醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓練課件(編輯修改稿)
2025-01-29 19:34 本頁面
【文章內容簡介】 會不知道如何再與客戶講。 電話目標 ? 在制定電話目標時，你需要考慮以下兩下問題： ? 在通話結束時或電話中我希望客戶做什么？(電話目標 ) ? 客戶為什么要按我的建議采取行動？ （對他的價值在哪里） 第一目標 ? 在電話中，我的專業(yè)素質給客戶留下了深刻的印象。 ? 所以，他很坦率和開放，當我問到他的需求時，他很積極主動地把他的想法。 ? 例如為什么需要這五個新藥品，對新藥品的具體要求、送貨日期要求以及預算情況都告訴了我，同時，他也提到他對我們品牌的看法。 ? 他要求我把相關說明書給他，并約好第二天上午9:00再給他打電話。 第二目標 ? 在電話中，我的專業(yè)素質給客戶留下了深刻的印象。 ? 所以，他很坦率和開放，并在電話中雙方交流了他對五個新藥品的具體需求，并要求我給他報價單，約好第二天上午 9:00再給他打電話。 案例分析 ? 在上面這個案例中，我們陳述了兩個目標，符合目標原則的多目標原則。 ? 你是否也可以看出其他幾個原則？你發(fā)現(xiàn)沒有，我在陳述目標時，都沒有講到我要做什么，而是客戶要做什么，這就是從客戶角度出發(fā)。 案例分析 ? 另外，雙方約定第二天上午 9:00再打電話，符合時效性原則； ? 這些目標可不可能實現(xiàn)？絕對可能，所以，又符合真實性原則； ? 還有一個具體原則，這些是否具體呢？肯定具體，例如藥品數(shù)量、具體需求、報價單等，都是具體的體現(xiàn)。 為達到目標所必須問的問題 1 ? 在電話銷售中，你應當準備好一系列的符合邏輯的問題，這些問題有助于達成目標。 為達到目標所必須問的問題 2 ? 如果你的電話目的（為什么打這個電話）是為了判斷這個客戶是否是有效客戶，也就是尋找銷售線索，那你的電話目標應是什么？ 為達到目標所必須問的問題 3 ? 這個目標就是： 1. 第一個目標可能是客戶告訴你，他們最近3個月中有或者沒有采購計劃； 2. 第二個目標可能是雖然他們最近沒有采購計劃，但另外一家公司 /部門可能有采購計劃，并介紹你去同他們聯(lián)系（多個目標）。 3. 根據(jù)以上目標，你應當提出什么問題呢？我想至少有兩個問題你需要問： 為達到目標所必須問的問題 4 1. 我們希望與您保持長期聯(lián)系，以便在您需要我們的時候，我們可以幫助您。 ? 不知最近三個月，你們關于藥品的采購計劃是什么呢？ ? （有些人可能會講這樣的問題是否太直接，而事實上這是很高效的問題，因為你就是為了尋找最近三個月有采購計劃的客戶。而客戶是否很配合你告訴你這些，就全看你的溝通能力了。） 為達到目標所必須問的問題 5 2. 我知道您公司在當?shù)睾苡杏绊懥?,相信您也有不少同行業(yè)的朋友 , 不知就您所認識的醫(yī)院院長 /藥店老板中 ,有誰最近會有這種需求呢？ 千萬別小看這個問題 ,對你來講 ,就是在電話中多問了一句 , 但最后的效果卻會讓你受益菲淺。 為達到目標所必須問的問題 6 ? 如果你沒有準備好這兩個問題的話，你就不可能實現(xiàn)你的目標，至少說實現(xiàn)目標的可能性大大降低。 如何準備問題 1 ? 為達到目標所必須問的問題 根據(jù)案例二的背景和電話目標，你為完成這個電話目標，你需要問些什么問題？你可能要問： 1. 您能否談談您的整個想法？ 2. 您能否談談您對這批藥品的具體要求嗎？ 3. 為什么這些對您很重要？ 如何準備問題 2 1. 什么樣的藥品最符合您的要求？ 2. 這些藥品都銷售給誰？ 3. 這些藥品要治療什么?。? 4. 為什么需要急著送貨？ 5. 什么時候送給您，會最符合您的要求？ 如何準備問題 3 ? 案例二 —— 如何做準備： ? 設想電話中可能發(fā)生的事情并做好準備。 ? 這時，假如你打電話給客戶時，可能發(fā)生什么情況？ 如何做準備 ? 可能發(fā)生的情況 ，你怎么辦？ 1. 第一個電話就是客戶接起來的， 你要隨時準備與客戶溝通。 2. 電話需轉接 ,對其他人要有禮貌 ,并講是約好的。 3. 客戶不在， 搞清楚什么時候會回來，再打過去。 4. 客戶在開會， 再次約時間，然后準時打過去。 5. 其他可能情況？ 6. 設想客戶可能會提到的問題并做好準備。 如何做準備 ? 案例二 —— 如何做準備： ? 設想客戶可能會問的問題并做好準備 這時客戶可能會問到什么問題呢？ ? 他可能會問： 如何準備問題 4 1. 你們有沒有這樣的藥品？ 2. 你們的 A劑型與 B劑型有什么不同？ 3. 你們的服務是怎么樣的？ 4. 價格是多少？ 5. 什么時候能送貨？ 6. 如果產(chǎn)品出現(xiàn)質量問題怎么辦？等等 第六講 客戶類型分析及對策 希望了解型 （ 10%） 1. 表現(xiàn)：有強烈的了解愿望，但不購買，可能是現(xiàn)在的企業(yè)尚未發(fā)展到需要的階段，可能是即將調離等特殊原因。 2. 對策：屬潛在客戶，定期聯(lián)絡與藥品信息傳遞可讓他了解我們的公司產(chǎn)品與服務。 1. 表現(xiàn)：答應得快忘得也快。因為心地善良，不愿開罪人，同時為了爭取一定時間思考。
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