銷(xiāo)售管理-1(編輯修改稿)
2025-01-29 20:17 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ：克林頓，巨能鈣：請(qǐng)鞏俐做廣告賣(mài)品牌、包裝和形象：月餅，酒（五糧液，劍蘭春等）菲利浦和長(zhǎng)虹企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最后拼品牌和形象，靠無(wú)形資產(chǎn)成功。產(chǎn)品的新推出：溝通（人員推銷(xiāo)，廣告，柜臺(tái)促銷(xiāo)等）；之后質(zhì)量；持續(xù)的占領(lǐng)市場(chǎng)靠形象，品牌以及服務(wù)；在服務(wù)，價(jià)格，產(chǎn)品一樣的情況下，靠創(chuàng)新取勝；長(zhǎng)虹和海爾空調(diào)的價(jià)格差異為 1000元，成本相當(dāng)，海爾這 1000成為售后服務(wù)的成本。免費(fèi)服務(wù)，良好的服務(wù)質(zhì)量。長(zhǎng)紅維修收費(fèi)，美譽(yù)度下降，毀譽(yù)度上升。不安全的銷(xiāo)售方法。56 2．企業(yè)價(jià)值與顧客價(jià)值 —— BPSP分析法買(mǎi)點(diǎn)： Buying Point賣(mài)點(diǎn)： Selling point案例： KB醬油57綠色18氨黃曲淡色淡鹽SPSP 10+1B P58(二 )顧客總成本（ TCC） ——Total customer cost —— 顧客為獲得與實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià) 值所付出的代價(jià)總和n 1．內(nèi)容： TCC=f (MiMoTP)n M2TPn Mo： Money cost： 貨幣n Mi： Mind cost： “那個(gè) ”、腫瘤醫(yī)院、小靈通n “好又多捐款 ”n T： Time cost：n P： Physical cost： 陶大醬油、葡萄酒、 兒感案 例n TCC=Miq1+M0q2＋ Tq3+Pq459（三）顧客讓渡價(jià)（ CDV） ——Customer Delivered value —— 顧客總價(jià)值減法顧客總成本的凈值n CDV=TCV－ TCCn 1． 零價(jià)值： TCV=TCC 物有所值n 價(jià)值相當(dāng)，缺乏爭(zhēng)力n 2．正價(jià)值： TCVTCC 物超所值n 超額價(jià)值，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)n 3．負(fù)價(jià)值： TCVTCC 物低所值n 值低于價(jià)，淘汰出局60讓渡價(jià)值坐標(biāo)爭(zhēng)區(qū)活區(qū)死區(qū)Q1Q2Q3C3C2C1 好迪黛絲奧妮 飄柔案例：好迪的基本戰(zhàn)略61爭(zhēng)區(qū)活區(qū)死區(qū)Q1Q2Q3C3C2C1臣功在欣感冒清等小兒顆粒案例：小兒感冒顆粒戰(zhàn)略62尋找賣(mài)點(diǎn)的思維模式價(jià)值產(chǎn)品人員形象服務(wù)成本貨幣時(shí)間體力心理讓渡價(jià)值核心賣(mài)點(diǎn)核心賣(mài)點(diǎn)核心賣(mài)點(diǎn)相對(duì)價(jià)值思維訓(xùn)練：請(qǐng)你為一個(gè)產(chǎn)品尋找賣(mài)點(diǎn)63n 小結(jié)： n 營(yíng)銷(xiāo)必須求得 CDV最大化n CDV最大化是提高 TCV，降低 TCCn 增長(zhǎng) TCV是增加 P2IS、降低 TCC是降 低 M2TP64五、營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的發(fā)展 觀(guān)念決定思維，思維決定行動(dòng)n(一 )生產(chǎn)觀(guān)念n 1．基本思想n （ 1）顧客需求：n （ 2）企業(yè)追求：n （ 3）銷(xiāo)售方式：n （ 4）經(jīng)營(yíng)重心：n 生產(chǎn)是第一線(xiàn)n 工程師成災(zāi)n （ 5）企業(yè)中心：車(chē)間n 廠(chǎng)長(zhǎng)蹲車(chē)間案例：寶鋼的故事65n 2．條件n 供 求n 3．營(yíng)銷(xiāo)地位n （ 1）營(yíng)銷(xiāo)不存在n （ 2）營(yíng)銷(xiāo)發(fā)生在車(chē)間n 4．問(wèn)題n （ 1）供 求，只能走向死亡n （ 2）低質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品n （ 3）對(duì)人本主義的偏高n —— 人求產(chǎn)品，不是產(chǎn)品求人66（二）產(chǎn)品觀(guān)念n 1．基本思想n （ 1）顧客追求：n （ 2）企業(yè)追求：n —— 產(chǎn)品崇拜綜合癥n 佛康寧、利福噴丁、神農(nóng)咖啡n 上海家化n （ 3）銷(xiāo)售方式：n
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