【文章內(nèi)容簡介】 些過程因素所帶來的價(jià)值銷售策略二：外在價(jià)值策略客戶價(jià)值（ 3）當(dāng)關(guān)鍵人的非常在意的是購買和使用過程中的人際或組織關(guān)系的利益時(shí)，我們銷售的就是人際或組織關(guān)系利益的價(jià)值銷售策略三：（人際或組織）關(guān)系價(jià)值策略理性行為和過程就是人在自己的 “認(rèn)知框架 ”中表現(xiàn)出接受理由的行為或過程。對客戶重要的對你一定重要 48 211。 2023 Sheng PengCopyright ? 49 211。 2023 Sheng PengCopyright請賜答案 : 售前售中售后買的究竟是什么？成功銷售 50 211。 2023 Sheng PengCopyright 銷售要素（四） 買點(diǎn)和賣點(diǎn) 51 211。 2023 Sheng PengCopyright 據(jù)說有個(gè)老板在某中學(xué)附近開了一家游戲廳，而且把它命名為 “ 圖書館 ” ，你能想象出為什么 “圖書館 ”的生意 52 211。 2023 Sheng PengCopyright案例集銀行專家對自己產(chǎn)品的看法一個(gè)位置不好的加油站 高檔轎車有多好： “面子 ”與高端車 53 211。 2023 Sheng PengCopyright買點(diǎn)和賣點(diǎn)提示 (供參考 )167。 “買點(diǎn) ”提示表167。 產(chǎn)品本身所能帶來的客觀益處167。 權(quán)力獲得加強(qiáng)167。 “期望自我 ”的實(shí)現(xiàn)167。 技能的提高167。 被認(rèn)可、稱贊的滿足感167。 方便、有利自己的工作167。 工作的穩(wěn)定性167。 獲得更多自由167。 獲得經(jīng)濟(jì)利益167。 獲得較高的社會(huì)地位167。 讓同事、朋友瞧得起167。 權(quán)威的顯示167。 獲得別人的尊敬167。 獲得別人的信任167。 展示超人的專業(yè)水平167。 提高 /提升工作業(yè)績167。 …………………..167。 “賣點(diǎn) ”提示167。 象 “買點(diǎn) ”一樣， “賣點(diǎn) ”的具體表現(xiàn)形式也是多種多樣的167。 大多 “賣點(diǎn) ”通常可以從 “集成 ”元素參考表里找到167。 “賣點(diǎn) ”的具體性應(yīng)針對167。 的167。 銷售情景中的 “共識 ”因素 54 211。 2023 Sheng PengCopyright尋找買點(diǎn)和賣點(diǎn)167。 尋找買點(diǎn)167。 在人最開心的時(shí)候問他為何開心167。 在人不開心的時(shí)候表達(dá)你的關(guān)心167。 向別人請教167。 對什么話題更在意167。 ……167。 尋找賣點(diǎn)示167。 這樣的提議、處置或安排等，你認(rèn)為對貴公司（或張總等）是否會(huì)更有價(jià)值？ 167。 您和我，我們倆都同時(shí)關(guān)注到了這個(gè)有價(jià)值的事情，你覺得采購委員會(huì)的其他人是否也會(huì)在意這一點(diǎn)？ 167。 向別人請教 55 211。 2023 Sheng PengCopyright買點(diǎn)和賣點(diǎn)總結(jié)具體購買價(jià)值只能體現(xiàn)在在意的具體買點(diǎn)和賣點(diǎn)上買點(diǎn)個(gè)體意識角色意識賣點(diǎn)群體意識幸福和痛苦的根源 56 211。 2023 Sheng PengCopyright請賜答案 : 售前售中售后為什么讓關(guān)鍵人動(dòng)起來這么難？ 成功銷售 57 211。 2023 Sheng PengCopyright 銷售要素（五） 兌現(xiàn)性 與集成產(chǎn)品 58 211。 2023 Sheng PengCopyright購買的風(fēng)險(xiǎn)意識可兌現(xiàn)的才是真正可以交換的！這是價(jià)值交換的鐵律 ! 59 211。 2023 Sheng PengCopyright兌現(xiàn)性與集成產(chǎn)品怎樣使關(guān)鍵人相信他的買點(diǎn)和賣點(diǎn)的兌現(xiàn)性沒問題 ?集成產(chǎn)品：認(rèn)同的、帶有兌現(xiàn)性的一組買點(diǎn)和賣點(diǎn)使關(guān)鍵人相信你能兌現(xiàn)他的買點(diǎn)，從而使他自己產(chǎn)生購買傾向使關(guān)鍵人（特別是）相信你能兌現(xiàn)他的賣點(diǎn)，從而使他的購買行為能夠獲得別人的認(rèn)同、好評甚至是贊賞 60 211。 2023 Sheng PengCopyright案例集總是引用專家的意見成功客戶的評語和照片 61 211。 