超級(jí)銷售精選教材(編輯修改稿)
2025-01-29 18:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ment？？ 重提先前已接受的幾項(xiàng)利益 提議你和客戶的下一步驟 詢問是否接受？？克服客戶的不關(guān)心 Unconcern１ .客戶為何不關(guān)心？２ .何時(shí)克服客戶的不關(guān)心？３ .如何克服客戶的不關(guān)心？ 表示了解客戶的觀點(diǎn) 請(qǐng)求允許你詢問 利用詢問使用戶察覺需要４ . 事前的準(zhǔn)備工作消除客戶的顧慮 Reduce Concerns１ .客戶的典型顧慮：懷疑、誤解和缺點(diǎn)２ .消除懷疑 表示了解該顧慮 給予相關(guān)證據(jù) 詢問是否接受３ .消除誤解 消除誤解 確定顧慮背后的需要 說服該需要４ . 克服缺點(diǎn) 表示了解該需要 把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn) 詢問是否接受５ .消除客戶顧慮的準(zhǔn)備工作有哪些？ 人和產(chǎn)品相比，哪一個(gè)更重？ 好的產(chǎn)品 “酒香不怕巷子深 ” 關(guān)公＋赤兔馬 波音飛機(jī)銷售人員一般 好的銷售人員“武大郎賣煎餅 ” 麥當(dāng)勞 可口可樂 產(chǎn)品一般銷售過程 Sales Procedure準(zhǔn)備面對(duì)面溝通陳述，確認(rèn)接洽產(chǎn)品 /公司競(jìng)爭(zhēng) /顧客正式非正式購買信號(hào)具體化達(dá)成一致目標(biāo)，交流，效果試探成交意見勸解說服交流教育感情銷售手段演示產(chǎn)品特點(diǎn)和收益確定拜訪目的建立關(guān)系開發(fā)興趣得到肯定答復(fù)處理反對(duì)意見最佳銷售代表應(yīng)具備的素質(zhì) Best Salesman 據(jù)美國(guó)《工業(yè)銷售》雜志對(duì) 1000名采購經(jīng)理進(jìn)行調(diào)查，以便對(duì)表現(xiàn)出色的推銷員應(yīng)有的素質(zhì)作出判斷。根據(jù)所得反應(yīng)中按重要程度排出次序，這些次序?yàn)?“ 最佳銷售代表 ” ，答案如下：１ .兢兢業(yè)業(yè)，持之以恒２ .具備產(chǎn)品知識(shí)３ .能不遺余力替買主與供貨公司交涉４ .有市場(chǎng)知識(shí)，樂于向買方提供市場(chǎng)最新消息５ .具有想象力，能通過銷售產(chǎn)品迎合客戶需要６ .具有買方對(duì)產(chǎn)品要求的知識(shí)７ .具有同經(jīng)營(yíng)部門周旋的手段８ .隨時(shí)準(zhǔn)備推銷９ .推銷活動(dòng)具有計(jì)劃性１０ .受過技術(shù)教育銷售代表的 “ 功夫 ” Ready for It 知道你的客戶是干什么的 所處行業(yè)的環(huán)境和產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 你能提供什么 知道你的客戶是怎么干的 做的事情及其方式 在哪個(gè)環(huán)節(jié)能改進(jìn) 知道干什么客戶才會(huì)好 向客戶提供完整的 “解決方案 ” （內(nèi)容，理由，客戶利益和方案執(zhí)行） 客戶所處行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)基本功階段功完成功頂級(jí)銷售員的若干小技巧 Professional Selling１ .“ 你的朋友覺得你新買的車怎么樣？ ”２ .“ 我能看看公司的組織機(jī)構(gòu)圖嗎？ ” －－明白和你交往 的人是誰。３ .使客戶相信 “ 你是我們這個(gè)小廟里的大菩薩 ” 。４ .讓客戶坐在駕駛室里，親手操作和感受。５ .從墻上和書架上瀏覽以找到打破僵局的話題。６ .讓你的客戶為你介紹新客戶。７ .提倡交換式推銷 。拒絕常常是客戶尋求更多信息的標(biāo)志銷售代表的角色 Roles of Sales Rep. 采取主動(dòng)策略促成伙伴關(guān)系幫助顧客在公司內(nèi)作出推薦與不積極的客戶保持聯(lián)系重視合作熟悉自己公司的政策及工作程序計(jì)劃及統(tǒng)籌過程的每個(gè)方面使高層人員參與（雙方的高層 ）善于解決問題分享信息注重總體形勢(shì)了解客戶業(yè)務(wù)１ .長(zhǎng)期合作伙伴２ .策劃者３ .業(yè)務(wù)顧問 客戶一般不尋求 “最低價(jià)格競(jìng)投者 ”，而是要找到一家在銷售前后及銷售期間都能滿足自己需要的公司。服務(wù)與產(chǎn)品之異同 Service vs. Products? 有形的? 持續(xù)生產(chǎn)? 能被轉(zhuǎn)賣? 具有客觀標(biāo)準(zhǔn)? 能被返回的? 是設(shè)計(jì)者的感覺? 誤差可以統(tǒng)計(jì)? 可以
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