第9章服務促銷與(編輯修改稿)
2025-01-30 02:35 本頁面
【文章內容簡介】 告的任務 ?創(chuàng)造公司形象 ?2 ．展示公司個性 ?3 ．建立顧客認同 ?4 ．引導員工行為 ?5 ．支持業(yè)務代表 銷售 二、人員推銷 在某些服務業(yè)市場，服務業(yè)者可能必須雇用 專門技術人員 而不是專業(yè)銷售人員來銷售其服務。 如：軟件公司的銷售員，一般都是計算機專業(yè)的畢業(yè)生。 （一）發(fā)展與顧客的個人關系 ?（二）采取專業(yè)化導向 ?（三）利用間接銷售 ?，并協(xié)助顧客更有效率地利用現有各項服務，以創(chuàng)造引申需求。 ?、見證人與意見領袖以影響顧客的選擇過程。 ?。 服務業(yè)的人員銷售指導原則 （四）建立并維持有利的形象 （五）銷售多種服務而不是單項服務 服務企業(yè)可以包圍著核心服務的一系列輔助性服務中獲得利益。 如：銀行圍繞其信貸核心服務，推出的保險銷售、理財等服務。 （六）使購買簡單化 專業(yè)服務人員應該以專業(yè) 方式處理好一切該處理的事務，使顧客購買簡易化。 如：婚慶公司推出了一條龍全方位服務；汽車 4S店代辦牌照、保險等。） 服務業(yè)的人員銷售指導原則 服務業(yè)的人員推銷 六項指導原則模式 ?3 ．將服務實體化 六項原則 ?2 ．易于評估質量 ?6 ．讓所有員工了解對外接觸的重要性 ?4 ．強調公司形象 ?5 ．利用公司外的參考群體 ?1 ．積累服務購買機會 三、公共關系 （一）公共關系的特點 可信度（ credibility ） 解除防備 戲劇化（ dramatization ） （二）公共關系的任務 協(xié)助新任務的啟動 建立并維持形象 處理危機 加強定位 （三）公共關系的工具 宣傳報道 事件贊助 公益贊助 互聯(lián)網傳播 （四）公關工作的三項重點決策 建立公共關系目標 選擇公共關系的信息與工具 評估公共關系效果 宜家的溝通之道 —— 終端溝通 消費者溝通 高端 DM手冊：《美好家居指南》 —產品目錄，每年在中國發(fā)行 200多萬冊。 服務溝通 四、銷售促進 銷售促進 ： 針對某一事件、價格或顧客群的營銷活動，通過提供額外利益鼓勵顧客或營銷中介做出直接的反應。 （一）采用銷售促進的原因 ?需求問題 ?顧客問題 ?產品問題（如：新產品剛剛推出） ?中間機構問題 ?競爭問題 ? （二）銷售售促進的好處 ? 調整需求和供應的波動周期 ? 形成強有力的防御手段 ? 形成新的服務特色 ? 如：麥當勞游戲促銷。 ?樣品贈送
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