2023 Sheng PengCopyright集成產(chǎn)品 – 來自于 “ 集成 ” 過程的 “ 產(chǎn)品 ”“ 集成 ” 過程 選擇并突出那些已被 “ 關(guān)鍵人 ” 和的所接納的 ” 買點(diǎn) “ 和 ” 賣點(diǎn)“向他們證明你擁有能使這些 ” 買點(diǎn) “ 和 ” 賣點(diǎn) “ 兌現(xiàn)的成功因素“ 兌現(xiàn)性 ”“ 集成 ” 的目的使 “ 關(guān)鍵人 ” 現(xiàn)在就能決定購買你的 ” 集成產(chǎn)品 “ ，即包括 ” 買點(diǎn) “ 、 ” 賣點(diǎn) “ 和 “ 兌現(xiàn)性 ” 的 “ 產(chǎn)品 ”銷售公式： 銷售 = f（，買點(diǎn) U 賣點(diǎn)，兌現(xiàn)性） 62 211。 2023 Sheng PengCopyright可用于成功 “集成 ”的元素 —— 供參考一般公司情況大小、研發(fā)能力和投入、地點(diǎn)、公眾形象、行業(yè)中的位置、財(cái)務(wù)狀況、業(yè)務(wù)范圍等等保證成功的工作系統(tǒng)銷售支持和管理系統(tǒng)、制造系統(tǒng)和設(shè)備、物流、售后服務(wù)系統(tǒng)、培訓(xùn)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)（受信和折扣〕、項(xiàng)目管理系統(tǒng)、產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)等等一般概念上的產(chǎn)品性能、價(jià)格、功能、效能、質(zhì)量、耐用、使用和操作性、技術(shù)的先進(jìn)性、安全、可靠、環(huán)保等等產(chǎn)品的客戶基礎(chǔ)客戶的數(shù)量、分布、客戶的評價(jià)、行業(yè)的評價(jià)等等用于使該 “產(chǎn)品 ”成功的人力資源可介入的各種關(guān)鍵的專業(yè)資源、他們的熱情、合作精神、他們過去的成功經(jīng)歷其他 63 211。 2023 Sheng PengCopyrightu 準(zhǔn)備 “集成 ”元素的時(shí)候充分發(fā)揮你的創(chuàng)造性，充分使用 “關(guān)聯(lián)資源 ”的相關(guān)知識u 必須遵守兩個(gè)基本原則u 具體性u 產(chǎn)生的 “買點(diǎn) ”和 “賣點(diǎn) ”一定要具體（相對于）u “兌現(xiàn)性 ”u 不是說說而已，必須確定你所 “集成 ”在 “產(chǎn)品 ”中的元素，會(huì)在今后恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)嶋H地兌現(xiàn)給該 “關(guān)鍵人 ”，特別是u 一般產(chǎn)品概念有時(shí)僅僅是傳遞 “買點(diǎn) ”和 “賣點(diǎn) ”的媒體u 如：酒巴中的 “酒 ”、價(jià)格固定的 “電能 ”及其他所謂 “同質(zhì)產(chǎn)品 ”u 世界上從沒有、也不可能有 “同質(zhì)產(chǎn)品 ”“集成 ” 過程 64 211。 2023 Sheng PengCopyright集成產(chǎn)品與集成價(jià)值買點(diǎn)VOC賣點(diǎn)兌 現(xiàn) 性購買的價(jià)值 = = 銷售的價(jià)值 65 211。 2023 Sheng PengCopyright重要概念什么是客戶需求？接納的一組買點(diǎn)和賣點(diǎn)什么是產(chǎn)品？接納的、帶有兌現(xiàn)性的一組買點(diǎn)和賣點(diǎn)什么是銷售？銷售 = f（，買點(diǎn) U 賣點(diǎn)，兌現(xiàn)性） 銷售就是發(fā)現(xiàn)、確定、甚至幫助形成關(guān)鍵人最后認(rèn)同的買點(diǎn)和賣點(diǎn)，并向其證明它們的兌現(xiàn)性的一種溝通和互動(dòng)過程您的答案？您的答案？您的答案？ 66 211。 2023 Sheng PengCopyright總結(jié)：采購心路圖關(guān)注“買點(diǎn) ”“賣點(diǎn) ”需求意識傾向購買行動(dòng)“兌現(xiàn)性 ”認(rèn)同“ 兌現(xiàn)性 ” 的感受和認(rèn)識使用過程“ 兌現(xiàn)性 ”的記憶 67 211。 2023 Sheng PengCopyright什么是雙贏 ?客戶方和銷售方如何感到雙贏 ?買 方雙贏賣 方雙贏雙贏價(jià)值天平與交易環(huán)境賣 方 賣 方買 方 買 方 68 211。 2023 Sheng PengCopyright ? 69 211。 2023 Sheng PengCopyright請賜答案 :