【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 些過(guò)程因素所帶來(lái)的價(jià)值銷(xiāo)售策略二：外在價(jià)值策略客戶價(jià)值（ 3）當(dāng)關(guān)鍵人的非常在意的是購(gòu)買(mǎi)和使用過(guò)程中的人際或組織關(guān)系的利益時(shí)，我們銷(xiāo)售的就是人際或組織關(guān)系利益的價(jià)值銷(xiāo)售策略三：（人際或組織）關(guān)系價(jià)值策略理性行為和過(guò)程就是人在自己的 “認(rèn)知框架 ”中表現(xiàn)出接受理由的行為或過(guò)程。對(duì)客戶重要的對(duì)你一定重要 48 211。 2023 Sheng PengCopyright ? 49 211。 2023 Sheng PengCopyright請(qǐng)賜答案 : 售前售中售后買(mǎi)的究竟是什么？成功銷(xiāo)售 50 211。 2023 Sheng PengCopyright 銷(xiāo)售要素（四） 買(mǎi)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn) 51 211。 2023 Sheng PengCopyright 據(jù)說(shuō)有個(gè)老板在某中學(xué)附近開(kāi)了一家游戲廳，而且把它命名為 “ 圖書(shū)館 ” ，你能想象出為什么 “圖書(shū)館 ”的生意 52 211。 2023 Sheng PengCopyright案例集銀行專(zhuān)家對(duì)自己產(chǎn)品的看法一個(gè)位置不好的加油站 高檔轎車(chē)有多好： “面子 ”與高端車(chē) 53 211。 2023 Sheng PengCopyright買(mǎi)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)提示 (供參考 )167。 “買(mǎi)點(diǎn) ”提示表167。 產(chǎn)品本身所能帶來(lái)的客觀益處167。 權(quán)力獲得加強(qiáng)167。 “期望自我 ”的實(shí)現(xiàn)167。 技能的提高167。 被認(rèn)可、稱(chēng)贊的滿足感167。 方便、有利自己的工作167。 工作的穩(wěn)定性167。 獲得更多自由167。 獲得經(jīng)濟(jì)利益167。 獲得較高的社會(huì)地位167。 讓同事、朋友瞧得起167。 權(quán)威的顯示167。 獲得別人的尊敬167。 獲得別人的信任167。 展示超人的專(zhuān)業(yè)水平167。 提高 /提升工作業(yè)績(jī)167。 …………………..167。 “賣(mài)點(diǎn) ”提示167。 象 “買(mǎi)點(diǎn) ”一樣， “賣(mài)點(diǎn) ”的具體表現(xiàn)形式也是多種多樣的167。 大多 “賣(mài)點(diǎn) ”通?？梢詮?“集成 ”元素參考表里找到167。 “賣(mài)點(diǎn) ”的具體性應(yīng)針對(duì)167。 的167。 銷(xiāo)售情景中的 “共識(shí) ”因素 54 211。 2023 Sheng PengCopyright尋找買(mǎi)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)167。 尋找買(mǎi)點(diǎn)167。 在人最開(kāi)心的時(shí)候問(wèn)他為何開(kāi)心167。 在人不開(kāi)心的時(shí)候表達(dá)你的關(guān)心167。 向別人請(qǐng)教167。 對(duì)什么話題更在意167。 ……167。 尋找賣(mài)點(diǎn)示167。 這樣的提議、處置或安排等，你認(rèn)為對(duì)貴公司（或張總等）是否會(huì)更有價(jià)值？ 167。 您和我，我們倆都同時(shí)關(guān)注到了這個(gè)有價(jià)值的事情，你覺(jué)得采購(gòu)委員會(huì)的其他人是否也會(huì)在意這一點(diǎn)？ 167。 向別人請(qǐng)教 55 211。 2023 Sheng PengCopyright買(mǎi)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)總結(jié)具體購(gòu)買(mǎi)價(jià)值只能體現(xiàn)在在意的具體買(mǎi)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)上買(mǎi)點(diǎn)個(gè)體意識(shí)角色意識(shí)賣(mài)點(diǎn)群體意識(shí)幸福和痛苦的根源 56 211。 2023 Sheng PengCopyright請(qǐng)賜答案 : 售前售中售后為什么讓關(guān)鍵人動(dòng)起來(lái)這么難？ 成功銷(xiāo)售 57 211。 2023 Sheng PengCopyright 銷(xiāo)售要素（五） 兌現(xiàn)性 與集成產(chǎn)品 58 211。 2023 Sheng PengCopyright購(gòu)買(mǎi)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)可兌現(xiàn)的才是真正可以交換的！這是價(jià)值交換的鐵律 ! 59 211。 2023 Sheng PengCopyright兌現(xiàn)性與集成產(chǎn)品怎樣使關(guān)鍵人相信他的買(mǎi)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)的兌現(xiàn)性沒(méi)問(wèn)題 ?集成產(chǎn)品：認(rèn)同的、帶有兌現(xiàn)性的一組買(mǎi)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)使關(guān)鍵人相信你能兌現(xiàn)他的買(mǎi)點(diǎn)，從而使他自己產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)傾向使關(guān)鍵人（特別是）相信你能兌現(xiàn)他的賣(mài)點(diǎn)，從而使他的購(gòu)買(mǎi)行為能夠獲得別人的認(rèn)同、好評(píng)甚至是贊賞 60 211。 