025-01-30 02:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 告的任務(wù) ?創(chuàng)造公司形象 ?2 ．展示公司個(gè)性 ?3 ．建立顧客認(rèn)同 ?4 ．引導(dǎo)員工行為 ?5 ．支持業(yè)務(wù)代表 銷售 二、人員推銷 在某些服務(wù)業(yè)市場(chǎng)，服務(wù)業(yè)者可能必須雇用 專門技術(shù)人員 而不是專業(yè)銷售人員來(lái)銷售其服務(wù)。 如：軟件公司的銷售員，一般都是計(jì)算機(jī)專業(yè)的畢業(yè)生。 （一）發(fā)展與顧客的個(gè)人關(guān)系 ?（二）采取專業(yè)化導(dǎo)向 ?（三）利用間接銷售 ?，并協(xié)助顧客更有效率地利用現(xiàn)有各項(xiàng)服務(wù)，以創(chuàng)造引申需求。 ?、見(jiàn)證人與意見(jiàn)領(lǐng)袖以影響顧客的選擇過(guò)程。 ?。 服務(wù)業(yè)的人員銷售指導(dǎo)原則 （四）建立并維持有利的形象 （五）銷售多種服務(wù)而不是單項(xiàng)服務(wù) 服務(wù)企業(yè)可以包圍著核心服務(wù)的一系列輔助性服務(wù)中獲得利益。 如：銀行圍繞其信貸核心服務(wù)，推出的保險(xiǎn)銷售、理財(cái)?shù)确?wù)。 （六）使購(gòu)買簡(jiǎn)單化 專業(yè)服務(wù)人員應(yīng)該以專業(yè) 方式處理好一切該處理的事務(wù)，使顧客購(gòu)買簡(jiǎn)易化。 如：婚慶公司推出了一條龍全方位服務(wù)；汽車 4S店代辦牌照、保險(xiǎn)等。） 服務(wù)業(yè)的人員銷售指導(dǎo)原則 服務(wù)業(yè)的人員推銷 六項(xiàng)指導(dǎo)原則模式 ?3 ．將服務(wù)實(shí)體化 六項(xiàng)原則 ?2 ．易于評(píng)估質(zhì)量 ?6 ．讓所有員工了解對(duì)外接觸的重要性 ?4 ．強(qiáng)調(diào)公司形象 ?5 ．利用公司外的參考群體 ?1 ．積累服務(wù)購(gòu)買機(jī)會(huì) 三、公共關(guān)系 （一）公共關(guān)系的特點(diǎn) 可信度（ credibility ） 解除防備 戲劇化（ dramatization ） （二）公共關(guān)系的任務(wù) 協(xié)助新任務(wù)的啟動(dòng) 建立并維持形象 處理危機(jī) 加強(qiáng)定位 （三）公共關(guān)系的工具 宣傳報(bào)道 事件贊助 公益贊助 互聯(lián)網(wǎng)傳播 （四）公關(guān)工作的三項(xiàng)重點(diǎn)決策 建立公共關(guān)系目標(biāo) 選擇公共關(guān)系的信息與工具 評(píng)估公共關(guān)系效果 宜家的溝通之道 —— 終端溝通 消費(fèi)者溝通 高端 DM手冊(cè)：《美好家居指南》 —產(chǎn)品目錄，每年在中國(guó)發(fā)行 200多萬(wàn)冊(cè)。 服務(wù)溝通 四、銷售促進(jìn) 銷售促進(jìn) ： 針對(duì)某一事件、價(jià)格或顧客群的營(yíng)銷活動(dòng)，通過(guò)提供額外利益鼓勵(lì)顧客或營(yíng)銷中介做出直接的反應(yīng)。 （一）采用銷售促進(jìn)的原因 ?需求問(wèn)題 ?顧客問(wèn)題 ?產(chǎn)品問(wèn)題（如：新產(chǎn)品剛剛推出） ?中間機(jī)構(gòu)問(wèn)題 ?競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題 ? （二）銷售售促進(jìn)的好處 ? 調(diào)整需求和供應(yīng)的波動(dòng)周期 ? 形成強(qiáng)有力的防御手段 ? 形成新的服務(wù)特色 ? 如：麥當(dāng)勞游戲促銷。 ?樣品贈(zèng)送
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