電話營銷ppt(編輯修改稿)
2025-01-30 01:31 本頁面
【文章內容簡介】 ? 表示了解客戶的需求 ? 將需求與你的產品的特征、利益相結合 ? 確認客戶是否認同 電話中的促成 一定要有成交的意識 提 問 ? 在電話中怎么判斷客戶是否接受了我們的產品？ 成交信號出現(xiàn)的時機 ? 客戶詢問細節(jié) ? 客戶不斷認同 ? 解決客戶疑問 ? 客戶興趣濃厚 要求客戶下訂單的最佳機會： ? 得到客戶的認同以后 ? 解決客戶的疑問以后 電話銷售的倒三角 建立關系 挖掘需求 完成 銷售 培訓大綱 電話營銷綜述 電話營銷的流程 客戶心理剖析 電話溝通技巧 電話營銷相關事宜 第三章 客戶心理剖析 在營銷活動中，營銷障礙主要表現(xiàn)為顧客的異議 學完本章課程后，您將了解到 營銷過程中客戶的類型 客戶的心理的分析 用戶的異議產生的根源 如何對待客戶的異議 處理客戶異議的基本程序 在電話營銷中所遇到的客戶類型 ? 沉默型 ? 借口型 ? 批評型 ? 問題型 ? 懷疑型 分析客戶的心理 ? 大部份客戶在電話內容中都不說真話 ? 客戶需要感到自己被尊重 ? 客戶的需求被重視 用戶的異議產生的來源 ? 需求 客戶不了解自己的需求 不明白產品對自己的幫助 ? 價格 客戶對價格的要求 ? 產品 客戶對產品的要求 ? 權力 客戶的決定權 ? 時間 客戶正在忙 怎么對待客戶對你做出的反應 ? 認真傾聽用戶的異議 ? 認真分析用戶的異議 ? 認真處理用戶的異議 ? 整理與保存各種用戶異議的資料 異議處理通用的方法： 3F技巧 ? 感覺（ Feel ） ? 感受（ Felt ） ? 發(fā)現(xiàn)（ Found） 從第一人稱方面表述舉例： 例 1：“我理解您為什么有那種感覺” “我開始也有這種感受” “因此 …… 從第三人稱方面表述舉例： 例 2：“我明白您這種感受（獲得緩沖）” “在開始的時候，其他人也是那樣認為的” “但是后來 …… LSCPA異議處理技巧 Listen 細心聆聽 Share 分享感受 Clarify 澄清異議 Present 提出方案 Ask for Action 要求行動 LSCPA運用例子 客戶：我很忙，沒有時間。 L (不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶 ) S 當然了，您業(yè)務繁忙，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！ C 除了時間外，還有沒有其它原因呢？ P 其實以前有很多客戶都是因為太忙而未辦理此業(yè)務；但當他們真正了解到此項優(yōu)惠時，都覺得很有興趣，而且對您來說都是有利的，其實我們都不需占用您很多時間，您只需在電話上按一號鍵就可以使用這項服務了。 A 那我們可能在之后稍晚再跟您聯(lián)系 ，我現(xiàn)保留您的資料，到時才打電話聯(lián)系您 …… 抓緊機會 處理客戶異議的基本程序 ? 樹立正確的態(tài)度 ? 主動提出問題 ? 對客戶可能提出的異議深入分析 ? 避免冒犯客戶 培訓大綱 電話營銷綜述 電話營銷的流程 客戶心理剖析 電話溝通技巧 電話營銷相關事宜 第四章 電話溝通技巧 學完本章課程，您將了解到 電話溝通的基本技巧（話音服務藝術） 電話溝通的高級技巧（銷售溝通藝術） 電話溝通的基本技巧 ? 增強聲音的感染力 ? 與客戶建立融洽關系 ? 提問的技巧 ? 傾聽的技巧 ? 表達同理心和確認的技巧 增強聲音的感染力要注意以下三方面 聲音要素 措辭 身體語言 在聲音方面要注意 ? 熱情 自我調節(jié) 不要太熱情 ? 語速適中 ? 音量適中 ? 發(fā)音的清晰度 ? 表現(xiàn)出專業(yè)性 ? 善于運用
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