2023 Sheng PengCopyright案例集總是引用專(zhuān)家的意見(jiàn)成功客戶的評(píng)語(yǔ)和照片 61 211。 2023 Sheng PengCopyright集成產(chǎn)品 – 來(lái)自于 “ 集成 ” 過(guò)程的 “ 產(chǎn)品 ”“ 集成 ” 過(guò)程 選擇并突出那些已被 “ 關(guān)鍵人 ” 和的所接納的 ” 買(mǎi)點(diǎn) “ 和 ” 賣(mài)點(diǎn)“向他們證明你擁有能使這些 ” 買(mǎi)點(diǎn) “ 和 ” 賣(mài)點(diǎn) “ 兌現(xiàn)的成功因素“ 兌現(xiàn)性 ”“ 集成 ” 的目的使 “ 關(guān)鍵人 ” 現(xiàn)在就能決定購(gòu)買(mǎi)你的 ” 集成產(chǎn)品 “ ，即包括 ” 買(mǎi)點(diǎn) “ 、 ” 賣(mài)點(diǎn) “ 和 “ 兌現(xiàn)性 ” 的 “ 產(chǎn)品 ”銷(xiāo)售公式： 銷(xiāo)售 = f（，買(mǎi)點(diǎn) U 賣(mài)點(diǎn)，兌現(xiàn)性） 62 211。 2023 Sheng PengCopyright可用于成功 “集成 ”的元素 —— 供參考一般公司情況大小、研發(fā)能力和投入、地點(diǎn)、公眾形象、行業(yè)中的位置、財(cái)務(wù)狀況、業(yè)務(wù)范圍等等保證成功的工作系統(tǒng)銷(xiāo)售支持和管理系統(tǒng)、制造系統(tǒng)和設(shè)備、物流、售后服務(wù)系統(tǒng)、培訓(xùn)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)（受信和折扣〕、項(xiàng)目管理系統(tǒng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)系統(tǒng)等等一般概念上的產(chǎn)品性能、價(jià)格、功能、效能、質(zhì)量、耐用、使用和操作性、技術(shù)的先進(jìn)性、安全、可靠、環(huán)保等等產(chǎn)品的客戶基礎(chǔ)客戶的數(shù)量、分布、客戶的評(píng)價(jià)、行業(yè)的評(píng)價(jià)等等用于使該 “產(chǎn)品 ”成功的人力資源可介入的各種關(guān)鍵的專(zhuān)業(yè)資源、他們的熱情、合作精神、他們過(guò)去的成功經(jīng)歷其他 63 211。 2023 Sheng PengCopyrightu 準(zhǔn)備 “集成 ”元素的時(shí)候充分發(fā)揮你的創(chuàng)造性，充分使用 “關(guān)聯(lián)資源 ”的相關(guān)知識(shí)u 必須遵守兩個(gè)基本原則u 具體性u(píng) 產(chǎn)生的 “買(mǎi)點(diǎn) ”和 “賣(mài)點(diǎn) ”一定要具體（相對(duì)于）u “兌現(xiàn)性 ”u 不是說(shuō)說(shuō)而已，必須確定你所 “集成 ”在 “產(chǎn)品 ”中的元素，會(huì)在今后恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)嶋H地兌現(xiàn)給該 “關(guān)鍵人 ”，特別是u 一般產(chǎn)品概念有時(shí)僅僅是傳遞 “買(mǎi)點(diǎn) ”和 “賣(mài)點(diǎn) ”的媒體u 如：酒巴中的 “酒 ”、價(jià)格固定的 “電能 ”及其他所謂 “同質(zhì)產(chǎn)品 ”u 世界上從沒(méi)有、也不可能有 “同質(zhì)產(chǎn)品 ”“集成 ” 過(guò)程 64 211。 2023 Sheng PengCopyright集成產(chǎn)品與集成價(jià)值買(mǎi)點(diǎn)VOC賣(mài)點(diǎn)兌 現(xiàn) 性購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值 = = 銷(xiāo)售的價(jià)值 65 211。 2023 Sheng PengCopyright重要概念什么是客戶需求？接納的一組買(mǎi)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)什么是產(chǎn)品？接納的、帶有兌現(xiàn)性的一組買(mǎi)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)什么是銷(xiāo)售？銷(xiāo)售 = f（，買(mǎi)點(diǎn) U 賣(mài)點(diǎn)，兌現(xiàn)性） 銷(xiāo)售就是發(fā)現(xiàn)、確定、甚至幫助形成關(guān)鍵人最后認(rèn)同的買(mǎi)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)，并向其證明它們的兌現(xiàn)性的一種溝通和互動(dòng)過(guò)程您的答案？您的答案？您的答案？ 66 211。 2023 Sheng PengCopyright總結(jié)：采購(gòu)心路圖關(guān)注“買(mǎi)點(diǎn) ”“賣(mài)點(diǎn) ”需求意識(shí)傾向購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)“兌現(xiàn)性 ”認(rèn)同“ 兌現(xiàn)性 ” 的感受和認(rèn)識(shí)使用過(guò)程“ 兌現(xiàn)性 ”的記憶 67 211。 2023 Sheng PengCopyright什么是雙贏 ?客戶方和銷(xiāo)售方如何感到雙贏 ?買(mǎi) 方雙贏賣(mài) 方雙贏雙贏價(jià)值天平與交易環(huán)境賣(mài) 方 賣(mài) 方買(mǎi) 方 買(mǎi) 方 68 211。 2023 Sheng PengCopyright ? 69 211。 2023 Sheng PengCopyright請(qǐng)賜答案 :