新戰(zhàn)略營銷概述(編輯修改稿)
2025-01-28 21:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 銷售投標(biāo)書能夠減少或者消除這種差別么？ 所需的結(jié)果 更多的數(shù)量 —— 更好的品質(zhì) 今天的現(xiàn)實(shí)情況 原因 X 第三種反應(yīng)模式：平底船 ? 采取行動(dòng)的可能性很低 ? 銷售格言 沒有差別，就沒有銷售 該模式的應(yīng)對(duì)： 買主看到困難或者增長正在到來 來自外部的壓力 展示給你的買主他們沒有看到的差別 需要的結(jié)果 今天的現(xiàn)實(shí)情況 現(xiàn)在有什么理由要求我購買 第四種反應(yīng)模式：過度自信 ? 采取行動(dòng)的可能性為零 ? 誰需要你的提議？我感覺從來沒有這么好過。 ? 處理模式： 1）等待 2）給予大量的警告信息 你的提議被看做會(huì)對(duì)現(xiàn)狀產(chǎn)生負(fù)面的影響 對(duì)當(dāng)前現(xiàn)狀的感知，是由以下原因?qū)е碌模? 錯(cuò)誤的理解了處境 眼界過低 對(duì)變革有很強(qiáng)的抵制心理 所需要的結(jié)果 覆蓋所有的基礎(chǔ) —— 再一次強(qiáng)調(diào) ? 在銷售實(shí)踐中，針對(duì)所有的采購影響者要做到： 在接觸每一名單獨(dú)的買主之前，首先要了解他對(duì)當(dāng)前商務(wù)環(huán)境的感受，以及他對(duì)現(xiàn)狀與預(yù)期結(jié)果之間的差距 每個(gè)基礎(chǔ)必須有人來覆蓋，這個(gè)人必須接受前述的思維方式來作為其工作的出發(fā)點(diǎn)，他必須是最適合接觸那個(gè)單獨(dú)買主的人選 在碰到一個(gè)混亂局面的時(shí)要經(jīng)常想著利用實(shí)力杠桿來謀求模式之間的協(xié)調(diào) 個(gè)人研討班 4：反應(yīng)模式 ? 步驟 1：識(shí)別每個(gè)單獨(dú)買主的反應(yīng)模式 如何判斷他們的模式： 根據(jù)他對(duì)你所提議的變化的感受 1）如果要求更快的交付或者更大的訂單，漸進(jìn)模式 2）如果在庫存上有問題，那么就是困難模式 3）如果那人說“我喜歡形式就這樣”他是平底船 4）在 3 的基礎(chǔ)上，他 自鳴得意的認(rèn)為事態(tài)非常的好，他就是出自過度自信模式 個(gè)人研討班 4：反應(yīng)模式 ? 步驟 2 ：給你的買主評(píng)分 +5熱情的擁護(hù) +4給予強(qiáng)力支持 + 3支持 +2感興趣 +1贊同 — 1可能不抵制 2沒有興趣 3持否定態(tài)度 4非常否定 5不遺余力地抵制 ? 步驟 3：檢驗(yàn)這些評(píng)分 ? 步驟 4：分析你的信息 ? 步驟 5：修訂你的替代定位列表 第九章：致勝的重要性 ? 利己注意 是社會(huì)的必須 ? 任何人之間的輸贏關(guān)系： 贏 —— 贏 贏 —— 輸 輸 —— 贏 輸 ——輸 任何一項(xiàng)業(yè)務(wù)都是以雙贏為共同目標(biāo)的！要找到對(duì)方的贏取的興奮點(diǎn) 銷售的根基： 每個(gè)人都必須服從于他們的個(gè)人利益！ 第十章：關(guān)鍵因素 4：致勝結(jié)果 ? 致力于營造雙贏結(jié)果，不僅是一個(gè)技巧或者是一項(xiàng)流程，而且已經(jīng)成為做生意的運(yùn)作核心 相關(guān)的幾個(gè)術(shù)語： ? 銷售：是一種專業(yè)性的、交互式的過程 ? 產(chǎn)品：是設(shè)計(jì)出來用于改進(jìn)或者明確你的客戶的一項(xiàng)或者多項(xiàng)商務(wù)流程的。 ? 流程：是一種活動(dòng)或者是一系列活動(dòng)，用于把現(xiàn)有的東西轉(zhuǎn)化成為其他的東西 ? 結(jié)果：是指一個(gè)產(chǎn)品對(duì)你的一個(gè)或者多個(gè)客戶商務(wù)流程的產(chǎn)生的可以測量的影響。是客觀的可以衡量的。 ? 致勝：是對(duì)自己所做出的主觀上的、個(gè)人式的承諾的實(shí)現(xiàn)，希望能用一種特殊的方式來滿足自己的個(gè)人利益。致勝對(duì)于不同的人有不同的含義。 ? 致勝結(jié)果：指一種客觀的商務(wù)結(jié)果，他能夠給你的一名或多名采購影響者帶來一種主觀上的、個(gè)人式的致勝 致勝與結(jié)果 ? 公司能夠得到結(jié)果，但只有個(gè)人此能夠得到致勝 ? 真正讓一名優(yōu)秀的銷售人員感到興奮的東西不是六位數(shù)的傭金，而是工作的滿意度、受到應(yīng)有的賞識(shí)以及令人振奮的挑戰(zhàn) 結(jié)果 致勝 某個(gè)產(chǎn)品對(duì)商務(wù)流程的影響 有形、可以測算、可以量化 具有共同性 個(gè)人對(duì)自己所作出的承諾的實(shí)現(xiàn) 無形、不可測算、不能量化
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1