【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 費(fèi)特點(diǎn) a,緊跟時(shí)代潮流 b,購(gòu)買能力欲望強(qiáng)烈 c,消費(fèi)時(shí)常缺乏理性 d,購(gòu)買動(dòng)機(jī)容易受到社會(huì)因素影響 中老年客戶消費(fèi)特點(diǎn) a,看重舒適與方便 b,較為理智與忠誠(chéng) c,財(cái)力雄厚，但有時(shí)難以說服 2，不同性別的需求差異 男性客戶消費(fèi)特點(diǎn) a,比較自信，決策迅速 b,動(dòng)機(jī)不強(qiáng)，時(shí)常被動(dòng)行事 c,理智多于感情 d,看重簡(jiǎn)單，實(shí)用 e,注重產(chǎn)品檔次 女性客戶的消費(fèi)特點(diǎn) （ 1）消費(fèi)特征 a,具有較強(qiáng)的主動(dòng)性，靈活性。 b,具有濃厚的感情色彩。 c,購(gòu)買動(dòng)機(jī)易受外界因素影響，波動(dòng)性較大。 （ 2）消費(fèi)心理 實(shí)惠心理 具體利益心理 情感性心理 從眾心理 時(shí)尚心理 愛美心理 分清客戶類型 1，隨和型 這類客戶性格開朗，容易相處，內(nèi)心防線較弱。容易被說服。但容易忘記承諾。 2，內(nèi)向型 這類客戶對(duì)外界表現(xiàn)冷淡，和陌生人保持相當(dāng)距離。對(duì)推銷反映不敏感。討厭銷售人員過分熱情。注意要投其所好！ 3，虛榮型 這類客戶喜歡表現(xiàn)自己，不聽別人勸告。注意要找到對(duì)方感興趣的話題讓其發(fā)表意見。不要打斷他的談話。最好能讓在場(chǎng)的第三者附和他的意見。 4，好勝型 這類客戶好勝，頑固，對(duì)事物判斷比較專橫，喜歡將自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加于人。注意要學(xué)會(huì)讓步，爭(zhēng)論的勝利者往往使談判的失敗者！ 5，敏感型 這類客戶對(duì)外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，并且耿耿于懷；對(duì)自己所作的決策容易反悔；情緒不穩(wěn)定，容易激動(dòng)。注意要有耐心，言語(yǔ)謹(jǐn)慎，避免銷售人員之間或和其他客戶之間私下議論，這樣容易引起其反感。 6，頑固型 多為中老年客戶，對(duì)銷售員的態(tài)度不友好。注意不要試圖在短時(shí)間內(nèi)改變對(duì)方。對(duì)這類客戶要先發(fā)制人，不要給他拒絕的機(jī)會(huì)，否則很難改變。 7，懷疑型 這類客戶對(duì)產(chǎn)品和銷售員的人格都會(huì)提出質(zhì)疑。注意這時(shí)自信心尤為重要。但是不要試圖以口才取勝，專業(yè)的數(shù)據(jù)會(huì)對(duì)銷售有所幫助。切忌在價(jià)格上讓步，這樣只會(huì)讓對(duì)方更加懷疑！端莊嚴(yán)肅的外表和謹(jǐn)慎的態(tài)度會(huì)有助于成功。 8，寡言型 這類客戶在整個(gè)推銷過程中表現(xiàn)消極、冷淡。注意不要一味的介紹商品本身，誘導(dǎo)式提問會(huì)有很大幫助。 為客戶找到購(gòu)買的理由 1，銷售是個(gè)雙贏的過程 ！ 一個(gè)銷售員必須 100%地相信自己的產(chǎn)品確實(shí)能夠給客戶帶來利益！并且也確實(shí)的那么去做！ 關(guān)心客戶利益！ 識(shí)別客戶利益！ 一定要找出隱藏的利益！ 造就客戶利益！ 真誠(chéng)與客戶分享利益！ 2，為客戶尋找購(gòu)買的理由 購(gòu)買的理由是對(duì)銷售全過程的最后總結(jié)，是最關(guān)鍵的一點(diǎn)！ 購(gòu)買的理由是對(duì)客戶利益的總結(jié)體現(xiàn)，是最具有說服力的！ 