電氣銷(xiāo)售入門(mén)技巧培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-01-30 00:30 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 真的很愛(ài)你? 送你一枝玫瑰花? 幽默眼睛是心靈的窗戶(hù)? 真誠(chéng)的目光? 保持專(zhuān)注和同伴營(yíng)造友好的氛圍? 送出你的第二份禮物：欣賞和贊揚(yáng)? 用你的眼睛告訴他：你是我的唯一? 我真的很愛(ài)你? 送你一枝玫瑰花? 幽默樹(shù)立威望? 我在一家輝煌的公司工作? 我是專(zhuān)家? 我們的業(yè)績(jī)和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)建立信任? 真誠(chéng)相待? 象大人物一樣說(shuō)話? 我真的很想幫助你? 充滿(mǎn)自信? 熟練而從容真誠(chéng)相待? 盡可能真誠(chéng)地對(duì)待客戶(hù)? 不惡意欺騙客戶(hù)? 如果你必須說(shuō)謊，控制你的肢體語(yǔ)言? 保持你的語(yǔ)氣? 讓肢體保持安寧? 注意你的眼神象大人物一樣說(shuō)話? 用詞精準(zhǔn)? 語(yǔ)言流暢? 語(yǔ)速適中? 不喋喋不休? 不急于回應(yīng)充滿(mǎn)自信? 自信的肢體預(yù)言：我是贏家? 自信的語(yǔ)言? 面對(duì)壓力時(shí)的自我控制激起興趣? 點(diǎn)擊利益按鈕? 講故事? 案例? 繪聲繪色地描述前景客戶(hù)調(diào)查客戶(hù)調(diào)查? 需求調(diào)查? 采購(gòu)決策程序? 關(guān)鍵人物及其個(gè)性需求? 客戶(hù)關(guān)系? 人際關(guān)系需求調(diào)查計(jì)劃? 期望的利益? 采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)? 需要什么幫助尋夢(mèng)? 了解客戶(hù)的夢(mèng)，并幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想? 客戶(hù)的夢(mèng)不會(huì)改變，但實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的方法會(huì)改變采購(gòu)中各因素的相互作用 個(gè)人利益 組織利益 需求調(diào)查? 期望的利益? 采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)? 需要什么幫助需求調(diào)查的前提? 了解你的產(chǎn)品? 了解你的客戶(hù)需求調(diào)查計(jì)劃? 期望的利益? 采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)? 需要什么幫助向誰(shuí)調(diào)查？? 向魔方中的哪些模塊進(jìn)行調(diào)查? 關(guān)注關(guān)鍵人物的個(gè)性化需求? 部門(mén)利益? 職位需求? 個(gè)人利益詢(xún)問(wèn)調(diào)查? 通過(guò)詢(xún)問(wèn)了解需求? 尋找影響客戶(hù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)會(huì)了解客戶(hù)需求? 問(wèn)題的規(guī)劃? 詢(xún)問(wèn)技巧問(wèn)題的規(guī)劃（一）尋夢(mèng)利益第一組問(wèn)題第二組問(wèn)題第三組問(wèn)題第四組問(wèn)題+0 —開(kāi)發(fā)需求的問(wèn)題取得進(jìn)展放棄問(wèn)題規(guī)劃（二） ——了解標(biāo)準(zhǔn)? 客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)? 為客戶(hù)培訓(xùn)? 影響客戶(hù)的既定標(biāo)準(zhǔn)? 了解標(biāo)準(zhǔn)的原因? 給出更好的解決辦法設(shè)計(jì)提問(wèn)順序? 背景問(wèn)題? 要簡(jiǎn)潔，不要太多，以封閉式問(wèn)題為主? 關(guān)鍵問(wèn)題 ——深入開(kāi)發(fā)需求的問(wèn)題? 提問(wèn)要專(zhuān)業(yè)? 善于使用開(kāi)放式問(wèn)題? 確認(rèn)問(wèn)題? 采用封閉式問(wèn)題詢(xún)問(wèn)技巧? 激勵(lì)作答? 告訴對(duì)方回答問(wèn)題的意義? 良好的肢體語(yǔ)言? 積極沉默? 創(chuàng)造輕松的氛圍? 語(yǔ)言柔和? 控制節(jié)奏? 敏感問(wèn)題的處理積極聆聽(tīng)? 什么阻礙了我們的聆聽(tīng)？? 人們?cè)诒磉_(dá)什么？? 如何積極聆聽(tīng)？什么阻礙我們的聆聽(tīng)? 認(rèn)知失調(diào)? 聽(tīng)不懂? 沒(méi)有集中精力? 控制談話的欲望? 消極聆聽(tīng)人們是如何表達(dá)的？? 表達(dá)的內(nèi)容? 主 “語(yǔ)言 ”? 副 “語(yǔ)言 ”? 表達(dá)的渠道? 語(yǔ)言? 音量、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)? 肢體語(yǔ)言如何積極聆聽(tīng)? 聽(tīng)什么？? 中心思想? 重要論點(diǎn)? 話外音? 情緒和感受? 如何聽(tīng)如何積極聆聽(tīng)? 如何聽(tīng)? 集中精力? 不斷地思考：搭出框架、分類(lèi)整理、與過(guò)去或熟悉的東西相聯(lián)系、提出疑問(wèn)? 記錄重點(diǎn)? 識(shí)別情感? 設(shè)身處地如何設(shè)身處地? 信息對(duì)稱(chēng)? 了解對(duì)方的行業(yè)? 了解對(duì)方的公司? 了解對(duì)方的職業(yè)需求和事業(yè)發(fā)展? 了解對(duì)方的生活狀況? 換位思考與銷(xiāo)售有關(guān)的客戶(hù)調(diào)查? 采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)? 決策程序? 關(guān)鍵人物情況? 客戶(hù)關(guān)系? 人際關(guān)系說(shuō)服與客戶(hù)關(guān)系發(fā)展尋找銷(xiāo)售機(jī)會(huì)? 用你手中的資源，在實(shí)現(xiàn)客戶(hù)夢(mèng)想方面你能做什么？? 你如何能比競(jìng)爭(zhēng)者做得更好？（你的優(yōu)勢(shì)）? 你的產(chǎn)品和服務(wù)在哪些方面適應(yīng)客戶(hù)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)？制定銷(xiāo)售方案? 解決方案? 說(shuō)服方案解決方案制作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)? 需求的理解與溝通? 與工程師的配合? 方案的設(shè)計(jì)? 方案的展示說(shuō)服方案? 個(gè)性化的說(shuō)服? 與客戶(hù)為中心建立客戶(hù)關(guān)系? 設(shè)計(jì)客戶(hù)關(guān)系策略? 培養(yǎng)內(nèi)部支持者
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