超級銷售精選教材-在線瀏覽
2025-02-12 18:36本頁面
【正文】 息的過程，是組織存在的前提之一有效溝通的方法 Effective Communication Methods１ .明確溝通的重點是什么２ .溝通的重要性３ .對于要溝通的事情的好壞分析４ .用何種手段和方法實行兩點注意：１ .思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強的人２ .溝通時一定要留意對方的情緒不能有效溝通的幾種典型錯誤１ .說話前后矛盾，邏輯和思路混亂。超級銷售 Professional Selling Skills 新世紀的競爭 Solution Marketing競爭對手的進步，客戶越來越成熟，公司 /個人生存的關(guān)鍵適應(yīng)變化，同時要博而深賣 “ 解決方案 ” 比賣 “ 產(chǎn)品 ” 有更大的責任不能掌握新知識的人將成為 “ 文盲 ”每個人都很忙每個人都被要求獨立每個人都對公司的成長負責? 范圍更廣的專業(yè)技能要求? 更復雜 /大量的工作要求? 不學習難以生存? “ 創(chuàng)意 ” 不再是別人的責任? 無法逃脫的挑戰(zhàn) 銷售新模式 New Model40%40%30%20%30%20%10%10%客戶關(guān)系客戶需求需求評估產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹結(jié)束銷售結(jié)束銷售得到信任銷售舊模式 銷售新模式討論：成功銷售的四大方法成功銷售的八大要訣 Successful Selling都在心理上具備 的態(tài)度；都是 的人；都有良好的 狀況與 ??；對產(chǎn)品有完整的 ??；有客戶 和 上的技巧；具有良好的 產(chǎn)品或服務(wù)的技巧；具有良好的處理 和 技巧；對 的管理有適當?shù)目刂颇芰Αｍ敿怃N售人員：溝通的本質(zhì) Essence了解對方真意充分表達自我 溝通效果不僅取決于我們?nèi)绾握f，還取決于我們的話是否被人理解 。２ .在交談中，對重要問題和關(guān)鍵詞句沒有進一步確認。４ .交流時不注重觀察對方的表情和反應(yīng)，誤以為別人已同意 或全盤接受。６ .道聽途說，想當然。７ .不做 “ 家庭作業(yè) ” ，疏于整理自己的思路。９ .不愿與別人分享信息。改善溝通的途徑 Path to Improve Communication? 清晰性? 目的性? 情景性（氣氛環(huán)境）? 兼聽性? 準確性? 效益性（分輕重緩急）? 反饋性和雙向性全方位溝通 OmniDirectional Communication你的老板銷售經(jīng)理的全方位溝通你的下屬客戶兄弟部門（如其他分公司、財務(wù)、內(nèi)勤、生產(chǎn)、質(zhì)量）理解他們，把他們都變成你的資源，而不是你的麻煩推銷員的作用 Roles of A Salesman１ .為錯綜復雜的購買決策提供特別協(xié)助２ .增加商品價值，使其有別于其他商品（找出 “賣點 ”）３ .有助于發(fā)現(xiàn)用戶的特殊需求４ .從用戶口中得到信息反饋（市場、質(zhì)量、競爭對手情況）５ .提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，以保證顧客品牌忠誠度營銷人員常犯的幾個毛病 Drawback? 咄咄逼人? 過多的承諾? 說話太多? 僅僅在乎合同（不愿花力氣跑客戶）? 自以為是，不作確認應(yīng)該是不斷改進，自我發(fā)展銷售人員為何失敗 Why Fail？? 首先是努力不夠，缺乏堅持到底的韌性；? 計劃和準備的不好， “只用嘴巴銷售 ”；? 不能很好理解顧客的要求，不會傾聽，也不會向客戶提出問題；? 功虧一簣，不會成交；? 對客戶異議處理不好。Feature 和 Benefit 有何區(qū)別？? 客觀存在的? 無感情的，冷冰冰的? 我所送出的（ Sending）? 站在自己的立場上? 主觀感覺的? 溫暖的，打動人心的? 你能得到的（ Receiving)? 站在客戶的立場上Feature Benefit搞清楚 Feature很容易，而搞懂 Benefit難－－但你必須要懂！例：電視機 Feature 和 Benefit 再比較（心得筆記）① 列出你自
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