從客戶的角度出發(fā)，完成最后的成交需要一個(gè)委婉的轉(zhuǎn)折！ 成交 在銷售的過程中，任何時(shí)候都有成交的可能！ 在銷售的過程中，推動(dòng)成交是我們的根本點(diǎn)！ 成交的推動(dòng)方法： 1，推定承諾法 2，二選一法 3，綜合總結(jié)法 4，降價(jià)法 5，弗蘭克林法 把握成交的良機(jī) 一般而言，客戶產(chǎn)生以下反應(yīng)時(shí)，多數(shù)是產(chǎn)生了購(gòu)買的欲望。 頻頻發(fā)問的時(shí)候； 坐下來談的時(shí)候； 談到價(jià)格的時(shí)候； 客戶表情、態(tài)度開始變化的時(shí)候 問到售后服務(wù)的時(shí)候 異議處理 ? 客戶的異議是使銷售走向成功的指南針！ ? 絕大多數(shù)的異議都是習(xí)慣性的，無(wú)需應(yīng)對(duì)，小心陷入爭(zhēng)論的陷阱！ 1，仔細(xì)分析異議產(chǎn)生的原因： a,習(xí)慣性反對(duì)或提問； b,對(duì)需要定位不準(zhǔn)確，產(chǎn)生疑問； c,對(duì)產(chǎn)品了解不夠或迷惑（沒聽懂你的介紹）； d,對(duì)需求不清晰，購(gòu)買動(dòng)機(jī)不準(zhǔn)確； e,拒絕改變。 2，處理異議 a,委婉處理法 b,以優(yōu)補(bǔ)劣法 c,轉(zhuǎn)折處理法 d,合并處理法 e,反駁處理法 f,冷處理法 3，注意處理異議的細(xì)節(jié) 對(duì)客戶的意見，一定要用誠(chéng)懇的態(tài)度來應(yīng)對(duì)； 衷心接受客戶的批評(píng)意見； 要事先預(yù)測(cè)客戶的反對(duì)意見； 不要和客戶爭(zhēng)論； 要設(shè)法尋求客戶真正的反對(duì)理由； 說話不要脫離銷售本題； 滿足客戶的超值服務(wù)的需求 不論是成交過程中、還是成交之后，客戶會(huì)淡化對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注轉(zhuǎn)而關(guān)注我們的服務(wù)！ 滿足客戶的情感需要是銷售中最重要的主題！ 好服務(wù)更舒心 1，熱忱服務(wù)； 2，良好服務(wù)； 服務(wù)原則： 5S! (SPEED。 SMILE。 SINCERITY。 SMART。 STUDY!) 用情感栓牢客戶 1，微笑； 2，一邊做生意，一邊做朋友。 與客戶真誠(chéng)相待 銷售過程總結(jié) 1，銷售的過程是 鑒別客戶 — 發(fā)現(xiàn)需要 — 建立需求 — 塑造購(gòu)買動(dòng)機(jī) — 處理異議 — 成交 2，銷售過程中客戶的心理變化法則 — AIDMA法則！ A: attention, 引起注意； I: interest, 激發(fā)好奇心； D: desire, 產(chǎn)生欲望； M: memory, 留下記憶； A: action, 促成行動(dòng)。 銷售人員的基本要求 賣產(chǎn)品就是賣自己 ！ 塑造自己 人人都有銷售的才能！ 1，認(rèn)識(shí)自己的價(jià)值 2，充滿自信！ 3，樹立目標(biāo)和雄心！ 4，創(chuàng)造魅力！ 推銷自己！ 1，在人們面前表現(xiàn)自己 2，讓更多的人知道你 3，讓更多的人記住你 4，讓更多的人信賴你 保持信譽(yù)良好 永遠(yuǎn)值得信賴 修煉自身賣點(diǎn) 形象親和力 品德吸引力 成功必備技能： 1，交際能力 2，觀察能力 3，表達(dá)能力 4，應(yīng)變能力 成功自我訓(xùn)練 1，自信心的培養(yǎng) （ 1）相信自己的工作能力； （ 2）相信所代表的企業(yè) （ 3）相信自己的產(chǎn)品 2，觀察能力的培養(yǎng) （ 1）注意力的培養(yǎng)， 穩(wěn)定性和分配性 （ 2）認(rèn)識(shí)能力的培養(yǎng)