超級(jí)銷售pss(編輯修改稿)
2025-01-29 18:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 如何詢問？ 客戶的背景和環(huán)境 客戶的需要 開放式和限制式詢問 ３ .解釋詢問的理由 ４ .準(zhǔn)備詢問 說服 Persuade １ .有關(guān)你的公司和產(chǎn)品資料 ２ .何時(shí)說服？ ３ .如何說服？ 表示了解該需要 介紹 Feature和 Benefit 詢問是否可以接受？ ４ .準(zhǔn)備針對(duì)客戶的需要去說服 達(dá)成協(xié)議 Reach Agreement ？ ？ 重提先前已接受的幾項(xiàng)利益 提議你和客戶的下一步驟 詢問是否接受？ ？ 克服客戶的不關(guān)心 Unconcern １ .客戶為何不關(guān)心？ ２ .何時(shí)克服客戶的不關(guān)心？ ３ .如何克服客戶的不關(guān)心？ 表示了解客戶的觀點(diǎn) 請(qǐng)求允許你詢問 利用詢問使用戶察覺需要 ４ . 事前的準(zhǔn)備工作 消除客戶的顧慮 Reduce Concerns １ .客戶的典型顧慮：懷疑、誤解和缺點(diǎn) ２ .消除懷疑 表示了解該顧慮 給予相關(guān)證據(jù) 詢問是否接受 ３ .消除誤解 消除誤解 確定顧慮背后的需要 說服該需要 ４ . 克服缺點(diǎn) 表示了解該需要 把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn) 詢問是否接受 ５ .消除客戶顧慮的準(zhǔn)備工作有哪些？ 人和產(chǎn)品相比，哪一個(gè)更重？ 好的產(chǎn)品 “酒香不怕巷子深 ” 關(guān)公＋赤兔馬 波音飛機(jī) 銷售人員一般 好的銷售人員 “武大郎賣煎餅 ” 麥當(dāng)勞 可口可樂 產(chǎn)品一般 銷售過程 Sales Procedure 準(zhǔn)備 面對(duì)面溝通 陳述，確認(rèn) 接洽 產(chǎn)品 /公司 競爭 /顧客 正式 非正式 購買信號(hào) 具體化 達(dá)成一致 目標(biāo)，交流，效果 試探成交意見 勸解 說服 交流 教育 感情 銷售手段 演示 產(chǎn)品特點(diǎn)和收益 確定拜訪目的 建立關(guān)系 開發(fā)興趣 得到肯定答復(fù) 處理反對(duì)意見 最佳銷售代表應(yīng)具備的素質(zhì) Best Salesman 據(jù)美國《工業(yè)銷售》雜志對(duì) 1000名采購經(jīng)理進(jìn)行調(diào)查，以便對(duì)表現(xiàn)出色的推銷員應(yīng)有的素質(zhì)作出判斷。根據(jù)所得反應(yīng)中按重要程度排出次序，這些次序?yàn)椤白罴唁N售代表”，答案如下： １ .兢兢業(yè)業(yè)，持之以恒 ２ .具備產(chǎn)品知識(shí) ３ .能不遺余力替買主與供貨公司交涉 ４ .有市場知識(shí)，樂于向買方提供市場最新消息 ５ .具有想象力，能通過銷售產(chǎn)品迎合客戶需要 ６ .具有買方對(duì)產(chǎn)品要求的知識(shí) ７ .具有同經(jīng)營部門周旋的手段 ８ .隨時(shí)準(zhǔn)備推銷 ９ .推銷活動(dòng)具有計(jì)劃性 １０ .受過技術(shù)教育 銷售代表的“功夫” Ready for It 知道你的客戶是干什么的 所處行業(yè)的環(huán)境和產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 你能提供什么 知道你的客戶是怎么干的 做的事情及其方式 在哪個(gè)環(huán)節(jié)能改進(jìn) 知道干什么客戶才會(huì)好 向客戶提供完整的“解決方案” （內(nèi)容，理由，客戶利益和方案執(zhí)行） 客戶所處行業(yè)的發(fā)展趨勢 基本功 階段功 完成功 頂級(jí)銷售員的若干小技巧 Professional Selling １ .“你的朋友覺得你新買的車怎么樣？” ２ .“我能看看公司的組織機(jī)構(gòu)圖嗎？”－－明白和你交往 的人是誰。 ３ .使客戶相信“你是我們這個(gè)小廟里的大菩薩”。 ４ .讓客戶坐在駕駛室里，親手操作和感受。 ５ .從墻上和書架上瀏覽以找到打破僵局的話題。 ６ .讓你的客戶為你介紹新客戶。 ７ .提倡交換式推銷 。 拒絕常常是客戶尋求更多信息的標(biāo)志 銷售代表的角色 Roles of Sal
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