【正文】 品德吸引力 成功必備技能： 1，交際能力 2，觀察能力 3，表達能力 4，應變能力 成功自我訓練 1，自信心的培養(yǎng) （ 1）相信自己的工作能力； （ 2）相信所代表的企業(yè) （ 3）相信自己的產品 2，觀察能力的培養(yǎng) （ 1）注意力的培養(yǎng)， 穩(wěn)定性和分配性 （ 2）認識能力的培養(yǎng) （ 3）判斷力的培養(yǎng) 3，自我控制能力的培養(yǎng) （ 1）明確工作目標；（ 2）養(yǎng)成按計劃工作的習慣； （ 3）按照企業(yè)的制度和紀律約束自己；（ 4）加強自律。 （ 4）生動 （ 5）細致 2，銷售語言的藝術 （ 1）要少用否定句，多用肯定句 否定句比較生硬，是可以被肯定句代替的；肯定句的效果要好得多！ （ 2）多用 “ 是，但是 ” 對客戶的異議不要直接反駁，而是要肯定其對的部分，然后再否定其錯誤的部分，這樣更容易被接受！ （ 3）常用引導法 銷售人員可以通過向客戶提問引導客戶！ （ 4）直接否定法 當客戶的異議來自不真實的信息或誤解時，可以直接否定。 ? 2，有的企業(yè)有意無意的將成交量作為衡量促銷效果的基本標準，對執(zhí)行者產生誤導。（一般在家里看廣告，去店里購買）。 ? 注意事項： ? 1，沒有特殊噱頭不做大幅度讓利促銷。 把握價格促銷的梯度和節(jié)奏 ? 誰對梯度不敏感？ ? 感覺正常 28%（一類） ? 感覺上當 41%（二類） ? 無所謂 31%（三類） ? 一類：年齡越大，選擇該類別的就越多！ ? 二類：男性是女性的 3倍！文化程度越高，選擇該選項的傾向越大！ ? 三類：女人和學生！ 條件促銷 ? 設定一定的促銷條件，可以達到不花一文改變效果的作用！ 贈品促銷：顧客需求不可想當然 ? 顧客對贈品價值的認定特征：超值！易得 ! ? 顧客對贈品獲得難易程度的認定：即購即得！ ? 顧客對贈品的需求特征：實用性！ ? 顧客對產品及贈品利益點的認知程度！ 用什么來拉動銷售？產品？贈品？ 關聯(lián)產品：悄無聲息中刺激購買 ? 如何尋找關聯(lián)商品 如何決定哪些關聯(lián)具有代表性？ 支持度 （普遍度）是指同時包含關聯(lián)規(guī)則兩邊物品的銷售情況。 促銷創(chuàng)意的方法 ? 主題：我們要讓誰做什么 ！ ? 1，明確誰是我們要干預的對象。 , January 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :40:3718:40:37January 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 26日星期四 6時 40分 37秒 18:40:3726 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :40:3718:40Jan2326Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , January 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 1月 26日星期四 6時 40分 37秒 18:40:3726 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 1月 26日星期四 下午 6時 40分 37秒 18:40: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :40:3718:40Jan2326Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 1月 26日星期四 6時 40分 37秒 18:40:3726 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :40:3718:40:37January 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :40:3718:40Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 3，確定誰最有影響力。 增益 是比較兩種可能性：已購左邊商品后購買右邊商品的可能性。 ? 3，讓利幅度適宜。 ? 2，活動形式一成不變。 ? 不是忠誠客戶！ ? 促銷經常是將顧客未來的交易提前，對市場掠奪性開發(fā)。 （ 2）快語訓練 快速復述；快速轉述；快速講述；快速口述。 （ 2）使用模糊語言，給自己留有余地 精通銷售語言 1，銷售語言的原則 （ 1）措辭 銷售人員措辭的修飾性主要表現在謙謹和委婉兩方面！ 謙謹是謙虛友善的語言，表現出充分的尊重對方，常用征詢、商量的語氣進行； 委婉使用好聽的、含蓄的、使人少受刺激的代詞，用曲折的表達來提示雙方都知道但不愿點破的事務。 STUDY!) 用情感栓牢客戶 1，微笑； 2，一邊做生意，一邊做朋友。 2，處理異議 a,委婉處理法 b,以優(yōu)補劣法 c,轉折處理法 d,合并處理法 e,反駁處理法 f,冷處理法 3，注意處理異議的細節(jié) 對客戶的意見，一定要用誠懇的態(tài)度來應對； 衷心接受客戶的批評意見； 要事先預測客戶的反對意見； 不要和客戶爭論； 要設法尋求客戶真正的反對理由； 說話不要脫離銷售本題； 滿足客戶的超值服務的需求 不論是成交過程中、還是成交之后，客戶會淡化對產品的關注轉而關注我們的服務！ 滿足客戶的情感需要是銷售中最重要的主題！ 好服務更舒心 1，熱忱服務； 2，良好服務； 服務原則： 5S! (SPEED。 8，寡言型 這類客戶在整個推銷過程中表現消極、冷淡。 7，懷疑型 這類客戶對產品和銷售員的人格都會提出質疑。注意要有耐心，言語謹慎，避免銷售人員之間或和其他客戶之間私下議論，這樣容易引起其反感。不要打斷他的談話。對推銷反映不敏感。 （ 2）消費心理 實惠心理 具體利益心理 情感性心理 從眾心理 時尚心理 愛美心理 分清客戶類型 1，隨和型 這類客戶性格開朗，容易相處，內心防線較弱。 兩手交握，人們在緊張不安時無意的握著自己的手，充分表露想要扶助力量的強烈沖動。 手指尖輕撫嘴唇